顾问式销售技术1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确 A 第一个决策点 B 第二个决策点 C 第三个决策点 D 第四个决策点 回答：正确2.下面关于购买行为说法错误的是 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方 回答：正确3.下面关于销售行为说法错误的是A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 D 销售行为七步法是量化的 4.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确 A 详细的说出产品的优越性 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处 C 针对反论马上与客户展开讨论 D 引出客户没有注意的问题点 5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 回答：正确
A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：正确 A 真正决定问题点方向的是假设前提 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提 7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 回答：正确 A 状况性询问 B 问题性询问 C 暗示性询问 D 需求确认询问 8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了 回答：错误 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 C 要认识什么是真正的产品价值 D 学会英雄救美 9.下面关于状况性询问看法不正确的是 回答：正确 A 状况性询问最关键的是要精简问题 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者 10.下面关于购买行为说法错误的是 回答：错误 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果
B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 11.下面关于销售员的有效提问说法错误的 回答：正确 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点 B 向客户有效的提问是销售的关键 C 提问的关键是问到客户关心的问题 D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会 12.下面哪个属于销售行为 回答：正确 A 如何理解产品对解决自身问题的意义 B 产品和服务的明显特征 C 解决目前面临的问题 D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 D 给客户建立优先顺序 14.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 A 销售的接近阶段 B 销售的调查阶段 C 销售的说明阶段 D 销售的成交阶段 15.下面关于利益说法正确的是 回答：正确 A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 B 用富有感染力的语言陈述产品的特性
C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 D 实质上就是产品的好处单选题 正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 第一个 错误！未找到引用源。 B 第二个 错误！未找到引用源。 C 第三个 错误！未找到引用源。 D 第四个正确 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 建立在购买循环的销售模式之上 错误！未找到引用源。 B 通过综合性的销售手段将销售引向成交 错误！未找到引用源。 C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 错误！未找到引用源。 D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种 模式正确 3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 接近客户是第一步工作 错误！未找到引用源。 B 接近客户后就可以立即给客户购买建议 错误！未找到引用源。 C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 错误！未找到引用源。 D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望
正确 4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 状况性询问 错误！未找到引用源。 B 问题性询问 错误！未找到引用源。 C 暗示性询问 错误！未找到引用源。 D 需求确认询问正确 5.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？” 错误！未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 错误！未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 错误！未找到引用源。 D “在移动超过 1．4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确 6.PSS 七步中包含了几个决策点错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 4 个 错误！未找到引用源。 B 5 个 错误！未找到引用源。 C 6 个 错误！未找到引用源。 D 7 个正确 7.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问错误！未找到引用源。1. 2.错误！未找到引用源。 A 50％ 错误！未找到引用源。 B 60％
3. 4.错误！未找到引用源。 C 70％ 错误！未找到引用源。 D 80％正确 8.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 错误！未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 错误！未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中正确 9.下面哪个不是需求确认询问的目的错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 通过增加对策的吸引力来帮助销售 错误！未找到引用源。 B 突出对策的重要性和意义 错误！未找到引用源。 C 使客户注重对策的效益而不是难题 错误！未找到引用源。 D 让销售代表自己来说明对策正确 10.下面的哪种看法是正确的错误！未找到引用源。1. 2.错误！未找到引用源。 A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心” 错误！未找到引用源。 B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们 的购买欲望3. 4.错误！未找到引用源。 C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功 错误！未找到引用源。 D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题正确 11.下面哪个不是顾问式销售的关键点
错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 错误！未找到引用源。 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 错误！未找到引用源。 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 错误！未找到引用源。 D 给客户建立优先顺序正确 12.下面哪个是明显性需求错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 确认问题 错误！未找到引用源。 B 分析现状 错误！未找到引用源。 C 抱怨与不满 错误！未找到引用源。 D 问题点正确 13.顾问式销售代表的首要工作是什么错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 向客户介绍产品的功能 错误！未找到引用源。 B 说明该产品如何能满足客户的需要 错误！未找到引用源。 C 演示使用产品会带来的优势 错误！未找到引用源。 D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来 解决正确 14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少错误！未找到引用源。1. 2. 3.错误！未找到引用源。 A 30％ 错误！未找到引用源。 B 40％ 错误！未找到引用源。 C 50％
4.错误！未找到引用源。 D 60％正确 15.下面哪个不是隐藏性问题1.错误！未找到引用源。D 明确的表态1.错误！未找到引用源。 A 分析现状学习课程：顾问式销售技术 单选题1.下面关于销售行为说法错误的是 回答：错误错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。表面上看，销售行为是一个 混沌的过程，很难具体化 2. B 错误！未找到引用源。在接近客户之前，客户应该 做好充分的准备 3. C 错误！未找到引用源。说明和演示是两个不同的阶 段，并且演示在后 4. D 错误！未找到引用源。销售行为七步法是量化的 2.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。详细的说出产品的优越性 2. B 错误！未找到引用源。强调产品会给客户带来比预 期更大的好处 3. C 错误！未找到引用源。针对反论马上与客户展开讨 论 4. D 错误！未找到引用源。引出客户没有注意的问题点 3.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。所有决策点中最难解决的是 第一个决策点 2. B 错误！ 未找到引用源。 “成交”这个决策点在很大程度 上说是一种必然的结果 3. C 错误！未找到引用源。力求在第一个决策点处就把 所有的因素都搞清楚 4. D 错误！未找到引用源。在决策点处销售对话策略可 以采取跳跃和回返的方式 4.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：错误
错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。真正决定问题点方向的是假 设前提 2. B 错误！未找到引用源。如果没有反论，销售代表可 能很难达到销售目的 3. C 错误！未找到引用源。问题点的发生在于销售代表 把它提出来 4. D 错误！未找到引用源。要根据客户的反论去探寻顾 客提出反论的假设前提 5.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问 是 回答：正确 1. A 错误！未找到引用源。状况性询问 2. B 错误！未找到引用源。问题性询问 3. C 错误！未找到引用源。暗示性询问 4. D 错误！未找到引用源。需求确认询问 6.购买循环中第三个决策点在 回答：正确错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段 4. D 错误！未找到引用源。成交阶段 7.购买循环中第二个决策点在 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段 4. D 错误！未找到引用源。成交阶段 8.下面哪个是问题性询问中的低风险区 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。在重要的方面 2. B 错误！未找到引用源。最近重大的决策 3. C 错误！未找到引用源。销售代表自己的产品或服务 4. D 错误！未找到引用源。敏感区域 9.下面哪个是需求确认询问的目的 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。使客户注重对策的难题 2. B 错误！未找到引用源。使客户说出对策的细节 3. C 错误！未找到引用源。通过增加对策的吸引力来帮 助销售 4. D 错误！未找到引用源。让销售代表自己来说明对策 10.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。扩大
2. B 错误！未找到引用源。弄清 3. C 错误！未找到引用源。确认 4. D 错误！未找到引用源。举例 11.下面的哪种看法是正确的 回答：错误错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。“只要你的话富有魅力，你就 能打动绝大部分客户的心” 2. B 错误！未找到引用源。推销一个刚推向市场的产品， 销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望 3. C 错误！未找到引用源。销售技巧是相通的，一个优 秀的销售员无论在哪个行业都能成功 4. D 错误！未找到引用源。客户一般很关心技术是不是 先进的，能使用多久淘汰等问题 12.下面关于购买行为说法错误的是 回答：错误错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。销售行为一定要和购买行为 相符合才能达到最大的销售效果 2. B 错误！未找到引用源。购买行为围绕客户心理可以 划分为七个阶段 3. C 错误！未找到引用源。购买行为理论是根据客户决 策指导研究建立的 4. D 错误！未找到引用源。客户是在决定解决问题之后 才分析解决问题 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。将客户的隐藏性需求转化为 明显性需求 2. B 错误！未找到引用源。根据购买循环不断引导客户 去决策以及回复到销售的原始点 3. C 错误！未找到引用源。发现销售的机会点之后，就 马上用产品的特征向客户提供方案 4. D 错误！未找到引用源。给客户建立优先顺序 14.顾问式销售代表的首要工作是什么 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。向客户介绍产品的功能 2. B 错误！未找到引用源。说明该产品如何能满足客户 的需要 3. C 错误！未找到引用源。演示使用产品会带来的优势 4. D 错误！未找到引用源。为客户分析现状和明确现状， 将客户的问题当作自己的销售问题来解决 15.下面关于利益说法正确的是 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。是产品或方案可以满足客户 的明显性需求
2. B 错误！未找到引用源。用富有感染力的语言陈述产 品的特性 3. C 错误！未找到引用源。假设客户有某种需要，精炼 的表达产品的优点 4. D 错误！未找到引用源。实质上就是产品的好处错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引 用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未 找到引用源。 单选题 1.下面关于客户的优先顺序说法错误的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。划分的目的是为了知道客户 对哪些问题关心程度的顺序性 2. B 错误！未找到引用源。也要结合自己的产品的优势 与短处 3. C 错误！未找到引用源。可以反映销售所关心的问题 的重要性 4. D 错误！未找到引用源。调整销售代表的优先顺序， 让它符合客户的优先顺序 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。建立在购买循环的销售模式 之上 2. B 错误！未找到引用源。通过综合性的销售手段将销 售引向成交 3. C 错误！未找到引用源。以客户购买的心理变化和行 为变化为中心 4. D 错误！未找到引用源。与客户谈话过程中围绕一个 可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。第一个决策点 2. B 错误！未找到引用源。第二个决策点 3. C 错误！未找到引用源。第三个决策点 4. D 错误！未找到引用源。第四个决策点 4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不 对 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。以解决反论为目的
2. B 错误！未找到引用源。考虑解决了这些反论就是否 就可以促成交易 3. C 错误！未找到引用源。尽力克服反论 4. D 错误！未找到引用源。首先需要考虑的是对反论的 解释是不是有利于推进销售 5.下面关于销售行为七步法，说法正确的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。接近客户是第一步工作 2. B 错误！未找到引用源。接近客户后就可以立即给客 户购买建议 3. C 错误！未找到引用源。应该先演示产品的优越性， 然后再给用户提购买建议 4. D 错误！未找到引用源。最好是先说明产品的性能， 然后再调查客户的期望 6.下面关于销售行为说法错误的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。销售行为是一个混沌的过程， 很难具体化 2. B 错误！未找到引用源。在接近客户之前，客户应该 做好充分的准备 3. C 错误！未找到引用源。说明和演示是两个不同的阶 段，并且演示在后 4. D 错误！未找到引用源。销售行为七步法是量化的 7.大约有大比例的销售代表不愿去体验暗示性询问 回答： 正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。50％ 2. B 错误！未找到引用源。60％ 3. C 错误！未找到引用源。70％ 4. D 错误！未找到引用源。80％ 8.购买循环中第二个决策点在 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段 4. D 错误！未找到引用源。成交阶段 9.下面哪个是需求确认询问的目的 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。使客户注重对策的难题 2. B 错误！未找到引用源。使客户说出对策的细节 3. C 错误！未找到引用源。通过增加对策的吸引力来帮 助销售 4. D 错误！未找到引用源。让销售代表自己来说明对策 10.下面哪个属于销售行为 回答：错误
错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。如何理解产品对解决自身问 题的意义 2. B 错误！未找到引用源。产品和服务的明显特征 3. C 错误！未找到引用源。解决目前面临的问题 4. D 错误！未找到引用源。目前所用的技术和将要更新 的技术的关联 11.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。将客户的隐藏性需求转化为 明显性需求 2. B 错误！未找到引用源。根据购买循环不断引导客户 去决策以及回复到销售的原始点 3. C 错误！未找到引用源。发现销售的机会点之后，就 马上用产品的特征向客户提供方案 4. D 错误！未找到引用源。给客户建立优先顺序 12.下面哪个不是隐藏性问题 回答：错误 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。分析现状 2. B 错误！未找到引用源。抱怨与不满 3. C 错误！未找到引用源。问题点 4. D 错误！未找到引用源。明确的表态 13.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。销售的接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。销售的调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。销售的说明阶段 4. D 错误！未找到引用源。销售的成交阶段 14.下面关于利益说法正确的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。是产品或方案可以满足客户 的明显性需求 2. B 错误！未找到引用源。用富有感染力的语言陈述产 品的特性 3. C 错误！未找到引用源。假设客户有某种需要，精炼 的表达产品的优点 4. D 错误！未找到引用源。实质上就是产品的好处 15.寻找客户的问题点，并将客户的隐藏性需求转化为明显性 需求是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。销售的接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。销售的调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。销售的说明阶段 4. D 错误！未找到引用源。销售的成交阶段
正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误！未找到引用源。 A 第一个 错误！未找到引用源。 B 第二个 错误！未找到引用源。 C 第三个 错误！未找到引用源。 D 第四个1. 2. 3. 4.正确 2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是错误！未找到引用源。 A 第一个决策点 错误！未找到引用源。 B 第二个决策点 错误！未找到引用源。 C 第三个决策点 错误！未找到引用源。 D 第四个决策点1. 2. 3. 4.正确 3.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对错误！未找到引用源。 A 以解决反论为目的 错误！未找到引用源。 B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 错误！未找到引用源。 C 尽力克服反论 错误！未找到引用源。 D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售1. 2. 3. 4.正确 4.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 错误！未找到引用源。 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 错误！未找到引用源。 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 错误！未找到引用源。 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方1. 2. 3. 4.
正确 5.下面关于销售行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 错误！未找到引用源。 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 错误！未找到引用源。 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 错误！未找到引用源。 D 销售行为七步法是量化的1. 2. 3. 4.正确 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是错误！未找到引用源。 A 真正决定问题点方向的是假设前提 错误！未找到引用源。 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 错误！未找到引用源。 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 错误！未找到引用源。 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提1. 2. 3. 4.正确 7.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？” 错误！未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 错误！未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 错误！未找到引用源。 D “在移动超过 1．4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”1. 2. 3. 4.正确 8.PSS 七步中包含了几个决策点错误！未找到引用源。 A 4 个 错误！未找到引用源。 B 5 个 错误！未找到引用源。 C 6 个 错误！未找到引用源。 D 7 个1. 2. 3. 4.正确 9.下面关于问题点说法错误的是
1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 分为隐藏性问题点与明显性问题点两种 错误！未找到引用源。 B 隐藏性问题点会引起很多的反论 错误！未找到引用源。 C 在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中的正确 10.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 错误！未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 错误！未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中1. 2. 3. 4.正确 11.暗示性询问最直接的暗示对象是错误！未找到引用源。 A 决策者 错误！未找到引用源。 B 操作者 错误！未找到引用源。 C 评审者 错误！未找到引用源。 D 预算者1. 2. 3. 4.正确 12.下面哪个是问题性询问中的低风险区错误！未找到引用源。 A 在重要的方面 错误！未找到引用源。 B 最近重大的决策 错误！未找到引用源。 C 销售代表自己的产品或服务 错误！未找到引用源。 D 敏感区域1. 2. 3. 4.正确 13.ＩＣＥ模式中， “I”的含义是错误！未找到引用源。 A 扩大 错误！未找到引用源。 B 弄清1. 2.
3. 4.错误！未找到引用源。 C 确认 错误！未找到引用源。 D 举例错误 14.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 错误！未找到引用源。 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 错误！未找到引用源。 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 错误！未找到引用源。 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题1. 2. 3. 4.正确 15.下面哪个是明显性需求错误！未找到引用源。 A 确认问题 错误！未找到引用源。 B 分析现状 错误！未找到引用源。 C 抱怨与不满 错误！未找到引用源。 D 问题点1. 2. 3. 4.错误 1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式错误！未找到引用源。 A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上 错误！未找到引用源。 B 是一种专业的销售技术 错误！未找到引用源。 C 通过综合性的销售手段将销售引向成交 错误！未找到引用源。 D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心1. 2. 3. 4.正确 2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是错误！未找到引用源。 A 第一个决策点 错误！未找到引用源。 B 第二个决策点 错误！未找到引用源。 C 第三个决策点1. 2. 3.
4.错误！未找到引用源。 D 第四个决策点正确 3.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 错误！未找到引用源。 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 错误！未找到引用源。 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 错误！未找到引用源。 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方1. 2. 3. 4.正确 4.下面关于销售行为七步法，说法正确的是错误！未找到引用源。 A 接近客户是第一步工作 错误！未找到引用源。 B 接近客户后就可以立即给客户购买建议 错误！未找到引用源。 C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 错误！未找到引用源。 D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望1. 2. 3. 4.正确 5.下面关于销售行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 错误！未找到引用源。 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 错误！未找到引用源。 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 错误！未找到引用源。 D 销售行为七步法是量化的1. 2. 3. 4.正确 6.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？” 错误！未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 错误！未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 错误！未找到引用源。 D “在移动超过 1．4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”1. 2. 3. 4.
错误 7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了错误！未找到引用源。 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 错误！未找到引用源。 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 错误！未找到引用源。 C 要认识什么是真正的产品价值 错误！未找到引用源。 D 学会英雄救美1. 2. 3. 4.正确 8.购买循环中第三个决策点在错误！未找到引用源。 A 准备、接近阶段 错误！未找到引用源。 B 调查阶段 错误！未找到引用源。 C 演示、建议阶段 错误！未找到引用源。 D 成交阶段1. 2. 3. 4.正确 9.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 错误！未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 错误！未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中1. 2. 3. 4.正确 10.下面关于状况性询问看法不正确的是错误！未找到引用源。 A 状况性询问最关键的是要精简问题 错误！未找到引用源。 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 错误！未找到引用源。 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 4.1. 2. 3.错误！未找到引用源。 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者正确
11.下面哪个是问题性询问中的低风险区错误！未找到引用源。 A 在重要的方面 错误！未找到引用源。 B 最近重大的决策 错误！未找到引用源。 C 销售代表自己的产品或服务 错误！未找到引用源。 D 敏感区域1. 2. 3. 4.正确 12.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是错误！未找到引用源。 A 扩大 错误！未找到引用源。 B 弄清 错误！未找到引用源。 C 确认 错误！未找到引用源。 D 举例1. 2. 3. 4.错误 13.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 错误！未找到引用源。 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 错误！未找到引用源。 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 错误！未找到引用源。 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题1. 2. 3. 4.正确 14.顾问式销售与普通销售的主要区别错误！未找到引用源。 A 顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解 错误！未找到引用源。 B 顾问式销售员更能减少客户的抱怨 错误！未找到引用源。 C 顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法 4.1. 2. 3.错误！未找到引用源。 D 顾问式销售员有很好的感染力正确 15.顾问式销售代表的首要工作是什么
1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 向客户介绍产品的功能 错误！未找到引用源。 B 说明该产品如何能满足客户的需要 错误！未找到引用源。 C 演示使用产品会带来的优势 错误！未找到引用源。 D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确 A 第一个决策点 B 第二个决策点 C 第三个决策点 D 第四个决策点 回答：正确2.下面关于购买行为说法错误的是 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方 回答：正确3.下面关于销售行为说法错误的是A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 D 销售行为七步法是量化的 4.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确 A 详细的说出产品的优越性 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处 C 针对反论马上与客户展开讨论 D 引出客户没有注意的问题点
5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确 A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：正确 A 真正决定问题点方向的是假设前提 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提 7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 回答：正确 A 状况性询问 B 问题性询问 C 暗示性询问 D 需求确认询问 8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了 回答：错误 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 C 要认识什么是真正的产品价值 D 学会英雄救美 9.下面关于状况性询问看法不正确的是 回答：正确 A 状况性询问最关键的是要精简问题 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者
10.下面关于购买行为说法错误的是回答：错误 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 11.下面关于销售员的有效提问说法错误的 回答：正确 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点 B 向客户有效的提问是销售的关键 C 提问的关键是问到客户关心的问题 D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会 12.下面哪个属于销售行为 回答：正确 A 如何理解产品对解决自身问题的意义 B 产品和服务的明显特征 C 解决目前面临的问题 D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 D 给客户建立优先顺序 14.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 A 销售的接近阶段 B 销售的调查阶段 C 销售的说明阶段 D 销售的成交阶段
15.下面关于利益说法正确的是回答：正确 A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 B 用富有感染力的语言陈述产品的特性 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 D 实质上就是产品的好处
顾问式销售技术1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确 A 第一个决策点 B 第二个决策点 C 第三个决策点 D 第四个决策点 回答：正确2.下面关于购买行为说法错误的是 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方 回答：正确3.下面关于销售行为说法错误的是A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 D 销售行为七步法是量化的 4.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确 A 详细的说出产品的优越性 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处 C 针对反论马上与客户展开讨论 D 引出客户没有注意的问题点 5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 回答：正确
A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：正确 A 真正决定问题点方向的是假设前提 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提 7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 回答：正确 A 状况性询问 B 问题性询问 C 暗示性询问 D 需求确认询问 8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了 回答：错误 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 C 要认识什么是真正的产品价值 D 学会英雄救美 9.下面关于状况性询问看法不正确的是 回答：正确 A 状况性询问最关键的是要精简问题 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者 10.下面关于购买行为说法错误的是 回答：错误 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果
B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 11.下面关于销售员的有效提问说法错误的 回答：正确 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点 B 向客户有效的提问是销售的关键 C 提问的关键是问到客户关心的问题 D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会 12.下面哪个属于销售行为 回答：正确 A 如何理解产品对解决自身问题的意义 B 产品和服务的明显特征 C 解决目前面临的问题 D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 D 给客户建立优先顺序 14.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 A 销售的接近阶段 B 销售的调查阶段 C 销售的说明阶段 D 销售的成交阶段 15.下面关于利益说法正确的是 回答：正确 A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 B 用富有感染力的语言陈述产品的特性
C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 D 实质上就是产品的好处单选题 正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 第一个 错误！未找到引用源。 B 第二个 错误！未找到引用源。 C 第三个 错误！未找到引用源。 D 第四个正确 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 建立在购买循环的销售模式之上 错误！未找到引用源。 B 通过综合性的销售手段将销售引向成交 错误！未找到引用源。 C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 错误！未找到引用源。 D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种 模式正确 3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 接近客户是第一步工作 错误！未找到引用源。 B 接近客户后就可以立即给客户购买建议 错误！未找到引用源。 C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 错误！未找到引用源。 D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望
正确 4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 状况性询问 错误！未找到引用源。 B 问题性询问 错误！未找到引用源。 C 暗示性询问 错误！未找到引用源。 D 需求确认询问正确 5.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？” 错误！未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 错误！未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 错误！未找到引用源。 D “在移动超过 1．4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确 6.PSS 七步中包含了几个决策点错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 4 个 错误！未找到引用源。 B 5 个 错误！未找到引用源。 C 6 个 错误！未找到引用源。 D 7 个正确 7.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问错误！未找到引用源。1. 2.错误！未找到引用源。 A 50％ 错误！未找到引用源。 B 60％
3. 4.错误！未找到引用源。 C 70％ 错误！未找到引用源。 D 80％正确 8.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 错误！未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 错误！未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中正确 9.下面哪个不是需求确认询问的目的错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 通过增加对策的吸引力来帮助销售 错误！未找到引用源。 B 突出对策的重要性和意义 错误！未找到引用源。 C 使客户注重对策的效益而不是难题 错误！未找到引用源。 D 让销售代表自己来说明对策正确 10.下面的哪种看法是正确的错误！未找到引用源。1. 2.错误！未找到引用源。 A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心” 错误！未找到引用源。 B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们 的购买欲望3. 4.错误！未找到引用源。 C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功 错误！未找到引用源。 D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题正确 11.下面哪个不是顾问式销售的关键点
错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 错误！未找到引用源。 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 错误！未找到引用源。 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 错误！未找到引用源。 D 给客户建立优先顺序正确 12.下面哪个是明显性需求错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 确认问题 错误！未找到引用源。 B 分析现状 错误！未找到引用源。 C 抱怨与不满 错误！未找到引用源。 D 问题点正确 13.顾问式销售代表的首要工作是什么错误！未找到引用源。1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 向客户介绍产品的功能 错误！未找到引用源。 B 说明该产品如何能满足客户的需要 错误！未找到引用源。 C 演示使用产品会带来的优势 错误！未找到引用源。 D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来 解决正确 14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少错误！未找到引用源。1. 2. 3.错误！未找到引用源。 A 30％ 错误！未找到引用源。 B 40％ 错误！未找到引用源。 C 50％
4.错误！未找到引用源。 D 60％正确 15.下面哪个不是隐藏性问题1.错误！未找到引用源。D 明确的表态1.错误！未找到引用源。 A 分析现状学习课程：顾问式销售技术 单选题1.下面关于销售行为说法错误的是 回答：错误错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。表面上看，销售行为是一个 混沌的过程，很难具体化 2. B 错误！未找到引用源。在接近客户之前，客户应该 做好充分的准备 3. C 错误！未找到引用源。说明和演示是两个不同的阶 段，并且演示在后 4. D 错误！未找到引用源。销售行为七步法是量化的 2.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。详细的说出产品的优越性 2. B 错误！未找到引用源。强调产品会给客户带来比预 期更大的好处 3. C 错误！未找到引用源。针对反论马上与客户展开讨 论 4. D 错误！未找到引用源。引出客户没有注意的问题点 3.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。所有决策点中最难解决的是 第一个决策点 2. B 错误！ 未找到引用源。 “成交”这个决策点在很大程度 上说是一种必然的结果 3. C 错误！未找到引用源。力求在第一个决策点处就把 所有的因素都搞清楚 4. D 错误！未找到引用源。在决策点处销售对话策略可 以采取跳跃和回返的方式 4.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：错误
错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。真正决定问题点方向的是假 设前提 2. B 错误！未找到引用源。如果没有反论，销售代表可 能很难达到销售目的 3. C 错误！未找到引用源。问题点的发生在于销售代表 把它提出来 4. D 错误！未找到引用源。要根据客户的反论去探寻顾 客提出反论的假设前提 5.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问 是 回答：正确 1. A 错误！未找到引用源。状况性询问 2. B 错误！未找到引用源。问题性询问 3. C 错误！未找到引用源。暗示性询问 4. D 错误！未找到引用源。需求确认询问 6.购买循环中第三个决策点在 回答：正确错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段 4. D 错误！未找到引用源。成交阶段 7.购买循环中第二个决策点在 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段 4. D 错误！未找到引用源。成交阶段 8.下面哪个是问题性询问中的低风险区 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。在重要的方面 2. B 错误！未找到引用源。最近重大的决策 3. C 错误！未找到引用源。销售代表自己的产品或服务 4. D 错误！未找到引用源。敏感区域 9.下面哪个是需求确认询问的目的 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。使客户注重对策的难题 2. B 错误！未找到引用源。使客户说出对策的细节 3. C 错误！未找到引用源。通过增加对策的吸引力来帮 助销售 4. D 错误！未找到引用源。让销售代表自己来说明对策 10.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。扩大
2. B 错误！未找到引用源。弄清 3. C 错误！未找到引用源。确认 4. D 错误！未找到引用源。举例 11.下面的哪种看法是正确的 回答：错误错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。“只要你的话富有魅力，你就 能打动绝大部分客户的心” 2. B 错误！未找到引用源。推销一个刚推向市场的产品， 销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望 3. C 错误！未找到引用源。销售技巧是相通的，一个优 秀的销售员无论在哪个行业都能成功 4. D 错误！未找到引用源。客户一般很关心技术是不是 先进的，能使用多久淘汰等问题 12.下面关于购买行为说法错误的是 回答：错误错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。销售行为一定要和购买行为 相符合才能达到最大的销售效果 2. B 错误！未找到引用源。购买行为围绕客户心理可以 划分为七个阶段 3. C 错误！未找到引用源。购买行为理论是根据客户决 策指导研究建立的 4. D 错误！未找到引用源。客户是在决定解决问题之后 才分析解决问题 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。将客户的隐藏性需求转化为 明显性需求 2. B 错误！未找到引用源。根据购买循环不断引导客户 去决策以及回复到销售的原始点 3. C 错误！未找到引用源。发现销售的机会点之后，就 马上用产品的特征向客户提供方案 4. D 错误！未找到引用源。给客户建立优先顺序 14.顾问式销售代表的首要工作是什么 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。向客户介绍产品的功能 2. B 错误！未找到引用源。说明该产品如何能满足客户 的需要 3. C 错误！未找到引用源。演示使用产品会带来的优势 4. D 错误！未找到引用源。为客户分析现状和明确现状， 将客户的问题当作自己的销售问题来解决 15.下面关于利益说法正确的是 回答：正确错误！未找到引用源。1. A 错误！未找到引用源。是产品或方案可以满足客户 的明显性需求
2. B 错误！未找到引用源。用富有感染力的语言陈述产 品的特性 3. C 错误！未找到引用源。假设客户有某种需要，精炼 的表达产品的优点 4. D 错误！未找到引用源。实质上就是产品的好处错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引 用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未 找到引用源。 单选题 1.下面关于客户的优先顺序说法错误的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。划分的目的是为了知道客户 对哪些问题关心程度的顺序性 2. B 错误！未找到引用源。也要结合自己的产品的优势 与短处 3. C 错误！未找到引用源。可以反映销售所关心的问题 的重要性 4. D 错误！未找到引用源。调整销售代表的优先顺序， 让它符合客户的优先顺序 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。建立在购买循环的销售模式 之上 2. B 错误！未找到引用源。通过综合性的销售手段将销 售引向成交 3. C 错误！未找到引用源。以客户购买的心理变化和行 为变化为中心 4. D 错误！未找到引用源。与客户谈话过程中围绕一个 可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。第一个决策点 2. B 错误！未找到引用源。第二个决策点 3. C 错误！未找到引用源。第三个决策点 4. D 错误！未找到引用源。第四个决策点 4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不 对 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。以解决反论为目的
2. B 错误！未找到引用源。考虑解决了这些反论就是否 就可以促成交易 3. C 错误！未找到引用源。尽力克服反论 4. D 错误！未找到引用源。首先需要考虑的是对反论的 解释是不是有利于推进销售 5.下面关于销售行为七步法，说法正确的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。接近客户是第一步工作 2. B 错误！未找到引用源。接近客户后就可以立即给客 户购买建议 3. C 错误！未找到引用源。应该先演示产品的优越性， 然后再给用户提购买建议 4. D 错误！未找到引用源。最好是先说明产品的性能， 然后再调查客户的期望 6.下面关于销售行为说法错误的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。销售行为是一个混沌的过程， 很难具体化 2. B 错误！未找到引用源。在接近客户之前，客户应该 做好充分的准备 3. C 错误！未找到引用源。说明和演示是两个不同的阶 段，并且演示在后 4. D 错误！未找到引用源。销售行为七步法是量化的 7.大约有大比例的销售代表不愿去体验暗示性询问 回答： 正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。50％ 2. B 错误！未找到引用源。60％ 3. C 错误！未找到引用源。70％ 4. D 错误！未找到引用源。80％ 8.购买循环中第二个决策点在 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段 4. D 错误！未找到引用源。成交阶段 9.下面哪个是需求确认询问的目的 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。使客户注重对策的难题 2. B 错误！未找到引用源。使客户说出对策的细节 3. C 错误！未找到引用源。通过增加对策的吸引力来帮 助销售 4. D 错误！未找到引用源。让销售代表自己来说明对策 10.下面哪个属于销售行为 回答：错误
错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。如何理解产品对解决自身问 题的意义 2. B 错误！未找到引用源。产品和服务的明显特征 3. C 错误！未找到引用源。解决目前面临的问题 4. D 错误！未找到引用源。目前所用的技术和将要更新 的技术的关联 11.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。将客户的隐藏性需求转化为 明显性需求 2. B 错误！未找到引用源。根据购买循环不断引导客户 去决策以及回复到销售的原始点 3. C 错误！未找到引用源。发现销售的机会点之后，就 马上用产品的特征向客户提供方案 4. D 错误！未找到引用源。给客户建立优先顺序 12.下面哪个不是隐藏性问题 回答：错误 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。分析现状 2. B 错误！未找到引用源。抱怨与不满 3. C 错误！未找到引用源。问题点 4. D 错误！未找到引用源。明确的表态 13.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。销售的接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。销售的调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。销售的说明阶段 4. D 错误！未找到引用源。销售的成交阶段 14.下面关于利益说法正确的是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。是产品或方案可以满足客户 的明显性需求 2. B 错误！未找到引用源。用富有感染力的语言陈述产 品的特性 3. C 错误！未找到引用源。假设客户有某种需要，精炼 的表达产品的优点 4. D 错误！未找到引用源。实质上就是产品的好处 15.寻找客户的问题点，并将客户的隐藏性需求转化为明显性 需求是 回答：正确 错误！未找到引用源。 1. A 错误！未找到引用源。销售的接近阶段 2. B 错误！未找到引用源。销售的调查阶段 3. C 错误！未找到引用源。销售的说明阶段 4. D 错误！未找到引用源。销售的成交阶段
正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误！未找到引用源。 A 第一个 错误！未找到引用源。 B 第二个 错误！未找到引用源。 C 第三个 错误！未找到引用源。 D 第四个1. 2. 3. 4.正确 2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是错误！未找到引用源。 A 第一个决策点 错误！未找到引用源。 B 第二个决策点 错误！未找到引用源。 C 第三个决策点 错误！未找到引用源。 D 第四个决策点1. 2. 3. 4.正确 3.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对错误！未找到引用源。 A 以解决反论为目的 错误！未找到引用源。 B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 错误！未找到引用源。 C 尽力克服反论 错误！未找到引用源。 D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售1. 2. 3. 4.正确 4.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 错误！未找到引用源。 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 错误！未找到引用源。 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 错误！未找到引用源。 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方1. 2. 3. 4.
正确 5.下面关于销售行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 错误！未找到引用源。 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 错误！未找到引用源。 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 错误！未找到引用源。 D 销售行为七步法是量化的1. 2. 3. 4.正确 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是错误！未找到引用源。 A 真正决定问题点方向的是假设前提 错误！未找到引用源。 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 错误！未找到引用源。 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 错误！未找到引用源。 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提1. 2. 3. 4.正确 7.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？” 错误！未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 错误！未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 错误！未找到引用源。 D “在移动超过 1．4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”1. 2. 3. 4.正确 8.PSS 七步中包含了几个决策点错误！未找到引用源。 A 4 个 错误！未找到引用源。 B 5 个 错误！未找到引用源。 C 6 个 错误！未找到引用源。 D 7 个1. 2. 3. 4.正确 9.下面关于问题点说法错误的是
1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 分为隐藏性问题点与明显性问题点两种 错误！未找到引用源。 B 隐藏性问题点会引起很多的反论 错误！未找到引用源。 C 在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中的正确 10.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 错误！未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 错误！未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中1. 2. 3. 4.正确 11.暗示性询问最直接的暗示对象是错误！未找到引用源。 A 决策者 错误！未找到引用源。 B 操作者 错误！未找到引用源。 C 评审者 错误！未找到引用源。 D 预算者1. 2. 3. 4.正确 12.下面哪个是问题性询问中的低风险区错误！未找到引用源。 A 在重要的方面 错误！未找到引用源。 B 最近重大的决策 错误！未找到引用源。 C 销售代表自己的产品或服务 错误！未找到引用源。 D 敏感区域1. 2. 3. 4.正确 13.ＩＣＥ模式中， “I”的含义是错误！未找到引用源。 A 扩大 错误！未找到引用源。 B 弄清1. 2.
3. 4.错误！未找到引用源。 C 确认 错误！未找到引用源。 D 举例错误 14.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 错误！未找到引用源。 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 错误！未找到引用源。 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 错误！未找到引用源。 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题1. 2. 3. 4.正确 15.下面哪个是明显性需求错误！未找到引用源。 A 确认问题 错误！未找到引用源。 B 分析现状 错误！未找到引用源。 C 抱怨与不满 错误！未找到引用源。 D 问题点1. 2. 3. 4.错误 1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式错误！未找到引用源。 A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上 错误！未找到引用源。 B 是一种专业的销售技术 错误！未找到引用源。 C 通过综合性的销售手段将销售引向成交 错误！未找到引用源。 D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心1. 2. 3. 4.正确 2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是错误！未找到引用源。 A 第一个决策点 错误！未找到引用源。 B 第二个决策点 错误！未找到引用源。 C 第三个决策点1. 2. 3.
4.错误！未找到引用源。 D 第四个决策点正确 3.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 错误！未找到引用源。 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 错误！未找到引用源。 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 错误！未找到引用源。 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方1. 2. 3. 4.正确 4.下面关于销售行为七步法，说法正确的是错误！未找到引用源。 A 接近客户是第一步工作 错误！未找到引用源。 B 接近客户后就可以立即给客户购买建议 错误！未找到引用源。 C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 错误！未找到引用源。 D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望1. 2. 3. 4.正确 5.下面关于销售行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 错误！未找到引用源。 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 错误！未找到引用源。 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 错误！未找到引用源。 D 销售行为七步法是量化的1. 2. 3. 4.正确 6.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。 A “请问你们现在是如何整理信息的？” 错误！未找到引用源。 B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” 错误！未找到引用源。 C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” 错误！未找到引用源。 D “在移动超过 1．4 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”1. 2. 3. 4.
错误 7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了错误！未找到引用源。 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 错误！未找到引用源。 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 错误！未找到引用源。 C 要认识什么是真正的产品价值 错误！未找到引用源。 D 学会英雄救美1. 2. 3. 4.正确 8.购买循环中第三个决策点在错误！未找到引用源。 A 准备、接近阶段 错误！未找到引用源。 B 调查阶段 错误！未找到引用源。 C 演示、建议阶段 错误！未找到引用源。 D 成交阶段1. 2. 3. 4.正确 9.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。 A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 错误！未找到引用源。 B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 错误！未找到引用源。 C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 错误！未找到引用源。 D 问题点是隐藏在客户谈话中1. 2. 3. 4.正确 10.下面关于状况性询问看法不正确的是错误！未找到引用源。 A 状况性询问最关键的是要精简问题 错误！未找到引用源。 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 错误！未找到引用源。 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 4.1. 2. 3.错误！未找到引用源。 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者正确
11.下面哪个是问题性询问中的低风险区错误！未找到引用源。 A 在重要的方面 错误！未找到引用源。 B 最近重大的决策 错误！未找到引用源。 C 销售代表自己的产品或服务 错误！未找到引用源。 D 敏感区域1. 2. 3. 4.正确 12.ＩＣＥ模式中，“I”的含义是错误！未找到引用源。 A 扩大 错误！未找到引用源。 B 弄清 错误！未找到引用源。 C 确认 错误！未找到引用源。 D 举例1. 2. 3. 4.错误 13.下面关于购买行为说法错误的是错误！未找到引用源。 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 错误！未找到引用源。 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 错误！未找到引用源。 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 错误！未找到引用源。 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题1. 2. 3. 4.正确 14.顾问式销售与普通销售的主要区别错误！未找到引用源。 A 顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解 错误！未找到引用源。 B 顾问式销售员更能减少客户的抱怨 错误！未找到引用源。 C 顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法 4.1. 2. 3.错误！未找到引用源。 D 顾问式销售员有很好的感染力正确 15.顾问式销售代表的首要工作是什么
1. 2. 3. 4.错误！未找到引用源。 A 向客户介绍产品的功能 错误！未找到引用源。 B 说明该产品如何能满足客户的需要 错误！未找到引用源。 C 演示使用产品会带来的优势 错误！未找到引用源。 D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确 A 第一个决策点 B 第二个决策点 C 第三个决策点 D 第四个决策点 回答：正确2.下面关于购买行为说法错误的是 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方 回答：正确3.下面关于销售行为说法错误的是A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 D 销售行为七步法是量化的 4.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确 A 详细的说出产品的优越性 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处 C 针对反论马上与客户展开讨论 D 引出客户没有注意的问题点
5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确 A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：正确 A 真正决定问题点方向的是假设前提 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提 7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 回答：正确 A 状况性询问 B 问题性询问 C 暗示性询问 D 需求确认询问 8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了 回答：错误 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 C 要认识什么是真正的产品价值 D 学会英雄救美 9.下面关于状况性询问看法不正确的是 回答：正确 A 状况性询问最关键的是要精简问题 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者
10.下面关于购买行为说法错误的是回答：错误 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 11.下面关于销售员的有效提问说法错误的 回答：正确 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点 B 向客户有效的提问是销售的关键 C 提问的关键是问到客户关心的问题 D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会 12.下面哪个属于销售行为 回答：正确 A 如何理解产品对解决自身问题的意义 B 产品和服务的明显特征 C 解决目前面临的问题 D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 D 给客户建立优先顺序 14.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 A 销售的接近阶段 B 销售的调查阶段 C 销售的说明阶段 D 销售的成交阶段
15.下面关于利益说法正确的是回答：正确 A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 B 用富有感染力的语言陈述产品的特性 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 D 实质上就是产品的好处