三季度对公业务经营分析
一、前三季度业务开展情况
1、存款情况
到9月30日，我行企业存款余额212634万元（四行余额占比26.52%），比年初下降 11510万元，新增占比为-20.83%，四行占比排名第三。支行前十大行业存款分布情况：财政行业客户存款余额43993万元，占总存款余额的20.69%，比年初减少6447万元；建筑房地产行业客户存款余额32953万元，占总存款余额的15.50%，比年初减少30547万元；船舶行业客户存款余额25630万元，占总存款余额的12.05%，比年初减少30992万元；旅游行业客户存款余额9300万元，占总存款余额的4.37%，比年初增加9300万元；电力系统客户存款余额5895万元，占总存款余额的2.77%，比年初增加1665万元；批发零售业客户存款余额 万元，占总存款余额的 %，比年初增加 万元；交通行业客户存款余额5709万元，占总存款余额的2.68%，比年初减少1269万元；卫生系统客户存款余额1899万元，占总存款余额的0.9%，比年初增加200万元；土管系统客户存款余额2909万元，占总存款余额的1.37%，比年初增加742万元；公积金管理中心客户存款余额6255万元，占总存款余额的2.94%，比年初减少352万元。
今年以来我行企业存款增长乏力，分析其主要原因：主要是两大行业存款出现大幅下降(建筑房地产行业客户存款比年初减少30547万元、船舶修造行业客户存款比年初减少30992万元)。一、船舶修造行业:1.受国际金融危机影响，企业新接订单预付款比例从80%改为30%-40%，原先沉淀资金由于船舶陆续开工，资金开始大量支用，
造成此行业在我行存款大幅下降；2.受总行信贷政策对船舶行业的影响，扬帆集团虽被总行适度支持类客户，但政策限制还是较大：预付款比例底线60%，“适度支持类”定位不明确。而工行趁机加强了对客户的渗透，在授信额度增加上以及对预退税包函支持力度上。二、房地产行业：1.去年房地产市场火爆，资金快速回笼，导致提前归还贷款及大量拍卖土地，上半年拍卖土地7亿多；2.受国家的宏观调控政策出台的影响，二套、三套房利率、房贷的限制以及房贷规模的限制，房地产企业资金无法及时到位。三.受银监三个办法、一指引出台的影响，支行虽然做了7个固定资产项目，但按进度实贷实付造成存款沉淀量大大减少；受信贷规模限制的影响，至9月底只新增2.28亿元，而储备贷款还有3亿多，特别是9月份单转贷就影响近2亿派生存款。
虽然三大行业影响了我行存款的增长，但是我行还是加强了对其他行业客户的营销力度，如批发零售行业增加了11800万元，启明电力新增2200万元，普陀滨海旅游投资发展有限公司新增9300万元，交通资产经营公司新增2500万元，六横强塘固房工程新增3000万元，其他企业存款新增1亿多等，至9月底比年初下降 11510万元，6亿多存款下降已基本弥补，通过四季度努力存款情况会进一步改变。
2、贷款情况
1-9月份，我行累计发放企业贷款130950 万元，回收贷款108085 万元，公司类贷款余额为178910万元，比年初新增22865万元。前十大贷款客户贷款余额为100490万元，占贷款总余额的56.17%，行业分布情况：制造业贷款余额31550万元，占总贷款余额的17.63%，交通运输仓储业贷款余额45600万元，占比25.49%，房地产建筑业贷款余额66600万元，占比37.22%，商贸业贷款余额15400万元，
占比8.6%，基础设施行业贷款余额3000万元，占比1.67%。今年我行固定资产项目重点投向为房地产、水上运输业及油品贸易项目，新增固贷和技改贷款项目7个，共发放贷款 33100万元，行业主要为房地产14500万元（舟山恒大房地产开发有限公司11500万元、舟山市舟润置业有限公司3000万元）、水上运输业（多功能用途船浙江国宏海运有限公司8600万元、油船2家浙江恒晖海运有限公司3500万元、舟山凯丰海运有限公司3000万元）、油品贸易（华光油品3000万元）。优质中小企业共发放贷款 万元，比年初增加 12户，行业涉及水上运输业、交通、批发零售业等，由于贷款规模受到控制，我行积极利用规模外贷款（信托贷款）发放来缓解我行的贷款规模问题，今年累计发放规模外贷款（信托贷款）7890万元，到9月底贷款余额为 7890万元。
3、结构调整情况
鉴于贷款行业集中度比较高，我行积极实施行业结构调整，支行将进一步拓展港口物流、旅游、文化产业、船用配件、海洋工程等重点行业客户，进一步优化行业结构，并且积极实施客户退出，今年调整退出房地产客户1户（舟山中顥房地产有限公司2000万元），目前已全部提前归还我行贷款。
4.客户拓展情况
截止到9月，我行优质小企业客户数达到117户，比年初新增加30户（全年计划26户），完成全年计划115 %；对公基本帐户比年初新增58户；优质中型以上企业客户数达到 18户，比年初增加3户，完成全年计划的150%（全年计划2户）；高级版网银客户新增69户，完成全年计划 83.25%（全年计划80户）；
新增50万元以上国际贸易客户4户，完成全年计划的400 %（全年计划1户）；预算单位零余额帐户4户（全年计划2户），完成计划的200%。我行贷款客户为72户，比年初新增 10 户,其中小企业贷款客户数为 55 户，比年初增加 12户，网络银行贷款10户（全年计划13户），完成计划的76.92%。
5.产品创新情况
前三季度，对创新产品应用：1.为舟山海联石油销售有限公司办理了1000万元国内信用证，并准备在扬帆集团授信增加9000万元国内信用证及正东燃料授信中增加500万元国内信用证；2.配合市分行为三家海运企业办理企业债3亿（舟山市普陀油脂运贸有限公司、舟山市海星轮船有限公司、舟山市普陀中昌海运有限公司）目前正在申报中；3.积极推广银行承兑汇票，为企业解决资金困难，共为5家企业增加银行承兑汇票授信；4. 由于贷款规模受到控制，我行积极信托贷款发放来缓解我行的贷款规模问题，今年累计发放信托贷款7890万元；5.积极拓展电子商务联保贷款，共办理2户6家企业电子商务联保贷款，有力地支持了中小企业发展；6.国内保理有进展，但推进不快。在上半年对支行72家企业进行疏理：除去房地产开发企业5家、政府类4家、水产企业6家不能做，对14家建筑企业进行疏理对工程保理符合要求只有2家（大中型以上客户、银誉和恒大）并且工程双方信用等级AA级以上和非政府及房地产项目，因此支行鼓励企业成立建材贸易公司，目前已4家通过运作经营情况良好，但还不能办理保理，主要是新办企业信用等级达不到a级以上。对11家海
运企业进行疏理：应收帐款为外地企业，且有的企业应收帐款分散，操作上有难度，但我们正在努力；对15家工业企业：其中7家为电子商务贷款，支行已组织客户经理在做，也发现一些问题，如:中远船舶出现亏损信用等级下降、扬帆管业新企业信用等级达不到；对15家商业进行疏理：其中6家为电子商务贷款，已确定3家企业做5000万元（正东燃料2000万元、融金贸易2000、中翰油品1000万元）。
6.中间业务
截至到第三季度，我行共实现中间业务收入2467万元（工行土4839万元，农行2988万元，中行898万元），完成全年计划的74.76 %，其中国际业务收入363万元，完成全年任务的47.14%，四行市场排名第三，中间业务中重点产品收入占了76.32 %,其中国内保理业务收入虽为今年中间业务新的增长点，但实际保理业务并未开展，产品创新不多，中间业务收入大多以贷款利差转入。国际业务完成情况不理想，所有指标均未完成时间过半，任务过半，其主要原因是扬帆集团由于政策原因造成预付款退款保函业务量明显减少。
7.我行成为当地国库集中支付代理唯一试点行
在上级行的积极支持下，通过我行的不断努力，终于成功争办了当地国库集中支付代理唯一试点行，目前我行已开立基本帐户（支付中心集团帐户）1家，国库集中支付预算单位基本帐户或专用帐户4
家。
二、前阶段业务运行中存在的不足及压力
截至到9月末，我行企业存款余额占比为26.52%，排名第三，新增占比为-20.83%，四行排名三，月均新增11057万元，四行排名第三。同行竞争的激烈和他行存款快速增长给我行带来了很大的压力，从外部来讲银监三个办法、一指引的出台（实贷实付造成存款沉淀量减少）、总行的行业政策（如船舶行业出口船舶预付款退款保函船东方预付款比例的提高，造成企业到其他行特别是工行开征）和同业的无序经营（不真实的票据业务大量增加）（其中农行新增全额银行承兑汇票和信用证余额17亿，新增12亿元，工行3000万元，我行为余额27000万元，新增19800万元）对我行经营运行带来了极大的影响，从我行内部来讲，客户结构的不合理和核心企业客户的欠缺，也是我行存款造成下降和波动的主要原因，在客户拓展方面，其他行的信贷政策相对于我行来讲比较宽松，因此在客户营销上我行相对较被动和吃力。
在中间业务方面（我行收入以贷款利差转入为主），我行企业贷款余额仅为17.89亿，普陀工行为30.58亿，而农行更是达到了42 亿，如果其他银行用我行同样的方法来做，单从份额上来讲我行争老大的位置似乎不大可能，我行只能在完成市行下达任务的基础上位三而争二，但由于今年贷款规模偏紧，中间业务收入的完成还要看贷款的实际发放程度。
客户拓展方面由于小银行的进入，对我行的中小企业客户拓展带
来了影响，500万元以下贷款的申报、审批速度不如小银行。
三、下一步工作重点和打算
1、狠抓存款，提高市场份额。
在保持原有份额的基础上，一方面要从源头上（工商注册、企业验资）加强客户的营销，另一方面要从政府层面上多了解项目信息，拼抓市场，找一些符合我行现行信贷政策的项目来营销，已提升我行对公存款的市场份额。要进一步梳理核心企业的上下游企业，关注专业市场（如六横船配市场、国际水产城等）的经营状况，争取更多的企业到我行来开户。
2、突破政策障碍，争取在政策上有一定的突破。
一方面要向上级行汇报和反映基层行的实际情况，另一方面要研读政策，从现有的政策中去寻找突破口，利用产品创新来突破政策障碍。
3、在信贷规模偏紧的情况下，要进一步加强产品创新，提升市场竞争力。
信贷规模偏紧的情况下，要进一步加强产品创新，通过集合票据、融资租赁、国内保理、信用证、银行承兑汇票来解决企业资金紧张的局面，我行已有2家企业办理了国内保理、信用证业务，3家企业的企业债正在申办中。
4、突破客户拓展的瓶颈的关键点。
一是要通过梳理寻找核心客户的上下游客户，二是要通过行业协会、商会、政府招商部门、中小企业局来拓展我行的客户，三是要通
过我行的产品来吸引我行的客户。
5、要进一步加强客户经理队伍建设
一方面要调动客户经理的工作积极性（如增加客户经理晋升的绿色通道、支行高等级的客户经理配备），另一方面加强客户经理的业务培训工作，同时要加强客户经理的流动。
6、四季度贷款安排计划预测及储备情况。
我行目前由于规模原因还未实现真正放贷的贷款有21500万元，第四季度有房地产开发项目舟山东港开发置业有限公司东方铭苑项目25000万元，舟山市普陀区国有资产投资经营有限公司印象普陀10000万元，舟山海华客运有限公司购置高速客轮3500万元固贷项目，舟山明丰海运有限公司购置油船项目要求我行贷款4000万元，普陀广播电视台数字电视改造6000万元，六横新农村建设项目贷款30000万元，另外普陀城市发展投资有限公司10000万元，舟山市海润石化有限公司3000万元等一些流动资金贷款项目正在申报中，总投资45亿的国电电力风电电力六横项目正在跟踪之中。
普陀支行公司客户部
2010年10月9日
三季度对公业务经营分析
一、前三季度业务开展情况
1、存款情况
到9月30日，我行企业存款余额212634万元（四行余额占比26.52%），比年初下降 11510万元，新增占比为-20.83%，四行占比排名第三。支行前十大行业存款分布情况：财政行业客户存款余额43993万元，占总存款余额的20.69%，比年初减少6447万元；建筑房地产行业客户存款余额32953万元，占总存款余额的15.50%，比年初减少30547万元；船舶行业客户存款余额25630万元，占总存款余额的12.05%，比年初减少30992万元；旅游行业客户存款余额9300万元，占总存款余额的4.37%，比年初增加9300万元；电力系统客户存款余额5895万元，占总存款余额的2.77%，比年初增加1665万元；批发零售业客户存款余额 万元，占总存款余额的 %，比年初增加 万元；交通行业客户存款余额5709万元，占总存款余额的2.68%，比年初减少1269万元；卫生系统客户存款余额1899万元，占总存款余额的0.9%，比年初增加200万元；土管系统客户存款余额2909万元，占总存款余额的1.37%，比年初增加742万元；公积金管理中心客户存款余额6255万元，占总存款余额的2.94%，比年初减少352万元。
今年以来我行企业存款增长乏力，分析其主要原因：主要是两大行业存款出现大幅下降(建筑房地产行业客户存款比年初减少30547万元、船舶修造行业客户存款比年初减少30992万元)。一、船舶修造行业:1.受国际金融危机影响，企业新接订单预付款比例从80%改为30%-40%，原先沉淀资金由于船舶陆续开工，资金开始大量支用，
造成此行业在我行存款大幅下降；2.受总行信贷政策对船舶行业的影响，扬帆集团虽被总行适度支持类客户，但政策限制还是较大：预付款比例底线60%，“适度支持类”定位不明确。而工行趁机加强了对客户的渗透，在授信额度增加上以及对预退税包函支持力度上。二、房地产行业：1.去年房地产市场火爆，资金快速回笼，导致提前归还贷款及大量拍卖土地，上半年拍卖土地7亿多；2.受国家的宏观调控政策出台的影响，二套、三套房利率、房贷的限制以及房贷规模的限制，房地产企业资金无法及时到位。三.受银监三个办法、一指引出台的影响，支行虽然做了7个固定资产项目，但按进度实贷实付造成存款沉淀量大大减少；受信贷规模限制的影响，至9月底只新增2.28亿元，而储备贷款还有3亿多，特别是9月份单转贷就影响近2亿派生存款。
虽然三大行业影响了我行存款的增长，但是我行还是加强了对其他行业客户的营销力度，如批发零售行业增加了11800万元，启明电力新增2200万元，普陀滨海旅游投资发展有限公司新增9300万元，交通资产经营公司新增2500万元，六横强塘固房工程新增3000万元，其他企业存款新增1亿多等，至9月底比年初下降 11510万元，6亿多存款下降已基本弥补，通过四季度努力存款情况会进一步改变。
2、贷款情况
1-9月份，我行累计发放企业贷款130950 万元，回收贷款108085 万元，公司类贷款余额为178910万元，比年初新增22865万元。前十大贷款客户贷款余额为100490万元，占贷款总余额的56.17%，行业分布情况：制造业贷款余额31550万元，占总贷款余额的17.63%，交通运输仓储业贷款余额45600万元，占比25.49%，房地产建筑业贷款余额66600万元，占比37.22%，商贸业贷款余额15400万元，
占比8.6%，基础设施行业贷款余额3000万元，占比1.67%。今年我行固定资产项目重点投向为房地产、水上运输业及油品贸易项目，新增固贷和技改贷款项目7个，共发放贷款 33100万元，行业主要为房地产14500万元（舟山恒大房地产开发有限公司11500万元、舟山市舟润置业有限公司3000万元）、水上运输业（多功能用途船浙江国宏海运有限公司8600万元、油船2家浙江恒晖海运有限公司3500万元、舟山凯丰海运有限公司3000万元）、油品贸易（华光油品3000万元）。优质中小企业共发放贷款 万元，比年初增加 12户，行业涉及水上运输业、交通、批发零售业等，由于贷款规模受到控制，我行积极利用规模外贷款（信托贷款）发放来缓解我行的贷款规模问题，今年累计发放规模外贷款（信托贷款）7890万元，到9月底贷款余额为 7890万元。
3、结构调整情况
鉴于贷款行业集中度比较高，我行积极实施行业结构调整，支行将进一步拓展港口物流、旅游、文化产业、船用配件、海洋工程等重点行业客户，进一步优化行业结构，并且积极实施客户退出，今年调整退出房地产客户1户（舟山中顥房地产有限公司2000万元），目前已全部提前归还我行贷款。
4.客户拓展情况
截止到9月，我行优质小企业客户数达到117户，比年初新增加30户（全年计划26户），完成全年计划115 %；对公基本帐户比年初新增58户；优质中型以上企业客户数达到 18户，比年初增加3户，完成全年计划的150%（全年计划2户）；高级版网银客户新增69户，完成全年计划 83.25%（全年计划80户）；
新增50万元以上国际贸易客户4户，完成全年计划的400 %（全年计划1户）；预算单位零余额帐户4户（全年计划2户），完成计划的200%。我行贷款客户为72户，比年初新增 10 户,其中小企业贷款客户数为 55 户，比年初增加 12户，网络银行贷款10户（全年计划13户），完成计划的76.92%。
5.产品创新情况
前三季度，对创新产品应用：1.为舟山海联石油销售有限公司办理了1000万元国内信用证，并准备在扬帆集团授信增加9000万元国内信用证及正东燃料授信中增加500万元国内信用证；2.配合市分行为三家海运企业办理企业债3亿（舟山市普陀油脂运贸有限公司、舟山市海星轮船有限公司、舟山市普陀中昌海运有限公司）目前正在申报中；3.积极推广银行承兑汇票，为企业解决资金困难，共为5家企业增加银行承兑汇票授信；4. 由于贷款规模受到控制，我行积极信托贷款发放来缓解我行的贷款规模问题，今年累计发放信托贷款7890万元；5.积极拓展电子商务联保贷款，共办理2户6家企业电子商务联保贷款，有力地支持了中小企业发展；6.国内保理有进展，但推进不快。在上半年对支行72家企业进行疏理：除去房地产开发企业5家、政府类4家、水产企业6家不能做，对14家建筑企业进行疏理对工程保理符合要求只有2家（大中型以上客户、银誉和恒大）并且工程双方信用等级AA级以上和非政府及房地产项目，因此支行鼓励企业成立建材贸易公司，目前已4家通过运作经营情况良好，但还不能办理保理，主要是新办企业信用等级达不到a级以上。对11家海
运企业进行疏理：应收帐款为外地企业，且有的企业应收帐款分散，操作上有难度，但我们正在努力；对15家工业企业：其中7家为电子商务贷款，支行已组织客户经理在做，也发现一些问题，如:中远船舶出现亏损信用等级下降、扬帆管业新企业信用等级达不到；对15家商业进行疏理：其中6家为电子商务贷款，已确定3家企业做5000万元（正东燃料2000万元、融金贸易2000、中翰油品1000万元）。
6.中间业务
截至到第三季度，我行共实现中间业务收入2467万元（工行土4839万元，农行2988万元，中行898万元），完成全年计划的74.76 %，其中国际业务收入363万元，完成全年任务的47.14%，四行市场排名第三，中间业务中重点产品收入占了76.32 %,其中国内保理业务收入虽为今年中间业务新的增长点，但实际保理业务并未开展，产品创新不多，中间业务收入大多以贷款利差转入。国际业务完成情况不理想，所有指标均未完成时间过半，任务过半，其主要原因是扬帆集团由于政策原因造成预付款退款保函业务量明显减少。
7.我行成为当地国库集中支付代理唯一试点行
在上级行的积极支持下，通过我行的不断努力，终于成功争办了当地国库集中支付代理唯一试点行，目前我行已开立基本帐户（支付中心集团帐户）1家，国库集中支付预算单位基本帐户或专用帐户4
家。
二、前阶段业务运行中存在的不足及压力
截至到9月末，我行企业存款余额占比为26.52%，排名第三，新增占比为-20.83%，四行排名三，月均新增11057万元，四行排名第三。同行竞争的激烈和他行存款快速增长给我行带来了很大的压力，从外部来讲银监三个办法、一指引的出台（实贷实付造成存款沉淀量减少）、总行的行业政策（如船舶行业出口船舶预付款退款保函船东方预付款比例的提高，造成企业到其他行特别是工行开征）和同业的无序经营（不真实的票据业务大量增加）（其中农行新增全额银行承兑汇票和信用证余额17亿，新增12亿元，工行3000万元，我行为余额27000万元，新增19800万元）对我行经营运行带来了极大的影响，从我行内部来讲，客户结构的不合理和核心企业客户的欠缺，也是我行存款造成下降和波动的主要原因，在客户拓展方面，其他行的信贷政策相对于我行来讲比较宽松，因此在客户营销上我行相对较被动和吃力。
在中间业务方面（我行收入以贷款利差转入为主），我行企业贷款余额仅为17.89亿，普陀工行为30.58亿，而农行更是达到了42 亿，如果其他银行用我行同样的方法来做，单从份额上来讲我行争老大的位置似乎不大可能，我行只能在完成市行下达任务的基础上位三而争二，但由于今年贷款规模偏紧，中间业务收入的完成还要看贷款的实际发放程度。
客户拓展方面由于小银行的进入，对我行的中小企业客户拓展带
来了影响，500万元以下贷款的申报、审批速度不如小银行。
三、下一步工作重点和打算
1、狠抓存款，提高市场份额。
在保持原有份额的基础上，一方面要从源头上（工商注册、企业验资）加强客户的营销，另一方面要从政府层面上多了解项目信息，拼抓市场，找一些符合我行现行信贷政策的项目来营销，已提升我行对公存款的市场份额。要进一步梳理核心企业的上下游企业，关注专业市场（如六横船配市场、国际水产城等）的经营状况，争取更多的企业到我行来开户。
2、突破政策障碍，争取在政策上有一定的突破。
一方面要向上级行汇报和反映基层行的实际情况，另一方面要研读政策，从现有的政策中去寻找突破口，利用产品创新来突破政策障碍。
3、在信贷规模偏紧的情况下，要进一步加强产品创新，提升市场竞争力。
信贷规模偏紧的情况下，要进一步加强产品创新，通过集合票据、融资租赁、国内保理、信用证、银行承兑汇票来解决企业资金紧张的局面，我行已有2家企业办理了国内保理、信用证业务，3家企业的企业债正在申办中。
4、突破客户拓展的瓶颈的关键点。
一是要通过梳理寻找核心客户的上下游客户，二是要通过行业协会、商会、政府招商部门、中小企业局来拓展我行的客户，三是要通
过我行的产品来吸引我行的客户。
5、要进一步加强客户经理队伍建设
一方面要调动客户经理的工作积极性（如增加客户经理晋升的绿色通道、支行高等级的客户经理配备），另一方面加强客户经理的业务培训工作，同时要加强客户经理的流动。
6、四季度贷款安排计划预测及储备情况。
我行目前由于规模原因还未实现真正放贷的贷款有21500万元，第四季度有房地产开发项目舟山东港开发置业有限公司东方铭苑项目25000万元，舟山市普陀区国有资产投资经营有限公司印象普陀10000万元，舟山海华客运有限公司购置高速客轮3500万元固贷项目，舟山明丰海运有限公司购置油船项目要求我行贷款4000万元，普陀广播电视台数字电视改造6000万元，六横新农村建设项目贷款30000万元，另外普陀城市发展投资有限公司10000万元，舟山市海润石化有限公司3000万元等一些流动资金贷款项目正在申报中，总投资45亿的国电电力风电电力六横项目正在跟踪之中。
普陀支行公司客户部
2010年10月9日