类型：英美法系、大陆法系、伊斯兰法系、马克思－社会主义原则
影响：使用不同法系的国家对于贸易中争端的看法不同，处理方式也会有所不同，会影响合同的履行。比方说英美法认为无法履行合同只有在“上帝的行为（acts of God）”，即发生大自然无法预计的极端情况，如洪水、闪电、地震等才能获得谅解，而大陆法认为“不可抗力”并不仅限于自然力（天灾），还延伸到罢工、骚乱等无法预见的人类行为（人祸）。当合同履行过程中出现罢工、骚乱等人祸时，应由谁来承担责任可能产生争议。
3、 大陆法系和英美法系在知识产权保护上的不同，并举例说明
大陆法系:注册在先原则 商标的专用权归属于依法首先申请注册并获准的企业。某一品牌不管谁先使用，法律只保护依法首先申请注册该品牌和商标专用权的企业。
英美法系:使用在先原则 没有对商标的使用即不拥有任何权利，如果双方对商标都进行过使用，商标权利属于首先使用之人。——在约旦，商标归首先在约旦注册的人所有，因此 “麦当劳”餐馆、“微软”软件都合法地归一位约旦人所有。
4、 文化的基础组成部分（内容）及其对国际营销的影响，举例说明
组成部分：（1）Language语言——雪佛莱”轿车推出一款名为“诺瓦”的小型汽车，然而在拉美国家销量一直上不去。后来，他们才知道“诺瓦”在西班牙语中的谐音意思是“走不动”或“跑不动”。(2) Symbols象征——colors，白色在中国：办丧事，在西方国家：纯洁；historical associations，红色圆圈商标由于其相似日本国旗，不得中国人的人心。
(3) Time时间——埃及：“稍等，5分钟”，意思就是半小时，美国：时间就是金钱，德国：准时是仅次于信奉上帝的事，西班牙：跑得快死得快(4) Space空间——主管的座位，美国、日本和法国 (5) Religious宗教——在1994年美国世界杯足球赛上，麦当劳和可口可乐为了讨好各国球迷，在快餐纸袋和易拉罐上印上了一些国家的国旗。其中在沙特阿拉伯的国旗上印上了《可兰经》中的一句箴言，此举遭到穆斯林的反对，因为《可兰经》上的箴言不能用于商业目的，更不用说印在可以揉皱和丢弃的东西上了。(6) Social institution社会组织——不同文化对于家庭、社会阶层、群体行为、年龄组以及社会如何界定体面和礼貌存在着不同的解释
影响：文化贯穿一切营销活动，对营销者的行为评价都是在一定文化背景下进行的，所以文化因素往往导致国际营销的成败；社会文化因素已经成为企业选择国际目标市场的决定性因素；文化因素影响国际营销策略的制定和实施 文化的基本类型有哪些？以美国和日本为例从文化的基础类型角度说明它们在国际商务活动中的差别
类型：个人主义与集体主义，权力距离，不确定性回避，关系驱动与任务驱动，长期导向
区别：美国是个人主义维度国家，强调个人利益和个人表现，而日本式集体主义维度的国家，在商务活动中强调集体统一；美国权力距离低，下属可以平等的参与决策，但日本公司内部等级分明，强调权威和纪律；美国企业勇于创新、冒险，但日本企业有严谨的规章制度，比较没有弹性；在现代商务活动中，日本强调群体关系、忠诚和相互负责，这样有利于降低商务活动成本；美国人认为时间是线性而且有限的，注重速战速决，立竿见影，而日本更重视长远的利益，按部就班。
5、 什么是自我参考标准？请举出一个失败的案例来说明这个概念
“SRC”自我参照标准：在国际情形中不知不觉中使用一个人的价值观，经验和知识作为做决定的基础, 即无意识的参照本国文化的价值观、经验和知识，作为决策的依据。
南亚的摇头礼：他们的表敬礼俗是：向左摇头则表示贊同、尊重或认可；点头表示不同意。 洽谈业务时，别与中东人谈“饮酒、吸烟、谈女人、拍照 ”
7、国际市场细分？重要意义？
答：国际市场细分（Market Segmentation）是国际营销企业从国际市场需求的同质性和异质性出发，依据消费者不同的需求和欲望进行分类的过程。意义：1．有利于企业发现国际市场机会2．有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势3．有利于调整国际市场营销策略4．有利于企业分配国际营销预算,提高国际营销效益）
8、国际市场定位及其方法
答：定位（Positioning）就是对企业的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。企业的目标市场确定后，就应通过市场定位策略把企业与竞争对手区分开来，即形成差异化。方法：特色成分定位 特色功能定位 特定使用者定位 第一定位 悖反定位(非可乐饮料——汽水)
9、国际目标市场营销战略有哪些？企业该如何选择？
答：目标市场营销战略（targeting market strategy）
1、 无差异营销策略undifferentiated marketing：指企业提供单一产品，运用单一市场营销组合来为整个市场服务的策略，
即企业把整个市场当作自己的目标市场，不再进行市场细分，强调消费者或用户需求的共性，忽视客观存在的差异性。优点：（有利于标准化和大规模生产，降低生产成本；减少了市场调研费用；降低了单位产品的成本；宣传费用节省。）缺点：（忽略了细分市场的需求；一种产品随着时间的推移，有可能失去原有的消费者；追逐同一目标市场，竞争就会非常激烈。）
2、 差异性市场营销策略differented marketing：指企业设计不同产品，运用不同市场营销组合来适应不同细分市场需要
的策略。优点：（能满足各个消费者群体需求；有利于提高市场占有率）缺点：（企业资源分散；生产和营销成本高）
3、 集中性市场营销策略Concentrated Marketing：企业集中力量以一个或数个细分市场作为目标市场，并采取相应的市
场营销组合的策略，称为集中性市场营销策略。优点：（中小企业，不是四面出击，盲目投入力量；企业能够较好地满足购买者的需求，赢得他们对产品的偏好和信赖；资金占用少，周转快，广告专一，成本低廉，有较好的经济效益。）缺点：（集中营销策略的风险较大）
影响目标策略选择要素：市场特征、竞争者战略、公司资源、产品特征、生命周期阶段
10、什么是特许经营？分析麦当劳特许经营模式的特点（成功经营的原因）
答：特许经营（Franchising）：企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立企业或个人。优点：不需太多的资源支出便可快速进入；对被特许方的经营有一定的控制权。缺点：特许方盈利有限；特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象；易于把被许方培养成自己未来强劲的竞争对手。
麦当劳：QSC＆V原则：质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价值（Value）、 严格的检查监督制度、完备的培训体系、联合广告基金制度、以租赁为主的房地产经营策略
11、用劳力士手表来说明整体产品的概念的三个层次，并分析该品牌的核心价值是什么？
答：核心产品层：产品的使用价值（指产品的基本功能与利益，也就是指它能够在哪一个或几个方面满足顾客的需要，使顾客得到好处。）有形产品层：产品的实体（指产品的形态，也就是产品的实体和外观；它包括产品的品质、特征、式样、商标和包装等多方面的内容，也就是供顾客识别的系统；）附加产品层：顾客得到的附加利益（是顾客购买产品后，随同产品而得到的附加服务和利益。它包括提供保证、负责运送、代客安装、售后服务等多方面的内容。劳力士手表：核心产品层 时间准确之类的 有形产品层 品质优异 样式新颖 包装精美 附加产品层 售后服务 高贵 成功 尊重
核心价值：劳力士手表以其坚固耐用和极为出色的防水性赢得了众多消费者的青睐，劳力士非常注重自己的品牌形象，同时具有观赏性、实用性和升值潜力 奋斗拼搏 成功的精神
12、从整体产品的概念出发，说明企业如何回避价格战的怪圈？
答：从有形产品层和附加产品层展开差异化竞争。在有形产品层，产品的式样、外观、品牌、价格、包装都是影响消费者决策的因素，企业要迎合或开发消费者的需求，注重品牌效应，提高产品质量，改进产品包装，吸引消费者选择你的产品。人无我有，人有我优，人优我转！
13、什么是国际转移定价策略？说明在中国的跨国公司大比例亏损的原因
答：转移定价（transfer pricing）一般指大企业集团尤其是跨国公司，利用不同企业不同地区税率以及免税条件的差异，将利润转移到税率低或可以免税的分公司，实现整个集团的税收最小化。具体的说，该企业集团倾向于在税率高的地方定价偏低，而在税率较低的地方定价偏高。并不是真的亏损，是“假亏损，真避税”。外资企业通过跨境的关联交易转移利润 14.揽油定价—渗透定价
撇脂定价法（skim pricing）：高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 市场渗透定价法（Market Penetration Pricing）：以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。
15.国际市场促销的方法及应用
人员推销：（企业派出推销人员或委托、雇用推销人员向顾客和潜在顾客介绍和宣传产品，以促进产品的销售。）
——海尔在美国南卡州设厂，管理人员基本都是美国人。
广告宣传：（企业以付费形式通过大众媒介将有关信息传递给目标受众。）——绿盛的新产品“QQ能量枣”被
直接设计进天畅的全3D民族网络游戏《大唐风云》，并且是游戏中最具神效的“全能补品”，游戏人物食用QQ能量枣既能补充体力，又能补充灵力，且补充效果优于其他食品。
销售促进：去掉零头、发放样品、赠券、抽奖、批发回扣、销售竞赛等
公共宣传：（企业利用各种传播媒体，建立良好的社会形象和营销环境的活动。）——2011年BMW开展儿童交
通安全训练营，包括儿童交通安全主题公园、家庭日活动，并且让这些活动进入农民工子弟学校。
16. 什么是灰色市场or平行进口？
灰色市场(Gray Market)：是指透过未经商标拥有者授权，而销售该品牌商品的市场渠道。灰色市场的商品就是有品牌的真品，只不过其销售的渠道未经该商标拥有者之授权与同意，是一种“非正式”的渠道。
平行进口（PARALLEL IMPORTS）:平行进口是指本国商标权人将自己生产的商品出售给国外经销商或者将自己的商标许可给国外生产企业后，这些国外的经销商或者生产企业将其与商标权人在国内生产的相同的商品，重新进口到国内的做法。
17.什么是营业推广？
营业推广(Sales Promotion)：营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
面向消费者：赠送样品、发放优惠券、开展奖售、组织展销、现场示范；面向中间商：批发回扣、推广津贴、销售竞赛、扶持零售商；面向内部人员：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。
18.以某种产品为例做国际市场营销策划方案（列出环节及主要工作）
19.影响国际市场进入方式的因素？海尔进入美国市场的特点是什么？
外部因素：目标国家的市场规模大小和竞争结构、生产因素和环境因素（政策法规、地理位置、经济状态、外部经济关系）本国与目标国家在社会文化方面的差异、政治风险；国内市场规模、竞争态势、生产成本、政策法规。内部因素：产品要素密集度、差别性、技术含量与产品年龄、服务性适应性。
海尔进入美国市场的特点：自己投资兴建自己的工厂；美国市场运营与国内运营分开。
20.目标市场的选择需要考虑哪些问题？——该市场是否具有一定的购买力、发展潜力、竞争状况，本企业的能力，东道国政府的宏观经济政策
类型：英美法系、大陆法系、伊斯兰法系、马克思－社会主义原则
影响：使用不同法系的国家对于贸易中争端的看法不同，处理方式也会有所不同，会影响合同的履行。比方说英美法认为无法履行合同只有在“上帝的行为（acts of God）”，即发生大自然无法预计的极端情况，如洪水、闪电、地震等才能获得谅解，而大陆法认为“不可抗力”并不仅限于自然力（天灾），还延伸到罢工、骚乱等无法预见的人类行为（人祸）。当合同履行过程中出现罢工、骚乱等人祸时，应由谁来承担责任可能产生争议。
3、 大陆法系和英美法系在知识产权保护上的不同，并举例说明
大陆法系:注册在先原则 商标的专用权归属于依法首先申请注册并获准的企业。某一品牌不管谁先使用，法律只保护依法首先申请注册该品牌和商标专用权的企业。
英美法系:使用在先原则 没有对商标的使用即不拥有任何权利，如果双方对商标都进行过使用，商标权利属于首先使用之人。——在约旦，商标归首先在约旦注册的人所有，因此 “麦当劳”餐馆、“微软”软件都合法地归一位约旦人所有。
4、 文化的基础组成部分（内容）及其对国际营销的影响，举例说明
组成部分：（1）Language语言——雪佛莱”轿车推出一款名为“诺瓦”的小型汽车，然而在拉美国家销量一直上不去。后来，他们才知道“诺瓦”在西班牙语中的谐音意思是“走不动”或“跑不动”。(2) Symbols象征——colors，白色在中国：办丧事，在西方国家：纯洁；historical associations，红色圆圈商标由于其相似日本国旗，不得中国人的人心。
(3) Time时间——埃及：“稍等，5分钟”，意思就是半小时，美国：时间就是金钱，德国：准时是仅次于信奉上帝的事，西班牙：跑得快死得快(4) Space空间——主管的座位，美国、日本和法国 (5) Religious宗教——在1994年美国世界杯足球赛上，麦当劳和可口可乐为了讨好各国球迷，在快餐纸袋和易拉罐上印上了一些国家的国旗。其中在沙特阿拉伯的国旗上印上了《可兰经》中的一句箴言，此举遭到穆斯林的反对，因为《可兰经》上的箴言不能用于商业目的，更不用说印在可以揉皱和丢弃的东西上了。(6) Social institution社会组织——不同文化对于家庭、社会阶层、群体行为、年龄组以及社会如何界定体面和礼貌存在着不同的解释
影响：文化贯穿一切营销活动，对营销者的行为评价都是在一定文化背景下进行的，所以文化因素往往导致国际营销的成败；社会文化因素已经成为企业选择国际目标市场的决定性因素；文化因素影响国际营销策略的制定和实施 文化的基本类型有哪些？以美国和日本为例从文化的基础类型角度说明它们在国际商务活动中的差别
类型：个人主义与集体主义，权力距离，不确定性回避，关系驱动与任务驱动，长期导向
区别：美国是个人主义维度国家，强调个人利益和个人表现，而日本式集体主义维度的国家，在商务活动中强调集体统一；美国权力距离低，下属可以平等的参与决策，但日本公司内部等级分明，强调权威和纪律；美国企业勇于创新、冒险，但日本企业有严谨的规章制度，比较没有弹性；在现代商务活动中，日本强调群体关系、忠诚和相互负责，这样有利于降低商务活动成本；美国人认为时间是线性而且有限的，注重速战速决，立竿见影，而日本更重视长远的利益，按部就班。
5、 什么是自我参考标准？请举出一个失败的案例来说明这个概念
“SRC”自我参照标准：在国际情形中不知不觉中使用一个人的价值观，经验和知识作为做决定的基础, 即无意识的参照本国文化的价值观、经验和知识，作为决策的依据。
南亚的摇头礼：他们的表敬礼俗是：向左摇头则表示贊同、尊重或认可；点头表示不同意。 洽谈业务时，别与中东人谈“饮酒、吸烟、谈女人、拍照 ”
7、国际市场细分？重要意义？
答：国际市场细分（Market Segmentation）是国际营销企业从国际市场需求的同质性和异质性出发，依据消费者不同的需求和欲望进行分类的过程。意义：1．有利于企业发现国际市场机会2．有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势3．有利于调整国际市场营销策略4．有利于企业分配国际营销预算,提高国际营销效益）
8、国际市场定位及其方法
答：定位（Positioning）就是对企业的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。企业的目标市场确定后，就应通过市场定位策略把企业与竞争对手区分开来，即形成差异化。方法：特色成分定位 特色功能定位 特定使用者定位 第一定位 悖反定位(非可乐饮料——汽水)
9、国际目标市场营销战略有哪些？企业该如何选择？
答：目标市场营销战略（targeting market strategy）
1、 无差异营销策略undifferentiated marketing：指企业提供单一产品，运用单一市场营销组合来为整个市场服务的策略，
即企业把整个市场当作自己的目标市场，不再进行市场细分，强调消费者或用户需求的共性，忽视客观存在的差异性。优点：（有利于标准化和大规模生产，降低生产成本；减少了市场调研费用；降低了单位产品的成本；宣传费用节省。）缺点：（忽略了细分市场的需求；一种产品随着时间的推移，有可能失去原有的消费者；追逐同一目标市场，竞争就会非常激烈。）
2、 差异性市场营销策略differented marketing：指企业设计不同产品，运用不同市场营销组合来适应不同细分市场需要
的策略。优点：（能满足各个消费者群体需求；有利于提高市场占有率）缺点：（企业资源分散；生产和营销成本高）
3、 集中性市场营销策略Concentrated Marketing：企业集中力量以一个或数个细分市场作为目标市场，并采取相应的市
场营销组合的策略，称为集中性市场营销策略。优点：（中小企业，不是四面出击，盲目投入力量；企业能够较好地满足购买者的需求，赢得他们对产品的偏好和信赖；资金占用少，周转快，广告专一，成本低廉，有较好的经济效益。）缺点：（集中营销策略的风险较大）
影响目标策略选择要素：市场特征、竞争者战略、公司资源、产品特征、生命周期阶段
10、什么是特许经营？分析麦当劳特许经营模式的特点（成功经营的原因）
答：特许经营（Franchising）：企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立企业或个人。优点：不需太多的资源支出便可快速进入；对被特许方的经营有一定的控制权。缺点：特许方盈利有限；特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象；易于把被许方培养成自己未来强劲的竞争对手。
麦当劳：QSC＆V原则：质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价值（Value）、 严格的检查监督制度、完备的培训体系、联合广告基金制度、以租赁为主的房地产经营策略
11、用劳力士手表来说明整体产品的概念的三个层次，并分析该品牌的核心价值是什么？
答：核心产品层：产品的使用价值（指产品的基本功能与利益，也就是指它能够在哪一个或几个方面满足顾客的需要，使顾客得到好处。）有形产品层：产品的实体（指产品的形态，也就是产品的实体和外观；它包括产品的品质、特征、式样、商标和包装等多方面的内容，也就是供顾客识别的系统；）附加产品层：顾客得到的附加利益（是顾客购买产品后，随同产品而得到的附加服务和利益。它包括提供保证、负责运送、代客安装、售后服务等多方面的内容。劳力士手表：核心产品层 时间准确之类的 有形产品层 品质优异 样式新颖 包装精美 附加产品层 售后服务 高贵 成功 尊重
核心价值：劳力士手表以其坚固耐用和极为出色的防水性赢得了众多消费者的青睐，劳力士非常注重自己的品牌形象，同时具有观赏性、实用性和升值潜力 奋斗拼搏 成功的精神
12、从整体产品的概念出发，说明企业如何回避价格战的怪圈？
答：从有形产品层和附加产品层展开差异化竞争。在有形产品层，产品的式样、外观、品牌、价格、包装都是影响消费者决策的因素，企业要迎合或开发消费者的需求，注重品牌效应，提高产品质量，改进产品包装，吸引消费者选择你的产品。人无我有，人有我优，人优我转！
13、什么是国际转移定价策略？说明在中国的跨国公司大比例亏损的原因
答：转移定价（transfer pricing）一般指大企业集团尤其是跨国公司，利用不同企业不同地区税率以及免税条件的差异，将利润转移到税率低或可以免税的分公司，实现整个集团的税收最小化。具体的说，该企业集团倾向于在税率高的地方定价偏低，而在税率较低的地方定价偏高。并不是真的亏损，是“假亏损，真避税”。外资企业通过跨境的关联交易转移利润 14.揽油定价—渗透定价
撇脂定价法（skim pricing）：高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 市场渗透定价法（Market Penetration Pricing）：以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。
15.国际市场促销的方法及应用
人员推销：（企业派出推销人员或委托、雇用推销人员向顾客和潜在顾客介绍和宣传产品，以促进产品的销售。）
——海尔在美国南卡州设厂，管理人员基本都是美国人。
广告宣传：（企业以付费形式通过大众媒介将有关信息传递给目标受众。）——绿盛的新产品“QQ能量枣”被
直接设计进天畅的全3D民族网络游戏《大唐风云》，并且是游戏中最具神效的“全能补品”，游戏人物食用QQ能量枣既能补充体力，又能补充灵力，且补充效果优于其他食品。
销售促进：去掉零头、发放样品、赠券、抽奖、批发回扣、销售竞赛等
公共宣传：（企业利用各种传播媒体，建立良好的社会形象和营销环境的活动。）——2011年BMW开展儿童交
通安全训练营，包括儿童交通安全主题公园、家庭日活动，并且让这些活动进入农民工子弟学校。
16. 什么是灰色市场or平行进口？
灰色市场(Gray Market)：是指透过未经商标拥有者授权，而销售该品牌商品的市场渠道。灰色市场的商品就是有品牌的真品，只不过其销售的渠道未经该商标拥有者之授权与同意，是一种“非正式”的渠道。
平行进口（PARALLEL IMPORTS）:平行进口是指本国商标权人将自己生产的商品出售给国外经销商或者将自己的商标许可给国外生产企业后，这些国外的经销商或者生产企业将其与商标权人在国内生产的相同的商品，重新进口到国内的做法。
17.什么是营业推广？
营业推广(Sales Promotion)：营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
面向消费者：赠送样品、发放优惠券、开展奖售、组织展销、现场示范；面向中间商：批发回扣、推广津贴、销售竞赛、扶持零售商；面向内部人员：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。
18.以某种产品为例做国际市场营销策划方案（列出环节及主要工作）
19.影响国际市场进入方式的因素？海尔进入美国市场的特点是什么？
外部因素：目标国家的市场规模大小和竞争结构、生产因素和环境因素（政策法规、地理位置、经济状态、外部经济关系）本国与目标国家在社会文化方面的差异、政治风险；国内市场规模、竞争态势、生产成本、政策法规。内部因素：产品要素密集度、差别性、技术含量与产品年龄、服务性适应性。
海尔进入美国市场的特点：自己投资兴建自己的工厂；美国市场运营与国内运营分开。
20.目标市场的选择需要考虑哪些问题？——该市场是否具有一定的购买力、发展潜力、竞争状况，本企业的能力，东道国政府的宏观经济政策