国际贸易问题 1998年第9期
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积极实施市场多元化战略
大力开拓国际市场
外经贸部发展司赵永清
一、市场多元化战略的基本目标和要求市场多元化战略是我国外经贸发展的一项长期的重要战略。其基本目标是在保持原有市场的同时,努力开拓新的市场:第一,努力改变我进出口贸易过于集中在少数发达国家和地区的局面,争取对非洲、拉美、原苏东国家和亚洲特别是东南亚及周边邻国的贸易比重明显提高;第二,在新开拓的市场建立销售网络和渠道;第三,在新开拓的市场实现贸易与海外投资、对外经济技术援助、对外承包工程及劳务合作等业务的相互配合。其基本要求是:在继续巩固和发展对西方发达国家和港澳地区出口市场的同时,下大力气加快开拓发展中国家以及世界其他国家的市场,力争对后一类市场的出口份额有所提高,以避免对少数国家和地区市场的过度依赖,从而保持我国对外贸易持续、快速、健康的发展。
二、我国开拓国际市场的状况
经过多年努力,我国在开拓国际市场方面取得了一定成就,在世界贸易中的地位显著提高,外贸出口在国内生产总值中的比重逐年上升,外贸对国民经济的拉动作用明显增强。1979~1997年,我国出口年均增速约为18%左右,比同期国民经济平均增长速度
高出4个百分点。
自90年代初提出市场多元化战略以来,与我国有经贸往来的国家和地区已由1990年的173个发展到230多个,初步形成了市场多元化的框架。
1.90年代以来,我国积极参加多边和区域性贸易谈判,与世界上大多数国家和地区建立了较为稳定的经贸合作关系,签订了80多个双边投资保护协定及双边经贸关系条约与协定,参加了有关保护知识产权的国际公约和投资的有关组织、协议。截至1997年底,与我国有经贸往来的国家和地区已由1990年前的173个发展到230多个,大大地改善了我国的国际经贸环境,为进一步实现市场多元化打下了基础。
2.巩固了与传统市场的经贸关系,市场过于集中的状况有所改变。90年代初,我国的出口市场主要集中在港澳、日本、北美、欧盟。1991年我对上述四大市场的出口占我出口总额的79%,1996年下降为74.6%,下降了4个多百分点。这说明我国在积极开拓新市场的同时,与传统市场保持了相对稳定的经贸关系。
3.我国与原苏东地区、拉美、非洲、中东和大洋洲国家和地区的贸易规模扩大,对这几个地区的出口在我国外贸出口总额中所占
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比重已从1991年的8.3%上升为1997年的10%。
虽然我国市场多元化战略初见成效,有些新开辟市场的双边贸易增长率还相当高,但对外贸易市场过于集中的局面仍未根本改变,这主要表现为与我贸易额最大的15个国家和地区在我对外贸易总额中所占比重仍过高(高达85%)。这些国家和地区是:香港、日本、美国、德国、韩国、新加坡、俄罗斯、荷兰、英国、台湾、意大利、法国、泰国、澳大利亚、加拿大,尤其是香港、日本、美国和欧盟国家所占比重过大。外贸市场过于集中对我国扩大在国际贸易中的回旋余地十分不利。因此我们还要进一步加大实施市场多元化战略的力度,采取中央与地方相结合,政府与企业相结合,贸易与投资、援外及其他经济合作形式相结合的方法去开拓市场,并从宏观政策措施上予以整体推动。
三、加速实施市场多元化战略迫在眉睫与欧美发达国家相比,我们在国际市场的开拓方面差距十分明显。为了开拓新兴市场,发达国家相继制订了一些优惠政策,如为了占领非洲市场,美国于1995年专门制订了新的非洲政策,提出了 非洲经济增长与机遇法案 ,内容包括:向非洲开放市场;更新并扩大普惠关税制度;扩大免税进入美国的非洲产品品种;延长对非普惠关税年限;放宽非洲敏感性商品的市场准入条件;建立美国 撒哈拉以南非洲国家自由贸易区;鼓励双向贸易和私有部门发展;增拨海外私人投资公司股本基金,重点支持在非洲的资源开发项目;另设侧重于基础设施建设的启动资金;赋予美国进出口银行(美国的官方出口信贷机构)开展对非洲贷款、担保和保险业务的更大自主权等。- 国际贸易问题 1998年第9期
面对发达国家对国际市场的积极占领,特别是去年7月至今的东南亚金融危机,无论从深层次的战略背景还是从现实状况来说,加速实施市场多元化都十分紧迫。
随着世界经济一体化进程的加快,世界上越来越多的国家通过开放参与各种资源的国际流动,越来越深地融入全球性经济之中。这使得当今的世界经济,成为包括发达资本主义国家、发展中民族主义国家、社会主义国家及其他类型国家在内的多元化的世界经济;使得当今的世界市场成为包括各种类型国家参与的世界市场。与此相适应,我国的对外开放应是对世界所有类型国家的全方位开放,应是全方位地参与和利用国外市场。特别是占世界人口总数3/4以上的发展中国家,尽管他们目前在世界市场上的份额尚不很大,但其市场潜力巨大,而且由于80年代以来他们普遍采取了比过去开放得多的对外经贸政策,其市场潜力正在变成现实的市场份额(据世界银行有关报告预测,1992~2000年对发展中国家的出口份额将从25%提高到40%),这也为我们开拓国际市场提供了很好的机遇。
另外,近年来国际贸易进一步向自由化方向发展,但与此同时,贸易保护主义也有所抬头。歧视性贸易壁垒的存在和增加,加剧了国际贸易冲突,妨碍了贸易自由、健康地进行。由于历史的和客观的原因,我国的对外贸易过分集中于港澳、日本、北美和欧盟市场,对发展中国家和独联体、东欧国家的贸易所占比重较少。在当今世界市场贸易保护主义抬头、反倾销及其它一些非关税壁垒不断增加的情况下,市场过于集中,风险会很大,在这方面东南亚金融危机给我们上了很好的一课。为了缓解贸易保护主义和区域集团化的消极影响,避免对某一市场的过度依赖,提高
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抗风险的能力,扩大规避风险的回旋余地,争取在国际市场竞争中占据有利地位,实施市场多元化战略势在必然。
四、如何进一步开拓国际市场
东南亚金融危机从一个侧面说明,我国实施市场多元化战略是多么重要和必要。面对来势迅猛的东南亚金融风暴,今年前4个月我国外贸出口之所以能保持一定程度的增长,其中一个很重要的原因就是多年来大力实施市场多元化战略。今年前4个月,我国外贸出口达561.9亿美元,同比增长11.6%。春季举办的广交会依然吸引了65000多名外国客商,创造了超过百亿美元的成交新纪录。外贸出口市场结构的调整,在一定程度上减缓了国际市场变化的风险。但是,我们决不可沾沾自喜,实现市场多元化的目标,任务还相当艰巨。特别是对于众多的出口企业来说,不论其出口市场集中于亚洲地区,还是集中于其他地区,都应未雨绸缪,加快市场多元化的步伐,避免因出口市场所在国家、地区政策调整或经济动荡而招致大量损失。具体来说,要做好以下几方面工作。
1.加强调查研究,深入了解国际市场了解、熟悉国际市场,才能开拓国际市场。我国对外开放虽然已近20年,但从总体上来看对国际市场的认识和了解还不深。有时可能对某个市场或某种商品的情况熟悉一些,而对另一个市场或另一种商品就感到陌生。而且,国际市场千变万化,必须下大力气才能了解、熟悉。
一是对国际市场和国际经济普遍运作规则要进行了解和研究。这些规则有的体现在多边协议之中,有的体现在双边协定中,并涵盖各项外经贸业务,包括贸易、投资、援助、工
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程承包和劳务合作、知识产权保护等方面,以及操作这些业务的各个环节。不熟悉这些规则而侈谈开拓国际市场,就是一句空话。
二是对国际市场的基本特点和行情要进行了解和研究。从目前情况来看,贸易增长速度快,服务贸易增长快于商品贸易增长,制成品特别是机电产品贸易超过原材料和初级产品贸易,加工贸易迅速发展,贸易与投资及其他经济合作形式相互结合,科学技术的作用突出,发达国家具有竞争优势而发展中国家贸易条件恶化,跨国公司地位上升,世界经济一体化趋势加快,经济全球化与区域经济集团化交错发展,各地区贸易发展不平衡,自由贸易主张与贸易保护主义争论激烈,世界经济政治化等,都可以说是国际市场的基本特点。不了解、不掌握国际市场的上述基本特点,就会背离整个国际市场的发展趋势,开拓就会事倍功半。
三是对各国或各地区市场的具体特点和状况要进行了解和研究。这些特点和状况包括当地的法律法规、政策措施、市场容量、消费水平、风俗习惯等政治、经济、文化、宗教环境。充分了解这些情况,才能把开拓国际市场的工作落到实处,并取得成效。在这方面,应该向外商好好学习,他们在来华投资、做生意时就非常注重研究我们的这些情况。
目前,我国出口商品遭反倾销指控案件增多,从我们自己方面找原因,很重要的一条就是不注意市场调研,不了解国际市场行情并进行必要的国际市场价格分析,也不考虑进口国的市场容量,一哄而上,给人家造成口实。遭到反倾销指控后,我们的企业大多不应诉,不申辩理由,以致对我们的反倾销指控在国际上有蔓延之势。1979年至今,先后共有20多个国家和地区(欧盟)对我提起反倾销指控,累计案件200多个,涉及产品种类
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4000多种,造成直接经济损失几十亿美元,低价出口并退出国外市场的间接损失则无法估量。当然,在反倾销案件中,也有20%左右以我胜诉结案。今后,一方面要组织企业参加反倾销应诉;另一方面,企业自身也应努力做好市场调研工作,依法经营,以防患于未然。只有广泛、深入地了解国际市场,才能做到 知己知彼 ,减少和避免盲目性,使开拓国际市场的工作有成效。
2.发挥我国比较优势,大力开拓国际市场
没有比较优势,在国际市场上就没有立足之地;拥有比较优势而不注意发挥,也难以在国际市场上站稳。发展对外贸易,我国不仅拥有比较优势,而且这些优势还相当大,关键是如何将它们充分发挥出来。根据我国国情,我们应当着重发挥以下比较优势。
一是发挥我国的市场优势,实现与国际市场的互补互利。我国是一个巨大的市场,不仅在利用外资方面可以发挥我国的市场优势,而且开拓国际市场也可以发挥这个重要优势。我们想进入国际市场,人家也想进入我国市场,可以以此互补互利、相辅相成。我们的市场开放大一些,优势发挥得好一些,发展我国外贸出口的障碍就会少一些,我们对国际市场的利用程度就会更高一些。
二是发挥我国的劳动力优势,发展各种形式的经济合作。我国在吸引外资过程中注意发挥劳动力优势,在兴办劳动密集型出口加工项目方面取得了很大成绩。在发展对外承包工程和劳务合作方面,我国的劳动力优势也发挥了突出作用。今后除应继续发挥劳动力数量优势和成本优势外,还要更多地发挥劳动力质量优势。我国有相当一批素质比较高的劳动者,随着科技、教育的发展,高素质劳动者队伍还会不断壮大,各方面的人才- 国际贸易问题 1998年第9期
也会不断增多。我们要把我国的劳动力资源优势转变为人才资源优势。一个十几亿人口的大国,这个人才资源的优势是世界上任何国家所不能比拟的。只要发挥好这一比较优势,我们就可以吸引更多的外商来华投资,举办高档次的技术密集型项目,就可以使我国海外投资的成效显著提高,并在更大的范围内和更高的层次上拓展对外经济贸易市场。
三是发挥我国的资源相对优势,充分利用国际国内两种资源、两个市场。我国地大物博、资源丰富,但人均占有量不多。这就决定了我们必须利用两种资源,通过两个市场,实现国内资源和国际资源互利互补。我们可以用我国较富有的资源换取我国较稀缺的资源,我们既可以利用外国的优势加快我国资源的开发利用,也可以发挥我们的优势开发我国需要的国外资源。
四是发挥我国的科技优势,扩大与世界各国特别是与发展中国家的经济技术合作。与发达国家相比,我国的整体科技水平还不高,但也有许多领先领域;与广大发展中国家相比,我国整体科技水平要高出一大截。这就决定了我国可以与世界各国开展经济技术合作。目前我国技术出口市场主要集中在亚洲发展中国家,已经开辟的欧洲、美洲和非洲地区市场还有待拓展。我国成套设备出口所具有的换汇成本低、效益高的优势最为明显。发电设备、水泥、化工设备等,更是出口 拳头 产品。增加成套设备出口对优化我国出口商品结构意义重大。为了使我国技术和成套设备出口增速快于我国整体出口增速,需要各方面的积极支持与配合,要从改进管理、计划安排、落实资金等方面为技术和成套设备出口创造更加宽松的环境。
五是发挥我国的加工能力优势,到广大发展中国家和原苏东地区国家去办厂办企
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业。从产品周期理论上讲,我国的一些成熟产业和产品向国外转移已具备了条件,不把成熟产品的生产和销售转移出去,我们利用国内外两种资源、开拓国内外两个市场就还是低层次的。目前我国出口产品中有近60%是轻纺产品,从生产和出口轻纺产品的整体实力上讲,没有一个国家比得上我们。这就为轻纺产品的生产和销售向外转移创造了条件。让更多的轻纺企业到国际市场上去发展,到广大发展中国家和原苏东地区国家的广阔天地去发展,不仅有利于开拓和占领当地市场,而且可以利用当地的资源和这些国家与其他国家的经贸联系,绕开贸易壁垒,拓展国际市场。这对改善我国的国际政治经济环境大有裨益。
3.深度开发传统市场,着力开拓新市场一方面,要深度开发欧洲、北美、日本等传统市场,对这些市场要从一般性进出口渠道进入其深层次营销网络;要开发出适销对路的新产品,使出口商品适应这些市场的变化。首先,要提高传统出口商品的档次,实现传统商品的升级换代,其次,要大力开发新产品,提高出口商品的科技含量和附加值。同时,要重视贸易平衡,使出口与进口、进出口与引进外资相互结合;要掌握好价格水平,防止反倾销案发生。总之,在深度开发传统市场时要有中长期计划,力争建立较为固定的营销渠道和网络。欧美市场容量大,市场也比较规范,风险相对较小,我们要充分利用这些有利条件,密切跟踪市场的需求变化情况,在激烈的国际竞争中抢得先机。
另一方面,要积极开拓东欧、独联体、拉美和非洲等极具潜力的市场。尽管目前这些市场在我国出口中所占比重尚小,但其内在的发展潜力不容忽视。如今,这些地区的经济发展逐步稳定,需求日趋旺盛,贸易风险减
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少,为我们开拓这些市场,尤其是非洲市场提供了很好的条件。开拓这些市场要有艰苦奋斗的心理准备,要注重实效,讲究方法,将进出口、对外援助和投资、工程承包与劳务合作等多种形式结合起来综合开拓。加大对这些市场的开拓力度,发展与这些地区的经贸合作,将成为我国出口贸易新的增长点。
此外,要注意开拓新兴市场。随着一些国家政策调整,对外开放程度扩大,涌现出一些有吸引力的新兴市场,比如中东的一些国家。密切关注和研究这些市场,有利于我们开拓新的出口市场。对受金融危机影响较大的东南亚国家,则可采取易货贸易、对销贸易等方式,尽可能保住市场份额。
4.企业开拓国际市场的重要着眼点第一,要加强市场开拓的针对性,以不同的方法拓展不同的市场。对不同性质的市场,在拓展方法和手段上应有所区别,要采用适合当地市场特点的贸易做法和贸易方式。对欧美等消费市场,可主要发展商品出口并注重利用这些国家和地区的资源和技术,同时,要反对欧美市场对我出口商品设置数量限制,消除贸易摩擦,创造平等的贸易机会;对发展中国家和原苏东地区等市场,则可采取适合双方国情的政策措施,加强服务体系建设,多到当地搞一些加工企业并进行资源开发;对亚洲和中东的劳务市场,主要是大力发展对外承包工程和劳务合作。对非洲和拉美市场,主要是在对这些国家商品、市场和客户进行深入调查研究的基础上,使用好已经建立或正在建立的投资开发贸易中心,在这些地区多举办、多参加一些展销会,尽可能多地增加企业的贸易渠道。目前,外经贸部已陆续在非洲东西南北中5个地区的10个国家设立了中国投资开发贸易中心,给我国企业开拓对非贸易、投资建厂及工程承包牵线搭桥。
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其中,设在埃及、几内亚、喀麦隆、尼日利亚等地的8个中心已经开业。在亚洲市场上,要反对日本对我出口商品主要是纺织品设置数量限制,巩固东南亚市场,重点开拓越南、柬埔寨、缅甸、印度等几个新市场。
第二,要有长期扎根的业务骨干和主导产品。无论深度开发传统市场还是开发新兴市场,都要深入市场,了解市场的需求。怎样才能找到客户进而了解市场需求呢?关键是要有业务骨干深入市场,收集信息。有的企业对驻外人员3年一轮换,使开拓市场的工作难以深入。企业应选派具有市场开拓能力和愿意全身心投入此项工作(最好能长期扎根)的人到当地进行市场调研。其次要有主导产品,如果什么都想做往往是什么都做不成、做不好。企业必须根据市场需求和自身的实际情况筛选出适合自己经销的主导产品,有步骤、有目的地逐步拓展市场,力争取得持久的效果。有些熟悉国际市场的骨干企业,不仅出口国内产品,而且作为该国的进口商进口当地需要的产品,这样就大大减少了中间环节,直接与该国客户见面,市场、信息都掌握在自己手里,不受制于人。
第三,要充分利用当地的网络和资源。有的生产企业根据实力直接在国外建立销售网络,与当地有销售和维修能力的经销商合作,利用当地经销商的能力和网络开拓市场,进一步再在国外适当地点建立组装厂和零备件库,国家对此应大力鼓励。
第四,对于暂时还没有能力直接到国外设点的公司和生产企业,一是可以 借船出海 ,与有能力的公司或工厂结合起来;二是参加展览会,这是目前世界上极为普遍而且相当重要的一种推销产品的方式,有的企业
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感到展览会太多,负担不起,可以有选择地参加;三是利用互联网,特别是要充分利用已于今年7月1日正式上网运作的 中国商品市场 软件,将自己单位的情况和主要产品上网。 中国商品市场 软件是目前国际互联网上最大的中国商品信息库,外商在这一网上可快捷、方便地查询到所需的产品信息,有兴趣的客户看到后就会主动联系。
当然,我们所说的实施市场多元化并不排斥市场要有重点。我国对外开放是全方位的,同时也是有重点的;我国外贸市场是多元化的,同时也是有重点的。发达国家始终是我国对外开放和对外贸易的重点对象。这是因为,世界发展不平衡是客观存在的,发达国家经济规模、市场规模巨大,扩大与发达国家的经贸交往,在某种程度上讲,就扩大了我国外经贸的规模;而且发达国家经济技术先进,与之交往可以促进我国经济技术水平和国际竞争力更迅速的提高。我国实施市场多元化战略是为了改善或避免外部市场过于不平衡、过分集中的状况,并不意味着可以忽略有重点,有重点是多元化题中应有之义。实行市场多元化,就是要在巩固和深入开拓传统重点市场的同时,努力去开拓那些我们没有注重开拓或开拓成效不大的市场。西欧、北美、日本、香港等发达市场是我国出口的传统市场,我们进入这些市场曾付出了巨大努力,必须十分珍惜,进行深度拓展。同时,还要花更多的力量去开拓亚太(特别是南亚、西亚、东南亚和南太)、拉美、原苏联和东欧以及非洲市场。
(责任编辑
毕华鸾)
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一、市场多元化战略的基本目标和要求市场多元化战略是我国外经贸发展的一项长期的重要战略。其基本目标是在保持原有市场的同时,努力开拓新的市场:第一,努力改变我进出口贸易过于集中在少数发达国家和地区的局面,争取对非洲、拉美、原苏东国家和亚洲特别是东南亚及周边邻国的贸易比重明显提高;第二,在新开拓的市场建立销售网络和渠道;第三,在新开拓的市场实现贸易与海外投资、对外经济技术援助、对外承包工程及劳务合作等业务的相互配合。其基本要求是:在继续巩固和发展对西方发达国家和港澳地区出口市场的同时,下大力气加快开拓发展中国家以及世界其他国家的市场,力争对后一类市场的出口份额有所提高,以避免对少数国家和地区市场的过度依赖,从而保持我国对外贸易持续、快速、健康的发展。
二、我国开拓国际市场的状况
经过多年努力,我国在开拓国际市场方面取得了一定成就,在世界贸易中的地位显著提高,外贸出口在国内生产总值中的比重逐年上升,外贸对国民经济的拉动作用明显增强。1979~1997年,我国出口年均增速约为18%左右,比同期国民经济平均增长速度
高出4个百分点。
自90年代初提出市场多元化战略以来,与我国有经贸往来的国家和地区已由1990年的173个发展到230多个,初步形成了市场多元化的框架。
1.90年代以来,我国积极参加多边和区域性贸易谈判,与世界上大多数国家和地区建立了较为稳定的经贸合作关系,签订了80多个双边投资保护协定及双边经贸关系条约与协定,参加了有关保护知识产权的国际公约和投资的有关组织、协议。截至1997年底,与我国有经贸往来的国家和地区已由1990年前的173个发展到230多个,大大地改善了我国的国际经贸环境,为进一步实现市场多元化打下了基础。
2.巩固了与传统市场的经贸关系,市场过于集中的状况有所改变。90年代初,我国的出口市场主要集中在港澳、日本、北美、欧盟。1991年我对上述四大市场的出口占我出口总额的79%,1996年下降为74.6%,下降了4个多百分点。这说明我国在积极开拓新市场的同时,与传统市场保持了相对稳定的经贸关系。
3.我国与原苏东地区、拉美、非洲、中东和大洋洲国家和地区的贸易规模扩大,对这几个地区的出口在我国外贸出口总额中所占
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比重已从1991年的8.3%上升为1997年的10%。
虽然我国市场多元化战略初见成效,有些新开辟市场的双边贸易增长率还相当高,但对外贸易市场过于集中的局面仍未根本改变,这主要表现为与我贸易额最大的15个国家和地区在我对外贸易总额中所占比重仍过高(高达85%)。这些国家和地区是:香港、日本、美国、德国、韩国、新加坡、俄罗斯、荷兰、英国、台湾、意大利、法国、泰国、澳大利亚、加拿大,尤其是香港、日本、美国和欧盟国家所占比重过大。外贸市场过于集中对我国扩大在国际贸易中的回旋余地十分不利。因此我们还要进一步加大实施市场多元化战略的力度,采取中央与地方相结合,政府与企业相结合,贸易与投资、援外及其他经济合作形式相结合的方法去开拓市场,并从宏观政策措施上予以整体推动。
三、加速实施市场多元化战略迫在眉睫与欧美发达国家相比,我们在国际市场的开拓方面差距十分明显。为了开拓新兴市场,发达国家相继制订了一些优惠政策,如为了占领非洲市场,美国于1995年专门制订了新的非洲政策,提出了 非洲经济增长与机遇法案 ,内容包括:向非洲开放市场;更新并扩大普惠关税制度;扩大免税进入美国的非洲产品品种;延长对非普惠关税年限;放宽非洲敏感性商品的市场准入条件;建立美国 撒哈拉以南非洲国家自由贸易区;鼓励双向贸易和私有部门发展;增拨海外私人投资公司股本基金,重点支持在非洲的资源开发项目;另设侧重于基础设施建设的启动资金;赋予美国进出口银行(美国的官方出口信贷机构)开展对非洲贷款、担保和保险业务的更大自主权等。- 国际贸易问题 1998年第9期
面对发达国家对国际市场的积极占领,特别是去年7月至今的东南亚金融危机,无论从深层次的战略背景还是从现实状况来说,加速实施市场多元化都十分紧迫。
随着世界经济一体化进程的加快,世界上越来越多的国家通过开放参与各种资源的国际流动,越来越深地融入全球性经济之中。这使得当今的世界经济,成为包括发达资本主义国家、发展中民族主义国家、社会主义国家及其他类型国家在内的多元化的世界经济;使得当今的世界市场成为包括各种类型国家参与的世界市场。与此相适应,我国的对外开放应是对世界所有类型国家的全方位开放,应是全方位地参与和利用国外市场。特别是占世界人口总数3/4以上的发展中国家,尽管他们目前在世界市场上的份额尚不很大,但其市场潜力巨大,而且由于80年代以来他们普遍采取了比过去开放得多的对外经贸政策,其市场潜力正在变成现实的市场份额(据世界银行有关报告预测,1992~2000年对发展中国家的出口份额将从25%提高到40%),这也为我们开拓国际市场提供了很好的机遇。
另外,近年来国际贸易进一步向自由化方向发展,但与此同时,贸易保护主义也有所抬头。歧视性贸易壁垒的存在和增加,加剧了国际贸易冲突,妨碍了贸易自由、健康地进行。由于历史的和客观的原因,我国的对外贸易过分集中于港澳、日本、北美和欧盟市场,对发展中国家和独联体、东欧国家的贸易所占比重较少。在当今世界市场贸易保护主义抬头、反倾销及其它一些非关税壁垒不断增加的情况下,市场过于集中,风险会很大,在这方面东南亚金融危机给我们上了很好的一课。为了缓解贸易保护主义和区域集团化的消极影响,避免对某一市场的过度依赖,提高
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抗风险的能力,扩大规避风险的回旋余地,争取在国际市场竞争中占据有利地位,实施市场多元化战略势在必然。
四、如何进一步开拓国际市场
东南亚金融危机从一个侧面说明,我国实施市场多元化战略是多么重要和必要。面对来势迅猛的东南亚金融风暴,今年前4个月我国外贸出口之所以能保持一定程度的增长,其中一个很重要的原因就是多年来大力实施市场多元化战略。今年前4个月,我国外贸出口达561.9亿美元,同比增长11.6%。春季举办的广交会依然吸引了65000多名外国客商,创造了超过百亿美元的成交新纪录。外贸出口市场结构的调整,在一定程度上减缓了国际市场变化的风险。但是,我们决不可沾沾自喜,实现市场多元化的目标,任务还相当艰巨。特别是对于众多的出口企业来说,不论其出口市场集中于亚洲地区,还是集中于其他地区,都应未雨绸缪,加快市场多元化的步伐,避免因出口市场所在国家、地区政策调整或经济动荡而招致大量损失。具体来说,要做好以下几方面工作。
1.加强调查研究,深入了解国际市场了解、熟悉国际市场,才能开拓国际市场。我国对外开放虽然已近20年,但从总体上来看对国际市场的认识和了解还不深。有时可能对某个市场或某种商品的情况熟悉一些,而对另一个市场或另一种商品就感到陌生。而且,国际市场千变万化,必须下大力气才能了解、熟悉。
一是对国际市场和国际经济普遍运作规则要进行了解和研究。这些规则有的体现在多边协议之中,有的体现在双边协定中,并涵盖各项外经贸业务,包括贸易、投资、援助、工
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程承包和劳务合作、知识产权保护等方面,以及操作这些业务的各个环节。不熟悉这些规则而侈谈开拓国际市场,就是一句空话。
二是对国际市场的基本特点和行情要进行了解和研究。从目前情况来看,贸易增长速度快,服务贸易增长快于商品贸易增长,制成品特别是机电产品贸易超过原材料和初级产品贸易,加工贸易迅速发展,贸易与投资及其他经济合作形式相互结合,科学技术的作用突出,发达国家具有竞争优势而发展中国家贸易条件恶化,跨国公司地位上升,世界经济一体化趋势加快,经济全球化与区域经济集团化交错发展,各地区贸易发展不平衡,自由贸易主张与贸易保护主义争论激烈,世界经济政治化等,都可以说是国际市场的基本特点。不了解、不掌握国际市场的上述基本特点,就会背离整个国际市场的发展趋势,开拓就会事倍功半。
三是对各国或各地区市场的具体特点和状况要进行了解和研究。这些特点和状况包括当地的法律法规、政策措施、市场容量、消费水平、风俗习惯等政治、经济、文化、宗教环境。充分了解这些情况,才能把开拓国际市场的工作落到实处,并取得成效。在这方面,应该向外商好好学习,他们在来华投资、做生意时就非常注重研究我们的这些情况。
目前,我国出口商品遭反倾销指控案件增多,从我们自己方面找原因,很重要的一条就是不注意市场调研,不了解国际市场行情并进行必要的国际市场价格分析,也不考虑进口国的市场容量,一哄而上,给人家造成口实。遭到反倾销指控后,我们的企业大多不应诉,不申辩理由,以致对我们的反倾销指控在国际上有蔓延之势。1979年至今,先后共有20多个国家和地区(欧盟)对我提起反倾销指控,累计案件200多个,涉及产品种类
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4000多种,造成直接经济损失几十亿美元,低价出口并退出国外市场的间接损失则无法估量。当然,在反倾销案件中,也有20%左右以我胜诉结案。今后,一方面要组织企业参加反倾销应诉;另一方面,企业自身也应努力做好市场调研工作,依法经营,以防患于未然。只有广泛、深入地了解国际市场,才能做到 知己知彼 ,减少和避免盲目性,使开拓国际市场的工作有成效。
2.发挥我国比较优势,大力开拓国际市场
没有比较优势,在国际市场上就没有立足之地;拥有比较优势而不注意发挥,也难以在国际市场上站稳。发展对外贸易,我国不仅拥有比较优势,而且这些优势还相当大,关键是如何将它们充分发挥出来。根据我国国情,我们应当着重发挥以下比较优势。
一是发挥我国的市场优势,实现与国际市场的互补互利。我国是一个巨大的市场,不仅在利用外资方面可以发挥我国的市场优势,而且开拓国际市场也可以发挥这个重要优势。我们想进入国际市场,人家也想进入我国市场,可以以此互补互利、相辅相成。我们的市场开放大一些,优势发挥得好一些,发展我国外贸出口的障碍就会少一些,我们对国际市场的利用程度就会更高一些。
二是发挥我国的劳动力优势,发展各种形式的经济合作。我国在吸引外资过程中注意发挥劳动力优势,在兴办劳动密集型出口加工项目方面取得了很大成绩。在发展对外承包工程和劳务合作方面,我国的劳动力优势也发挥了突出作用。今后除应继续发挥劳动力数量优势和成本优势外,还要更多地发挥劳动力质量优势。我国有相当一批素质比较高的劳动者,随着科技、教育的发展,高素质劳动者队伍还会不断壮大,各方面的人才- 国际贸易问题 1998年第9期
也会不断增多。我们要把我国的劳动力资源优势转变为人才资源优势。一个十几亿人口的大国,这个人才资源的优势是世界上任何国家所不能比拟的。只要发挥好这一比较优势,我们就可以吸引更多的外商来华投资,举办高档次的技术密集型项目,就可以使我国海外投资的成效显著提高,并在更大的范围内和更高的层次上拓展对外经济贸易市场。
三是发挥我国的资源相对优势,充分利用国际国内两种资源、两个市场。我国地大物博、资源丰富,但人均占有量不多。这就决定了我们必须利用两种资源,通过两个市场,实现国内资源和国际资源互利互补。我们可以用我国较富有的资源换取我国较稀缺的资源,我们既可以利用外国的优势加快我国资源的开发利用,也可以发挥我们的优势开发我国需要的国外资源。
四是发挥我国的科技优势,扩大与世界各国特别是与发展中国家的经济技术合作。与发达国家相比,我国的整体科技水平还不高,但也有许多领先领域;与广大发展中国家相比,我国整体科技水平要高出一大截。这就决定了我国可以与世界各国开展经济技术合作。目前我国技术出口市场主要集中在亚洲发展中国家,已经开辟的欧洲、美洲和非洲地区市场还有待拓展。我国成套设备出口所具有的换汇成本低、效益高的优势最为明显。发电设备、水泥、化工设备等,更是出口 拳头 产品。增加成套设备出口对优化我国出口商品结构意义重大。为了使我国技术和成套设备出口增速快于我国整体出口增速,需要各方面的积极支持与配合,要从改进管理、计划安排、落实资金等方面为技术和成套设备出口创造更加宽松的环境。
五是发挥我国的加工能力优势,到广大发展中国家和原苏东地区国家去办厂办企
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业。从产品周期理论上讲,我国的一些成熟产业和产品向国外转移已具备了条件,不把成熟产品的生产和销售转移出去,我们利用国内外两种资源、开拓国内外两个市场就还是低层次的。目前我国出口产品中有近60%是轻纺产品,从生产和出口轻纺产品的整体实力上讲,没有一个国家比得上我们。这就为轻纺产品的生产和销售向外转移创造了条件。让更多的轻纺企业到国际市场上去发展,到广大发展中国家和原苏东地区国家的广阔天地去发展,不仅有利于开拓和占领当地市场,而且可以利用当地的资源和这些国家与其他国家的经贸联系,绕开贸易壁垒,拓展国际市场。这对改善我国的国际政治经济环境大有裨益。
3.深度开发传统市场,着力开拓新市场一方面,要深度开发欧洲、北美、日本等传统市场,对这些市场要从一般性进出口渠道进入其深层次营销网络;要开发出适销对路的新产品,使出口商品适应这些市场的变化。首先,要提高传统出口商品的档次,实现传统商品的升级换代,其次,要大力开发新产品,提高出口商品的科技含量和附加值。同时,要重视贸易平衡,使出口与进口、进出口与引进外资相互结合;要掌握好价格水平,防止反倾销案发生。总之,在深度开发传统市场时要有中长期计划,力争建立较为固定的营销渠道和网络。欧美市场容量大,市场也比较规范,风险相对较小,我们要充分利用这些有利条件,密切跟踪市场的需求变化情况,在激烈的国际竞争中抢得先机。
另一方面,要积极开拓东欧、独联体、拉美和非洲等极具潜力的市场。尽管目前这些市场在我国出口中所占比重尚小,但其内在的发展潜力不容忽视。如今,这些地区的经济发展逐步稳定,需求日趋旺盛,贸易风险减
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少,为我们开拓这些市场,尤其是非洲市场提供了很好的条件。开拓这些市场要有艰苦奋斗的心理准备,要注重实效,讲究方法,将进出口、对外援助和投资、工程承包与劳务合作等多种形式结合起来综合开拓。加大对这些市场的开拓力度,发展与这些地区的经贸合作,将成为我国出口贸易新的增长点。
此外,要注意开拓新兴市场。随着一些国家政策调整,对外开放程度扩大,涌现出一些有吸引力的新兴市场,比如中东的一些国家。密切关注和研究这些市场,有利于我们开拓新的出口市场。对受金融危机影响较大的东南亚国家,则可采取易货贸易、对销贸易等方式,尽可能保住市场份额。
4.企业开拓国际市场的重要着眼点第一,要加强市场开拓的针对性,以不同的方法拓展不同的市场。对不同性质的市场,在拓展方法和手段上应有所区别,要采用适合当地市场特点的贸易做法和贸易方式。对欧美等消费市场,可主要发展商品出口并注重利用这些国家和地区的资源和技术,同时,要反对欧美市场对我出口商品设置数量限制,消除贸易摩擦,创造平等的贸易机会;对发展中国家和原苏东地区等市场,则可采取适合双方国情的政策措施,加强服务体系建设,多到当地搞一些加工企业并进行资源开发;对亚洲和中东的劳务市场,主要是大力发展对外承包工程和劳务合作。对非洲和拉美市场,主要是在对这些国家商品、市场和客户进行深入调查研究的基础上,使用好已经建立或正在建立的投资开发贸易中心,在这些地区多举办、多参加一些展销会,尽可能多地增加企业的贸易渠道。目前,外经贸部已陆续在非洲东西南北中5个地区的10个国家设立了中国投资开发贸易中心,给我国企业开拓对非贸易、投资建厂及工程承包牵线搭桥。
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其中,设在埃及、几内亚、喀麦隆、尼日利亚等地的8个中心已经开业。在亚洲市场上,要反对日本对我出口商品主要是纺织品设置数量限制,巩固东南亚市场,重点开拓越南、柬埔寨、缅甸、印度等几个新市场。
第二,要有长期扎根的业务骨干和主导产品。无论深度开发传统市场还是开发新兴市场,都要深入市场,了解市场的需求。怎样才能找到客户进而了解市场需求呢?关键是要有业务骨干深入市场,收集信息。有的企业对驻外人员3年一轮换,使开拓市场的工作难以深入。企业应选派具有市场开拓能力和愿意全身心投入此项工作(最好能长期扎根)的人到当地进行市场调研。其次要有主导产品,如果什么都想做往往是什么都做不成、做不好。企业必须根据市场需求和自身的实际情况筛选出适合自己经销的主导产品,有步骤、有目的地逐步拓展市场,力争取得持久的效果。有些熟悉国际市场的骨干企业,不仅出口国内产品,而且作为该国的进口商进口当地需要的产品,这样就大大减少了中间环节,直接与该国客户见面,市场、信息都掌握在自己手里,不受制于人。
第三,要充分利用当地的网络和资源。有的生产企业根据实力直接在国外建立销售网络,与当地有销售和维修能力的经销商合作,利用当地经销商的能力和网络开拓市场,进一步再在国外适当地点建立组装厂和零备件库,国家对此应大力鼓励。
第四,对于暂时还没有能力直接到国外设点的公司和生产企业,一是可以 借船出海 ,与有能力的公司或工厂结合起来;二是参加展览会,这是目前世界上极为普遍而且相当重要的一种推销产品的方式,有的企业
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感到展览会太多,负担不起,可以有选择地参加;三是利用互联网,特别是要充分利用已于今年7月1日正式上网运作的 中国商品市场 软件,将自己单位的情况和主要产品上网。 中国商品市场 软件是目前国际互联网上最大的中国商品信息库,外商在这一网上可快捷、方便地查询到所需的产品信息,有兴趣的客户看到后就会主动联系。
当然,我们所说的实施市场多元化并不排斥市场要有重点。我国对外开放是全方位的,同时也是有重点的;我国外贸市场是多元化的,同时也是有重点的。发达国家始终是我国对外开放和对外贸易的重点对象。这是因为,世界发展不平衡是客观存在的,发达国家经济规模、市场规模巨大,扩大与发达国家的经贸交往,在某种程度上讲,就扩大了我国外经贸的规模;而且发达国家经济技术先进,与之交往可以促进我国经济技术水平和国际竞争力更迅速的提高。我国实施市场多元化战略是为了改善或避免外部市场过于不平衡、过分集中的状况,并不意味着可以忽略有重点,有重点是多元化题中应有之义。实行市场多元化,就是要在巩固和深入开拓传统重点市场的同时,努力去开拓那些我们没有注重开拓或开拓成效不大的市场。西欧、北美、日本、香港等发达市场是我国出口的传统市场,我们进入这些市场曾付出了巨大努力,必须十分珍惜,进行深度拓展。同时,还要花更多的力量去开拓亚太(特别是南亚、西亚、东南亚和南太)、拉美、原苏联和东欧以及非洲市场。
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毕华鸾)
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