甘肃丰收农业科技有限公司
营销部
2013年度工作总结
二○一三年十二月三十号
目录
前言
一、制度的建设与完善 二、团队的完善与培训 三、市场分析与调研 四、市场销售
1、2013年新增客户名单
2、2013年销售任务及实际完成情况统计 3、各区域销售任务完成情况 4、2013年每月销售量与销售额 4.1月销售量与销售额统计表 4.2月销售量与销售额统计图 5、各市场区域销售情况 5.1华北区域 5.2西南片区 5.3 河南市场 5.4 山东市场 5.5西北市场
6、各区域2013年销售量业绩表 7、区域销量对比图 五、物流方面 六、存在的问题
1、质量问题
2、销售模式及市场定位 结语
2013年度销售部在公司统一部署和谢总及何总的领导下，全体销售员本着
“与时俱进，勇于开拓，顽强拼搏，奋发向上”的销售热情，以完成销售任务为中心，追求公司效益最大化为目标；以“客情维护、开拓创新销售渠道和市场导向”为主题的宗旨；不怕苦与累，从无到有，从低到高，克服困难，齐心协力，全力为完成公司下达的销售任务作出了不懈的努力；在团队建设、销售收入和市场开拓等方面均取得了很大的成绩。抢抓机遇，销售部全体人员团结一致，齐心协力为完成本年度的销售工作任务而努力拼搏，现将本年度销售部的工作总结如下： 一、制度的建设与完善
在今年8月份销售全面开展阶段，为了及时反馈市场信息，规范销售员的行为准则，并提高专业技能及销售技巧，在领导的指示下，部门内部组织拟定与完善了《物流管理制度》、《销售内勤岗位职责》，认真学习了《营销部管理制度》就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，为我部门的正常销售工作的开展奠定了基础。 二、团队的完善与培训
目前销售部员工有8人，销售人员6名，销售支持人员2名，人员详细概况如下：
新入职员工：刘琼、马俊超、高志强、姚小芳、康永强 转调部门人员: 王东东：转调公司生产部门
离职人员：王金娥、杨慧聪、张军芳、李建东、武彦廷、梁凤鸣
8月份公司组织销售部员工学习了《C8销售管理课程》深受大家重视与喜爱，销售员出差回公司后部门内举办的一些活动也在很大程度上增加了员工对
公司及部门的归属感，树立起了员工对企业的忠诚度及责任感，同时也培养了团队意识，通过学习与沟通不仅提高了业务知识，也从活动中加深认识，增进感情，不断提升了销售员的业务知识和综合素质，从而建设了一支强有力的销售团队。
三、市场分析与调研
我公司之前的市场局面为全国各个区域，分布面较广，没有主要的产品销售重心市场，8月份以后在公司领导的统一决策下，收紧市场区域。通过销售部收集归纳的详细市场信息及拥有的业内客户资源，充分地研究了目标市场的容量、同行竞争情况以及销售通路特点，经过多次汇总、分析、研究，结合公司下达的13年后半年销售目标，确定了三大销售区域：西南片区，华北区域，河南市场，在何总的带领下销售部员工攻坚克难，为2014年的销量做好铺垫。 四、市场销售
1、2013年新增客户名单: 华北区，开发新客户共8家：《宝鸡镒嘉食品有限公司》、《北京金路易速冻食品有限公司》、《讷河新衡阳肉类食品有限公司（四川分公司）》、《河北保定珍好生物配料有限公司》、《河北今麦郎餐饮管理有限公司》、《湖北宝迪农业科技有限公司》、《霍州市霍山兔业有限公司》、《舟山市世创水产有限公司》
西南片区，开发新客户共5家：《成都智蓉物资有限公司》、《德阳市旌阳区春熙苕粉厂》、《江北区元兵农产品批发部》、《四川恒一食品有限公司》、《四川润宇食品有限公司》、
山东市场，开发新客户1家：《临沭金凤祥食品有限公司》、
河南市场，开发新客户2家：《河南永达调理食品有限公司》、《漯河盛和食品股
份有限公司》
西北区域，开发新客户4家：《甘肃正上亨通食品有限责任公司》、《个体：静宁粉条加工厂》、《个体：秦安粉条加工厂》、《张川回族自治县伊味斯清真食品有限责任公司》。
2、2013年月销售任务及实际完成情况统计：
3、各区域销售任务完成情况：
4、月销售量与销售额统计表：
4.1、月销售量与销售额统计图
5、各市场区域销售情况
5.1华北区域
华北区域所辖区域为北京、天津、河北，石家庄以北区域，主要订货客户分布在北京，河北，多为中小型客户。
5.2西南片区
西南片区所辖区域为四川、重庆。由于我们在地理位置上占有较大优势，2013年销量主要以西南片区为主，有稳定的客户，销售量比较稳定，一般情况客户能按账期时间回清货款，其中食品厂家以鸡精、调味料、火锅底梁等厂家为主流企业，厂家规模不大，但是数量多，相对应的这些厂家都能使用到变性淀粉，只是需要进行针对性的变性淀粉推广活动，又因为这些厂家规模并不是很大，对于成本控制方面要求比较多，因此希望公司能在保证公司利益的情况尽可能的研发出适用于相关产品的变性淀粉，且价格在客户能接受的范围之内，从而做到以小见大的销售网络，全面拓展西南区域的销售渠道。
5.3 河南市场
宁夏淀粉以价格优势占河南市场比重较大，竞争比较激烈。河南市场多是中小食品企业，都是由经销商在做，因此在今年，对于中小客户，我们力争从经销商处打开销路，大的食品企业，由销售员直接跟厂家相关负责人对接洽谈。今年河南市场的销量多集中在1-7月，由于地理位置也是有一定优势的。
5.4 山东市场
山东市场主要由陈栋在开发，客户有德州金珊水产食品有限公司，属于中小型客户，由于公司改变销售目标区域等策略，暂停对山东市场的开发。
5.5西北市场
马铃薯淀粉：销售员主要是对天水周边以及陇西、定西、临洮三地的具有代表性的马铃薯淀粉生产量大的几家大企业，同时也对当地的原料（马铃薯）做了大概的了解，主要对产粉率、种植地面积、今年的收成等多方面加以了解。马铃薯淀粉价格趋势，在今年自10月份价格一路上涨，到11月价格有小幅的回
落，加之市场成交低靡，致使马铃薯淀粉价格还有小幅的回落。
木薯淀粉市场：西北木薯淀粉主要市场是以做粉条的作坊为主，主要分布在天水周边，前期主要是对使用木薯淀粉的终端客户以及甘肃做木薯淀粉的经销商做了系统的走访，目前已有局部客户开始使用，由于年前天气原因，年前客户现在已停止生产。
6、各区域2013年销售量业绩表
7、区域销量对比图
五、物流方面 8-12月物流费用计:192208元，物流费用占销售总额的3.3%。物流费用趋高，在降低物流成本方面，我们走访了天水市几家大型的物流市场，深入了解并对本地及周边地区的物流情况做了大概的分析，我公司发货找车一般是以信息部为中介，联系司机拉货，信息部只是起到中介的作用，并不能决定运费的多少，因此要细化物流费用有一定的困难，只能以平时的物流价格作为参照，对物流价格做出大概的估算。其次物流费用9月与10月由于赶上双节时期，天水及周边地区的水果开始外销，导致货多车少的现象，运费居高不下，进入11月份后，汽运运费逐渐下降，我公司的外发货物由于批量逐渐增加，多走整车与铁路运输，这样也有效的控制了物流成本。
销售员2013年度申请样品数量明细如下：
六、存在的问题
对于营销团队来说，稳定的产品质量和售后服务就是销售员开展销售工作强有力的保障，能不能在这竞争激烈的市场中立足，就要看是否有良好稳定的质量和优质的服务。
1、质量问题
质量是产品最基本的信誉，是企业形象的重要组成部分，是打响品牌效应的基石，今年因产品质量问题被客户投诉4起，阜新小东北食品有限公司采购我公司FS4250 20吨，使用我公司产品后该公司生产的水饺发黄，最后责任认定是使用我公司产品所致。今年的1月9日，我公司发给漯河恒鑫食品有限公司产品 10吨FS5310中发现有杂质的产品质量投诉。8月份给德州金珊发货FS6210 被客户投诉有产品质量问题。四川通威水产食品有限公司采购我公司马铃薯淀粉被客户投诉有淀粉结块质量问题。因产品包装袋漏粉问题被投诉2起，在物流运输中转过程中产品包装袋被撕裂，导致漏粉严重问题被投诉2起。产品净重量不足问题被投诉1起，厂检报告标准混乱被投诉1起。在接到客户投诉后，我部门对内第一时间与公司相关部门沟通，找出问题所在的原因，自查自纠。对外配合销售员与客户积极沟通协调，保证能给客户一个满意的答复。
2、销售模式及市场定位
淀粉作为一个弱势产品，是买方市场，要想生存、要想壮大就必须采用以市场为导向，以客户为基础的销售模式，变被动为主动。2014年是我公司销售至关重要的一年，随着产量不断增加，要想产销结合，就必须给自己一个准确的定位。
3、公司部门、员工间的沟通不畅，有时也会导致工作的滞后，团队协作能力还有待提高。
过去一年，我们走过了展望计划、艰辛起步到小有收获的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠上级领导的信任和指导，依靠稳定的产品质量，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们
整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。
我们深信，在公司领导的正确指引下，只要我们销售部门全体员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让
2014年成为名副其实的创利年！
甘肃丰收农业科技有限公司
营销部
2013年度工作总结
二○一三年十二月三十号
目录
前言
一、制度的建设与完善 二、团队的完善与培训 三、市场分析与调研 四、市场销售
1、2013年新增客户名单
2、2013年销售任务及实际完成情况统计 3、各区域销售任务完成情况 4、2013年每月销售量与销售额 4.1月销售量与销售额统计表 4.2月销售量与销售额统计图 5、各市场区域销售情况 5.1华北区域 5.2西南片区 5.3 河南市场 5.4 山东市场 5.5西北市场
6、各区域2013年销售量业绩表 7、区域销量对比图 五、物流方面 六、存在的问题
1、质量问题
2、销售模式及市场定位 结语
2013年度销售部在公司统一部署和谢总及何总的领导下，全体销售员本着
“与时俱进，勇于开拓，顽强拼搏，奋发向上”的销售热情，以完成销售任务为中心，追求公司效益最大化为目标；以“客情维护、开拓创新销售渠道和市场导向”为主题的宗旨；不怕苦与累，从无到有，从低到高，克服困难，齐心协力，全力为完成公司下达的销售任务作出了不懈的努力；在团队建设、销售收入和市场开拓等方面均取得了很大的成绩。抢抓机遇，销售部全体人员团结一致，齐心协力为完成本年度的销售工作任务而努力拼搏，现将本年度销售部的工作总结如下： 一、制度的建设与完善
在今年8月份销售全面开展阶段，为了及时反馈市场信息，规范销售员的行为准则，并提高专业技能及销售技巧，在领导的指示下，部门内部组织拟定与完善了《物流管理制度》、《销售内勤岗位职责》，认真学习了《营销部管理制度》就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，为我部门的正常销售工作的开展奠定了基础。 二、团队的完善与培训
目前销售部员工有8人，销售人员6名，销售支持人员2名，人员详细概况如下：
新入职员工：刘琼、马俊超、高志强、姚小芳、康永强 转调部门人员: 王东东：转调公司生产部门
离职人员：王金娥、杨慧聪、张军芳、李建东、武彦廷、梁凤鸣
8月份公司组织销售部员工学习了《C8销售管理课程》深受大家重视与喜爱，销售员出差回公司后部门内举办的一些活动也在很大程度上增加了员工对
公司及部门的归属感，树立起了员工对企业的忠诚度及责任感，同时也培养了团队意识，通过学习与沟通不仅提高了业务知识，也从活动中加深认识，增进感情，不断提升了销售员的业务知识和综合素质，从而建设了一支强有力的销售团队。
三、市场分析与调研
我公司之前的市场局面为全国各个区域，分布面较广，没有主要的产品销售重心市场，8月份以后在公司领导的统一决策下，收紧市场区域。通过销售部收集归纳的详细市场信息及拥有的业内客户资源，充分地研究了目标市场的容量、同行竞争情况以及销售通路特点，经过多次汇总、分析、研究，结合公司下达的13年后半年销售目标，确定了三大销售区域：西南片区，华北区域，河南市场，在何总的带领下销售部员工攻坚克难，为2014年的销量做好铺垫。 四、市场销售
1、2013年新增客户名单: 华北区，开发新客户共8家：《宝鸡镒嘉食品有限公司》、《北京金路易速冻食品有限公司》、《讷河新衡阳肉类食品有限公司（四川分公司）》、《河北保定珍好生物配料有限公司》、《河北今麦郎餐饮管理有限公司》、《湖北宝迪农业科技有限公司》、《霍州市霍山兔业有限公司》、《舟山市世创水产有限公司》
西南片区，开发新客户共5家：《成都智蓉物资有限公司》、《德阳市旌阳区春熙苕粉厂》、《江北区元兵农产品批发部》、《四川恒一食品有限公司》、《四川润宇食品有限公司》、
山东市场，开发新客户1家：《临沭金凤祥食品有限公司》、
河南市场，开发新客户2家：《河南永达调理食品有限公司》、《漯河盛和食品股
份有限公司》
西北区域，开发新客户4家：《甘肃正上亨通食品有限责任公司》、《个体：静宁粉条加工厂》、《个体：秦安粉条加工厂》、《张川回族自治县伊味斯清真食品有限责任公司》。
2、2013年月销售任务及实际完成情况统计：
3、各区域销售任务完成情况：
4、月销售量与销售额统计表：
4.1、月销售量与销售额统计图
5、各市场区域销售情况
5.1华北区域
华北区域所辖区域为北京、天津、河北，石家庄以北区域，主要订货客户分布在北京，河北，多为中小型客户。
5.2西南片区
西南片区所辖区域为四川、重庆。由于我们在地理位置上占有较大优势，2013年销量主要以西南片区为主，有稳定的客户，销售量比较稳定，一般情况客户能按账期时间回清货款，其中食品厂家以鸡精、调味料、火锅底梁等厂家为主流企业，厂家规模不大，但是数量多，相对应的这些厂家都能使用到变性淀粉，只是需要进行针对性的变性淀粉推广活动，又因为这些厂家规模并不是很大，对于成本控制方面要求比较多，因此希望公司能在保证公司利益的情况尽可能的研发出适用于相关产品的变性淀粉，且价格在客户能接受的范围之内，从而做到以小见大的销售网络，全面拓展西南区域的销售渠道。
5.3 河南市场
宁夏淀粉以价格优势占河南市场比重较大，竞争比较激烈。河南市场多是中小食品企业，都是由经销商在做，因此在今年，对于中小客户，我们力争从经销商处打开销路，大的食品企业，由销售员直接跟厂家相关负责人对接洽谈。今年河南市场的销量多集中在1-7月，由于地理位置也是有一定优势的。
5.4 山东市场
山东市场主要由陈栋在开发，客户有德州金珊水产食品有限公司，属于中小型客户，由于公司改变销售目标区域等策略，暂停对山东市场的开发。
5.5西北市场
马铃薯淀粉：销售员主要是对天水周边以及陇西、定西、临洮三地的具有代表性的马铃薯淀粉生产量大的几家大企业，同时也对当地的原料（马铃薯）做了大概的了解，主要对产粉率、种植地面积、今年的收成等多方面加以了解。马铃薯淀粉价格趋势，在今年自10月份价格一路上涨，到11月价格有小幅的回
落，加之市场成交低靡，致使马铃薯淀粉价格还有小幅的回落。
木薯淀粉市场：西北木薯淀粉主要市场是以做粉条的作坊为主，主要分布在天水周边，前期主要是对使用木薯淀粉的终端客户以及甘肃做木薯淀粉的经销商做了系统的走访，目前已有局部客户开始使用，由于年前天气原因，年前客户现在已停止生产。
6、各区域2013年销售量业绩表
7、区域销量对比图
五、物流方面 8-12月物流费用计:192208元，物流费用占销售总额的3.3%。物流费用趋高，在降低物流成本方面，我们走访了天水市几家大型的物流市场，深入了解并对本地及周边地区的物流情况做了大概的分析，我公司发货找车一般是以信息部为中介，联系司机拉货，信息部只是起到中介的作用，并不能决定运费的多少，因此要细化物流费用有一定的困难，只能以平时的物流价格作为参照，对物流价格做出大概的估算。其次物流费用9月与10月由于赶上双节时期，天水及周边地区的水果开始外销，导致货多车少的现象，运费居高不下，进入11月份后，汽运运费逐渐下降，我公司的外发货物由于批量逐渐增加，多走整车与铁路运输，这样也有效的控制了物流成本。
销售员2013年度申请样品数量明细如下：
六、存在的问题
对于营销团队来说，稳定的产品质量和售后服务就是销售员开展销售工作强有力的保障，能不能在这竞争激烈的市场中立足，就要看是否有良好稳定的质量和优质的服务。
1、质量问题
质量是产品最基本的信誉，是企业形象的重要组成部分，是打响品牌效应的基石，今年因产品质量问题被客户投诉4起，阜新小东北食品有限公司采购我公司FS4250 20吨，使用我公司产品后该公司生产的水饺发黄，最后责任认定是使用我公司产品所致。今年的1月9日，我公司发给漯河恒鑫食品有限公司产品 10吨FS5310中发现有杂质的产品质量投诉。8月份给德州金珊发货FS6210 被客户投诉有产品质量问题。四川通威水产食品有限公司采购我公司马铃薯淀粉被客户投诉有淀粉结块质量问题。因产品包装袋漏粉问题被投诉2起，在物流运输中转过程中产品包装袋被撕裂，导致漏粉严重问题被投诉2起。产品净重量不足问题被投诉1起，厂检报告标准混乱被投诉1起。在接到客户投诉后，我部门对内第一时间与公司相关部门沟通，找出问题所在的原因，自查自纠。对外配合销售员与客户积极沟通协调，保证能给客户一个满意的答复。
2、销售模式及市场定位
淀粉作为一个弱势产品，是买方市场，要想生存、要想壮大就必须采用以市场为导向，以客户为基础的销售模式，变被动为主动。2014年是我公司销售至关重要的一年，随着产量不断增加，要想产销结合，就必须给自己一个准确的定位。
3、公司部门、员工间的沟通不畅，有时也会导致工作的滞后，团队协作能力还有待提高。
过去一年，我们走过了展望计划、艰辛起步到小有收获的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠上级领导的信任和指导，依靠稳定的产品质量，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们
整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。
我们深信，在公司领导的正确指引下，只要我们销售部门全体员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让
2014年成为名副其实的创利年！