第二章 市场营销管理哲学一、名词解释1．市场营销管理 2．市场营销管理哲学 3．社会市场营销观念二、单项选择题1．市场营销管理的实质是——。A．刺激需求 B需求管理C．生产管理 D．销售管理2．对于负需求市场，营销管理的任务是——。A．改变市场营销 B．刺激市场营销C．反市场营销 D．维持市场营销3．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是——。A．市场营销观念 B．社会营销观念C．市场营销管理哲学 D．生产或销售观念4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是——企业。A．生产导向型 B．推销导向型C．市场营销导向型 D．社会营销导向型5．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是——。A．企业让渡价值 B．企业利润c．顾客让渡价值 D．顾客利益 6．顾客购买的总成本包括货币成本和——。A．时间成本 B．体力成本C．精神成本 D．非货币成本三、多项选择题1.市场营销管理哲学的核心是正确处理——之间的利益关系。A.企业 B．供应商 C.顾客 D．中间商 E．社会2．市场营销观念的主要支柱包括 —— 。A．目标市场 B．顾客需求 C. 协调营销 D．产品质量 E．赢利性3．顾客总价值包括——。A．商品品牌 B．服务价值 C．人员价值 D．产品价值 E．形象价值四、简答题1．简答销售观念和市场营销观念的主要区别。2．在一个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用?五、论述题1．试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其背景。【参考答案】一、名词解释1．市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。2．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。3．社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。二、单项选择题1．B 2. A 3. C 4. C 5. C 6. D三、多项选择题1．A C E 2. A B C E 3. B C D E四、简答题1．销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在：(1)立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。(2)开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。2．营销人员必须发挥的重要作用有：(1)在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；(2)将顾客的要求正确地传达给产品设计者；(3)确保顾客的订货正确而及时地得到满足；(4)检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助； (5)在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；(6)应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。五、论述题1．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个阶段。(1)以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。体包括生产观念、产品观念和推销观念：生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于19世纪末20世纪初。由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品：并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于20世纪三四十年代。这一时期，由于科技进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。”(2)以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于20世纪50年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进二步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”(3)以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。
第二章 市场营销管理哲学一、名词解释1．市场营销管理 2．市场营销管理哲学 3．社会市场营销观念二、单项选择题1．市场营销管理的实质是——。A．刺激需求 B需求管理C．生产管理 D．销售管理2．对于负需求市场，营销管理的任务是——。A．改变市场营销 B．刺激市场营销C．反市场营销 D．维持市场营销3．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是——。A．市场营销观念 B．社会营销观念C．市场营销管理哲学 D．生产或销售观念4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是——企业。A．生产导向型 B．推销导向型C．市场营销导向型 D．社会营销导向型5．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是——。A．企业让渡价值 B．企业利润c．顾客让渡价值 D．顾客利益 6．顾客购买的总成本包括货币成本和——。A．时间成本 B．体力成本C．精神成本 D．非货币成本三、多项选择题1.市场营销管理哲学的核心是正确处理——之间的利益关系。A.企业 B．供应商 C.顾客 D．中间商 E．社会2．市场营销观念的主要支柱包括 —— 。A．目标市场 B．顾客需求 C. 协调营销 D．产品质量 E．赢利性3．顾客总价值包括——。A．商品品牌 B．服务价值 C．人员价值 D．产品价值 E．形象价值四、简答题1．简答销售观念和市场营销观念的主要区别。2．在一个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用?五、论述题1．试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其背景。【参考答案】一、名词解释1．市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。2．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。3．社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。二、单项选择题1．B 2. A 3. C 4. C 5. C 6. D三、多项选择题1．A C E 2. A B C E 3. B C D E四、简答题1．销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学。主要区别表现在：(1)立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。(2)开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。2．营销人员必须发挥的重要作用有：(1)在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；(2)将顾客的要求正确地传达给产品设计者；(3)确保顾客的订货正确而及时地得到满足；(4)检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助； (5)在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；(6)应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。五、论述题1．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个阶段。(1)以企业为中心的观念。即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。体包括生产观念、产品观念和推销观念：生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于19世纪末20世纪初。由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，企业只要提高产量、降低成本，便可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。其典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品：并不断精益求精。其典型表现是“好酒不怕巷子深”。推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于20世纪三四十年代。这一时期，由于科技进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。”(2)以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于20世纪50年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进二步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”(3)以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。