通过学习本课程，你将能够：
● 认识员工激励的特点；
● 掌握员工激励的思维方法；
● 熟悉挖掘员工需求的步骤；
● 学会制定有效的激励政策。
员工激励的特点及思维方法
一、员工激励的特点
相较于其他政策，企业员工激励政策的主要特点是风险性。激励政策执行得好，会对企业的发展有巨大的推动作用；反之，如果激励政策实施不力，或者制定有偏差，就会对公司产生很大的负面影响。
一般来说，企业对员工的激励主要有以下特点：
1.不要欺骗员工
【案例】
隐瞒真相的电讯公司
M电讯公司的业务员小赵外出做业务时，遇到不少客户反映：“你们公司不是
要被卖掉了吗？”小赵很疑惑，回来询问公司。公司经理拍着胸脯保证：“100个放心，咱们企业经营状况好着呢！”直到有一天，小赵在出差的路上买了一份报纸，发现上面刊登着自己公司已经被转卖的消息，小赵非常愤怒。而小赵的同事小李更是在外出差一个月，回到公司以后才知道公司被转卖的事情。
在上述案例中，M公司的经理因害怕员工得知企业经营状况不好而隐瞒事实，其实就违反了激励的基本原则：信任和尊重才是最大的激励。正是由于经理的管理素质差，不注重对员工的激励，最终才导致企业处于倒闭的困境。可见，隐瞒和欺骗带来的只能是负效应，而不是正效应。
管理理论倡导人本管理，从人内心的真正需求出发。一般来说，员工有两个自我，即自我和超我。自我代表人自私自利的一面，超我代表集体主义和大公无私的一面，而企业激励的关键就在于怎样利用好员工超我的一面。
当团体处于危机状况时，成员的自我和超我就合二为一。此时对于员工来说，自己的利益就是团体的利益，只有团体得救，个人才能得救。因此，企业在处于危机时不要欺骗员工，应当告诉员工真相，刺激员工的危机感，激励员工群策群力，这对企业扭转困难局面是大有好处的。实际上，企业尊重员工就是对员工超我的挖掘，能够更好地实现激励的目的。
2.不要抢走员工的业绩
在营销中，“御驾亲征”的现象比较普遍。当业务员因交际不广、经验不够，而迟迟无法达成合作时，由营销经理出面的确更容易成功。这种方法本应该是对业务员的激励，业务员可以学到更多经验。但是现实中，不当的“御驾亲征”，却往往没有起到好的作用。
【案例】
半路“飞”掉的客户
营销员小何锁定了一位重量级客户，并花了两个多月的时间与这位客户进行接
触，对方终于决定考虑签单合作。在签约会开始前，小何的经理突然以合作单子较大为由，要求代小何去签约，签约成功后，该经理顺理成章地将这位顾客据为己有，小何对此非常气愤。
从上面的案例可以看出，该经理所运用的御驾亲征是不当的，不但没有起到激励效果，反而因窃取员工的成果，让员工产生负面情绪。
对于营销经理来说，通过御驾亲征激励员工，关键是要把握好心态。完美的御驾亲征并不是最后必须由总经理签字或者完全接管，而是在帮助业务员将业务拿下后，最终还应把业务成果交还给业务员。这时业务员才会真正被激励，而不是被激怒。
3.信任、尊重员工
【案例】
扭亏为盈的企业
N公司的最高管理层在某宾馆集中开会，讨论如何让企业扭亏为盈。然而不幸
的是，就在管理层开会期间，该宾馆发生事故造成客房倒塌，管理层无一人生还。
在这关键时刻，董事长夫人站出来主持大局。在公司会议上，董事长夫人说道：
“各位同仁，现在我把公司遇到的困境如实地汇报给大家。我要说明的是，我对公司的业务并不太熟悉，因此公司的前途就依靠各位了。希望各位能理解公司现在的处境，愿意与我同甘共苦的，可以留下，我个人表示衷心的感谢；不愿意留下我也绝对不勉强。我们要重新选拔总经理和副总经理„„”
员工A：“咱们怎么也不能就这么走了啊，公司一向对咱们不错，我看咱们得
帮公司渡过难关，帮公司就是帮自己啊！”
员工B：“是啊！现在正是咱们出力的时候。我还觉得前几天我提的那个营销
方案是有效的，咱们再讨论讨论„„”
员工们被董事长夫人的真诚和信任所感动，纷纷发言，并且一致表示继续留在
公司，帮助公司渡过难关。最后，通过员工的齐心协力，企业扭亏为盈，发展成为优秀的大型企业。
由上面的案例可以看出，对于员工来说，信任和尊重是最大的激励。所以，作为经理人，一定要信任、尊重员工。
二、员工激励的思维方法
1.“三位一体”的思维方法
激励员工必须坚持以人为本“三位一体”的思维方法：“三位”指换位、定位和到位，“一体”指要统筹考虑三种思维方法。如图1所示。
图1 “三位一体”思维方法指示图
换位
换位，是指经理人要站在员工的立场考虑员工的工作动机和贡献；从员工的角度考虑其付出的劳动和应该得到的报酬等问题。
员工做出成绩，除了完成岗位责任制规定的职责以外，一定还有其他动机。例如，更的经济利益、晋升的机会等。经理人一定要把员工岗位职责之外的动机挖掘出来，了解员工的真正需求。反之，如果缺乏换位思考，就会产生隔膜，阻碍激励措施的制定和实施。
定位
定位，指的是经理人把对员工的激励措施定在相应的水平上。
方法。经理人对员工进行定位的方法包括：第一，通过换位思考，即站在员工的角度想问题，就更容易了解员工的需求，更准确地掌握员工的激励点；第二，通过外在角度，即通过员工的朋友、同事等周边人了解其真实状况和需求；第三，通过仔细观察，即仔细观察下属平时的工作表现和言行举止，长期观察可以发现员工的本性、爱好、价值观以及工作状态，把握员工的内在需求，根据需求决定对他采取何种奖励或处罚措施。
要点提示
“三位一体”思维方法中定位的方法：
① 换位思考；
② 外在角度了解；
③ 仔细观察。
注意事项。对员工进行定位时，要注意以下问题：第一，不同员工的需求不同，要根据调查建立员工档案；第二，同一个员工在不同时期的需求也不同；第三，员工的需求往往是综合的和系统的，要从系统的角度满足员工的需求；第四，规避员工的不合理需求，当遇到员工有不合理需求时，主要通过有效沟通的办法解决。
定位，事实上是对员工的动态定位，是综合各方面因素的定位，并且任何定位都只能适度超前，切忌丝毫滞后。
到位
到位，是在定位的基础上，对员工最终奖惩的兑现，包括奖惩到位和说服到位。
奖惩到位。奖惩到位非常重要，如果没有实际的奖惩，即使给员工进行了很好的定位，最终也无法达到激励的效果，之前的努力也将付之东流。
说服到位。说服到位是企业经理人一项重要的技巧。
定位和到位处于不同时期，员工的需求会随时间发生变化，这就可能客观造成激励不到位，此时辅以沟通说服，如果说服到位，员工表示理解，激励也会发生应有之效。
2.了解员工的真正需求
按照马斯洛的塔式需求结构理论的指导，从日常角度考虑，人的需求分为生活需求、工作需求和休闲需求三大类。经理人可以从纵向和横向两个角度了解员工的真正需求。
从纵向看
因员工的知识层次、薪酬层次等不同，需求层次也不同。对薪酬较低的员工，要侧重满足他们的生理需求和安全需求，即提高他们的生存水平；对薪酬较高的员工，要满足他们受尊重的需求和自我实现的需求。
从横向看
同等层次的员工，由于员工的个性和生活环境不同，他们需求的侧重点也不同。例如，有人看重物质待遇，对金钱需求较强；有人喜欢被鼓励，需要有成就感；有人善于钻研技术，学习需求强烈。
总之，员工的需求是错综复杂、多样化的，要了解员工的需求，需要从纵向、横向两个角度出发，总结每位员工的真正需求，确定员工的主导需求，最后有针对性地加以激励。
3.制定有效的激励政策
制定员工需求清单
认真调查员工的所有需求，制定出详细的需求清单。根据满足需求的成本不同，把清单上的需求进行等级划分。
制定工作量
列出需求清单后，根据清单明确员工实现需求必须完成的工作量。把员工的需求和公司要求的目标联系起来，这样员工就很清楚地知道得到激励的标准。
在制定工作量大过程中，经理人的工作主要是分析需求和工作量的分配，并量化到表格，最后公布表格，让所有员工了解公司的激励方针。
不断调整
激励政策本身是一个动态完善的过程。员工的需求随着时间变化，因此，激励政策每经过一段时间也需要适当进行调整。所有具体政策都需不断完善，才能真正满足当时当地的员工要求，以实现有效的激励。
1. 您感觉课程还可以从哪些方面优化？
结合课后模拟练习，以案例分析为主，进一步深入细致剖析员工激励的思维方式。 2. 通过课程的学习，哪些方面可以与实际业务工作结合？下一步您将如何行动？
掌握员工激励的特点及思维方法，在以后工作中，适时使用以上方法，提高这方面的不足。 3. 从课程中你学习到了什么？请至少阐述三点？
了解到了员工激励的特点、员工激励的思维方法
通过学习本课程，你将能够：
● 认识员工激励的特点；
● 掌握员工激励的思维方法；
● 熟悉挖掘员工需求的步骤；
● 学会制定有效的激励政策。
员工激励的特点及思维方法
一、员工激励的特点
相较于其他政策，企业员工激励政策的主要特点是风险性。激励政策执行得好，会对企业的发展有巨大的推动作用；反之，如果激励政策实施不力，或者制定有偏差，就会对公司产生很大的负面影响。
一般来说，企业对员工的激励主要有以下特点：
1.不要欺骗员工
【案例】
隐瞒真相的电讯公司
M电讯公司的业务员小赵外出做业务时，遇到不少客户反映：“你们公司不是
要被卖掉了吗？”小赵很疑惑，回来询问公司。公司经理拍着胸脯保证：“100个放心，咱们企业经营状况好着呢！”直到有一天，小赵在出差的路上买了一份报纸，发现上面刊登着自己公司已经被转卖的消息，小赵非常愤怒。而小赵的同事小李更是在外出差一个月，回到公司以后才知道公司被转卖的事情。
在上述案例中，M公司的经理因害怕员工得知企业经营状况不好而隐瞒事实，其实就违反了激励的基本原则：信任和尊重才是最大的激励。正是由于经理的管理素质差，不注重对员工的激励，最终才导致企业处于倒闭的困境。可见，隐瞒和欺骗带来的只能是负效应，而不是正效应。
管理理论倡导人本管理，从人内心的真正需求出发。一般来说，员工有两个自我，即自我和超我。自我代表人自私自利的一面，超我代表集体主义和大公无私的一面，而企业激励的关键就在于怎样利用好员工超我的一面。
当团体处于危机状况时，成员的自我和超我就合二为一。此时对于员工来说，自己的利益就是团体的利益，只有团体得救，个人才能得救。因此，企业在处于危机时不要欺骗员工，应当告诉员工真相，刺激员工的危机感，激励员工群策群力，这对企业扭转困难局面是大有好处的。实际上，企业尊重员工就是对员工超我的挖掘，能够更好地实现激励的目的。
2.不要抢走员工的业绩
在营销中，“御驾亲征”的现象比较普遍。当业务员因交际不广、经验不够，而迟迟无法达成合作时，由营销经理出面的确更容易成功。这种方法本应该是对业务员的激励，业务员可以学到更多经验。但是现实中，不当的“御驾亲征”，却往往没有起到好的作用。
【案例】
半路“飞”掉的客户
营销员小何锁定了一位重量级客户，并花了两个多月的时间与这位客户进行接
触，对方终于决定考虑签单合作。在签约会开始前，小何的经理突然以合作单子较大为由，要求代小何去签约，签约成功后，该经理顺理成章地将这位顾客据为己有，小何对此非常气愤。
从上面的案例可以看出，该经理所运用的御驾亲征是不当的，不但没有起到激励效果，反而因窃取员工的成果，让员工产生负面情绪。
对于营销经理来说，通过御驾亲征激励员工，关键是要把握好心态。完美的御驾亲征并不是最后必须由总经理签字或者完全接管，而是在帮助业务员将业务拿下后，最终还应把业务成果交还给业务员。这时业务员才会真正被激励，而不是被激怒。
3.信任、尊重员工
【案例】
扭亏为盈的企业
N公司的最高管理层在某宾馆集中开会，讨论如何让企业扭亏为盈。然而不幸
的是，就在管理层开会期间，该宾馆发生事故造成客房倒塌，管理层无一人生还。
在这关键时刻，董事长夫人站出来主持大局。在公司会议上，董事长夫人说道：
“各位同仁，现在我把公司遇到的困境如实地汇报给大家。我要说明的是，我对公司的业务并不太熟悉，因此公司的前途就依靠各位了。希望各位能理解公司现在的处境，愿意与我同甘共苦的，可以留下，我个人表示衷心的感谢；不愿意留下我也绝对不勉强。我们要重新选拔总经理和副总经理„„”
员工A：“咱们怎么也不能就这么走了啊，公司一向对咱们不错，我看咱们得
帮公司渡过难关，帮公司就是帮自己啊！”
员工B：“是啊！现在正是咱们出力的时候。我还觉得前几天我提的那个营销
方案是有效的，咱们再讨论讨论„„”
员工们被董事长夫人的真诚和信任所感动，纷纷发言，并且一致表示继续留在
公司，帮助公司渡过难关。最后，通过员工的齐心协力，企业扭亏为盈，发展成为优秀的大型企业。
由上面的案例可以看出，对于员工来说，信任和尊重是最大的激励。所以，作为经理人，一定要信任、尊重员工。
二、员工激励的思维方法
1.“三位一体”的思维方法
激励员工必须坚持以人为本“三位一体”的思维方法：“三位”指换位、定位和到位，“一体”指要统筹考虑三种思维方法。如图1所示。
图1 “三位一体”思维方法指示图
换位
换位，是指经理人要站在员工的立场考虑员工的工作动机和贡献；从员工的角度考虑其付出的劳动和应该得到的报酬等问题。
员工做出成绩，除了完成岗位责任制规定的职责以外，一定还有其他动机。例如，更的经济利益、晋升的机会等。经理人一定要把员工岗位职责之外的动机挖掘出来，了解员工的真正需求。反之，如果缺乏换位思考，就会产生隔膜，阻碍激励措施的制定和实施。
定位
定位，指的是经理人把对员工的激励措施定在相应的水平上。
方法。经理人对员工进行定位的方法包括：第一，通过换位思考，即站在员工的角度想问题，就更容易了解员工的需求，更准确地掌握员工的激励点；第二，通过外在角度，即通过员工的朋友、同事等周边人了解其真实状况和需求；第三，通过仔细观察，即仔细观察下属平时的工作表现和言行举止，长期观察可以发现员工的本性、爱好、价值观以及工作状态，把握员工的内在需求，根据需求决定对他采取何种奖励或处罚措施。
要点提示
“三位一体”思维方法中定位的方法：
① 换位思考；
② 外在角度了解；
③ 仔细观察。
注意事项。对员工进行定位时，要注意以下问题：第一，不同员工的需求不同，要根据调查建立员工档案；第二，同一个员工在不同时期的需求也不同；第三，员工的需求往往是综合的和系统的，要从系统的角度满足员工的需求；第四，规避员工的不合理需求，当遇到员工有不合理需求时，主要通过有效沟通的办法解决。
定位，事实上是对员工的动态定位，是综合各方面因素的定位，并且任何定位都只能适度超前，切忌丝毫滞后。
到位
到位，是在定位的基础上，对员工最终奖惩的兑现，包括奖惩到位和说服到位。
奖惩到位。奖惩到位非常重要，如果没有实际的奖惩，即使给员工进行了很好的定位，最终也无法达到激励的效果，之前的努力也将付之东流。
说服到位。说服到位是企业经理人一项重要的技巧。
定位和到位处于不同时期，员工的需求会随时间发生变化，这就可能客观造成激励不到位，此时辅以沟通说服，如果说服到位，员工表示理解，激励也会发生应有之效。
2.了解员工的真正需求
按照马斯洛的塔式需求结构理论的指导，从日常角度考虑，人的需求分为生活需求、工作需求和休闲需求三大类。经理人可以从纵向和横向两个角度了解员工的真正需求。
从纵向看
因员工的知识层次、薪酬层次等不同，需求层次也不同。对薪酬较低的员工，要侧重满足他们的生理需求和安全需求，即提高他们的生存水平；对薪酬较高的员工，要满足他们受尊重的需求和自我实现的需求。
从横向看
同等层次的员工，由于员工的个性和生活环境不同，他们需求的侧重点也不同。例如，有人看重物质待遇，对金钱需求较强；有人喜欢被鼓励，需要有成就感；有人善于钻研技术，学习需求强烈。
总之，员工的需求是错综复杂、多样化的，要了解员工的需求，需要从纵向、横向两个角度出发，总结每位员工的真正需求，确定员工的主导需求，最后有针对性地加以激励。
3.制定有效的激励政策
制定员工需求清单
认真调查员工的所有需求，制定出详细的需求清单。根据满足需求的成本不同，把清单上的需求进行等级划分。
制定工作量
列出需求清单后，根据清单明确员工实现需求必须完成的工作量。把员工的需求和公司要求的目标联系起来，这样员工就很清楚地知道得到激励的标准。
在制定工作量大过程中，经理人的工作主要是分析需求和工作量的分配，并量化到表格，最后公布表格，让所有员工了解公司的激励方针。
不断调整
激励政策本身是一个动态完善的过程。员工的需求随着时间变化，因此，激励政策每经过一段时间也需要适当进行调整。所有具体政策都需不断完善，才能真正满足当时当地的员工要求，以实现有效的激励。
1. 您感觉课程还可以从哪些方面优化？
结合课后模拟练习，以案例分析为主，进一步深入细致剖析员工激励的思维方式。 2. 通过课程的学习，哪些方面可以与实际业务工作结合？下一步您将如何行动？
掌握员工激励的特点及思维方法，在以后工作中，适时使用以上方法，提高这方面的不足。 3. 从课程中你学习到了什么？请至少阐述三点？
了解到了员工激励的特点、员工激励的思维方法