班长的战争
（实践研究）
锦绣凤凰管理资讯研究组
二〇一四年十月
修订记录
目 录
修订记录 ........................................................................................................................................ 2 1 自主经营体 ..................................................................................... 错误！未定义书签。
1.1 价值交互理论借鉴 ....................................................... 错误！未定义书签。
1.1.1 价值主张 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.1.2 关键资源 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.1.3 盈利模式（公司价值） ...................................... 错误！未定义书签。
1.1.4 关键流程 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2 定义与特征 ..................................................................... 错误！未定义书签。
1.2.1 基本定义 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2.2 基本条件 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2.3 基本要素 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2.4 基本特征 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.3 要素一：用户（战略目标） ..................................... 错误！未定义书签。
1.3.1 明确战略定位 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.2 明确战略机会 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.3 明确战略目标 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.4 明确战略路径 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.5 全球一流的资源支持 ........................................... 错误！未定义书签。
1.3.6 事前预酬、赢体系 ............................................... 错误！未定义书签。
1.4 要素二：经营体（人） .............................................. 错误！未定义书签。
1.4.1 发心........................................................................... 错误！未定义书签。
1.4.2 全球开放的人才漏斗计划 .................................. 错误！未定义书签。
1.4.3 官兵互选机制（晋升、退出）......................... 错误！未定义书签。
1.5 要素三：161三预 ......................................................... 错误！未定义书签。
1.5.1 目标分解 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.5.2 预算分解 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.5.3 平台协同 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.5.4 日清体系 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.6 要素四：人单酬（预赢） .......................................... 错误！未定义书签。
1.6.1 人单酬账户 ............................................................. 错误！未定义书签。
1.6.2 事前契约 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.6.3 算赢手册 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.6.4 事中日清与还原 .................................................... 错误！未定义书签。
1.6.5 事后因果兑现 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.7 价值交互 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.7.1 用户黏度 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.7.1.1
1.7.1.2
1.7.1.3
1.7.1.4
1.7.1.5
1.7.1.6
1.7.1.7 资源互换.................................................. 错误！未定义书签。 用户驱动.................................................. 错误！未定义书签。 用户经理.................................................. 错误！未定义书签。 用户资源.................................................. 错误！未定义书签。 潜在需求.................................................. 错误！未定义书签。 方案入户.................................................. 错误！未定义书签。 勤进快销.................................................. 错误！未定义书签。
1.7.1.8
1.7.1.9
1.7.1.10 内外勤体系 ............................................. 错误！未定义书签。 用户满意.................................................. 错误！未定义书签。 人区客 ...................................................... 错误！未定义书签。
1.7.2 珍珠/项链 ............................................................... 错误！未定义书签。
1.7.3 温度计 ...................................................................... 错误！未定义书签。
1.8 人单合一 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.8.1 基本定义 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.8.2 人单合一模式 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.8.3 人单合一案例（海尔地产） ............................. 错误！未定义书签。
1.9 人损合一 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.9.1 基本定义 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.9.2 认损模式 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.9.3 认损案例 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.10 优化与复制 ..................................................................... 错误！未定义书签。
1.10.1 优化成果 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.10.2 持续完善 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.10.3 复制提高 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.11 精髓总结 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.1 2核心 ....................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.2 3要素 ....................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.3 3步骤 ....................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.4 3张表 ....................................................................... 错误！未定义书签。
2 海尔组织变革框架 ....................................................................... 错误！未定义书签。
2.1 基本背景 ......................................................................... 错误！未定义书签。
2.1.1 三类三级 ................................................................. 错误！未定义书签。
2.1.2 一级三类经营体 .................................................... 错误！未定义书签。
2.1.3 二级经营体 ............................................................. 错误！未定义书签。
2.1.4 三级经营体 ............................................................. 错误！未定义书签。
2.1.5 经营导向 ................................................................. 错误！未定义书签。
2.1.6 四网合一 ................................................................. 错误！未定义书签。 3 实践案例1：橱柜整装施工项目 ............................................. 错误！未定义书签。
3.1 项目目标 ......................................................................... 错误！未定义书签。
3.1.1 样板精品工程目标 ............................................... 错误！未定义书签。
3.1.2 评价主体 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.1.3 评价原则 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.1.4 实现目标路径 ........................................................ 错误！未定义书签。
3.2
3.3 承接目标团队 ................................................................ 错误！未定义书签。 家居经营体三类三级经营体架构 ............................ 错误！未定义书签。
3.3.1 一级经营体：济南恒大绿洲 ............................. 错误！未定义书签。
3.3.2 二级经营体：强粘度 ........................................... 错误！未定义书签。
3.3.3 三级经营体：双赢 ............................................... 错误！未定义书签。
3.3.4 家居经营体： ........................................................ 错误！未定义书签。
3.4 家居经营体三类三级契约合同 ................................ 错误！未定义书签。
3.4.2 四大类资源类合同 ............................................... 错误！未定义书签。
3.4.3 合同统计 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.5 施工合作单位 ................................................................ 错误！未定义书签。
3.5.1 选：施工队伍优中选优 ...................................... 错误！未定义书签。
3.5.2 用：优秀的施工队伍持续优秀措施 ............... 错误！未定义书签。
3.6 三预体系 ......................................................................... 错误！未定义书签。
3.6.1 项目进度 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.6.2 预算........................................................................... 错误！未定义书签。
3.6.3 预案........................................................................... 错误！未定义书签。
3.6.4 预酬........................................................................... 错误！未定义书签。
3.7 1661预算管控（已下单611套（435+176）即将下单900套）错误！未定义书签。
3.7.1 1- 1周锁定 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.2 6- 6周排定 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.3 6- 6月滚动 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.4 1- 1周挂定 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.5 总部管控 ................................................................. 错误！未定义书签。 4 实践案例2：山.海.湾项目 ......................................................... 错误！未定义书签。
4.1 地产样板 ......................................................................... 错误！未定义书签。
4.1.1 指导方针 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.1.2 “一大六小”自主经营体 .................................. 错误！未定义书签。
4.2 倒三角组织架构 ............................................................ 错误！未定义书签。
4.2.1 项目经营体的战略绩效 ...................................... 错误！未定义书签。
4.3 “3+2”复制模式 ......................................................... 错误！未定义书签。
4.3.1 “三维+错层+复层” ......................................... 错误！未定义书签。
4.4 “点→线→面”体系 ................................................... 错误！未定义书签。
4.4.1 实际推进示意图 .................................................... 错误！未定义书签。
4.5 人单酬账户建立模式 ................................................... 错误！未定义书签。
4.5.1 薪酬账户 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.5.2 费用账户 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.5.3 资产账户 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.6 评价标准 ......................................................................... 错误！未定义书签。
4.6.1 经营体标准 ............................................................. 错误！未定义书签。
4.6.2 温度计标准（人单酬账户） ............................. 错误！未定义书签。
4.7
4.8 试点样板评价标准 ....................................................... 错误！未定义书签。 经营体推进观念 ............................................................ 错误！未定义书签。
4.8.1 机制的推广是地产工作的核心......................... 错误！未定义书签。
4.8.2 人单酬是实现机制落地的工具......................... 错误！未定义书签。
4.8.3 事前算赢是保证经营体人单酬升级的路径 .. 错误！未定义书签。 5 实践案例3：终端经营体操作指导手册 ............................... 错误！未定义书签。
5.1 项目目标 ......................................................................... 错误！未定义书签。
5.1.1 实现的目标 ............................................................. 错误！未定义书签。
5.1.2 自主定目标、自主定薪、自主定人 ............... 错误！未定义书签。
5.1.3 操作流程 ................................................................. 错误！未定义书签。 6
7
8
实践案例4：生产线经营体财务 ............................................. 错误！未定义书签。 实践案例5：倒三角温度计战略与执行（吉利） ............. 错误！未定义书签。 实践案例6：海尔集团中一倒三角经营体 ........................... 错误！未定义书签。
班长的战争
（实践研究）
锦绣凤凰管理资讯研究组
二〇一四年十月
修订记录
目 录
修订记录 ........................................................................................................................................ 2 1 自主经营体 ..................................................................................... 错误！未定义书签。
1.1 价值交互理论借鉴 ....................................................... 错误！未定义书签。
1.1.1 价值主张 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.1.2 关键资源 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.1.3 盈利模式（公司价值） ...................................... 错误！未定义书签。
1.1.4 关键流程 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2 定义与特征 ..................................................................... 错误！未定义书签。
1.2.1 基本定义 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2.2 基本条件 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2.3 基本要素 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.2.4 基本特征 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.3 要素一：用户（战略目标） ..................................... 错误！未定义书签。
1.3.1 明确战略定位 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.2 明确战略机会 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.3 明确战略目标 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.4 明确战略路径 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.3.5 全球一流的资源支持 ........................................... 错误！未定义书签。
1.3.6 事前预酬、赢体系 ............................................... 错误！未定义书签。
1.4 要素二：经营体（人） .............................................. 错误！未定义书签。
1.4.1 发心........................................................................... 错误！未定义书签。
1.4.2 全球开放的人才漏斗计划 .................................. 错误！未定义书签。
1.4.3 官兵互选机制（晋升、退出）......................... 错误！未定义书签。
1.5 要素三：161三预 ......................................................... 错误！未定义书签。
1.5.1 目标分解 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.5.2 预算分解 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.5.3 平台协同 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.5.4 日清体系 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.6 要素四：人单酬（预赢） .......................................... 错误！未定义书签。
1.6.1 人单酬账户 ............................................................. 错误！未定义书签。
1.6.2 事前契约 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.6.3 算赢手册 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.6.4 事中日清与还原 .................................................... 错误！未定义书签。
1.6.5 事后因果兑现 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.7 价值交互 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.7.1 用户黏度 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.7.1.1
1.7.1.2
1.7.1.3
1.7.1.4
1.7.1.5
1.7.1.6
1.7.1.7 资源互换.................................................. 错误！未定义书签。 用户驱动.................................................. 错误！未定义书签。 用户经理.................................................. 错误！未定义书签。 用户资源.................................................. 错误！未定义书签。 潜在需求.................................................. 错误！未定义书签。 方案入户.................................................. 错误！未定义书签。 勤进快销.................................................. 错误！未定义书签。
1.7.1.8
1.7.1.9
1.7.1.10 内外勤体系 ............................................. 错误！未定义书签。 用户满意.................................................. 错误！未定义书签。 人区客 ...................................................... 错误！未定义书签。
1.7.2 珍珠/项链 ............................................................... 错误！未定义书签。
1.7.3 温度计 ...................................................................... 错误！未定义书签。
1.8 人单合一 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.8.1 基本定义 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.8.2 人单合一模式 ........................................................ 错误！未定义书签。
1.8.3 人单合一案例（海尔地产） ............................. 错误！未定义书签。
1.9 人损合一 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.9.1 基本定义 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.9.2 认损模式 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.9.3 认损案例 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.10 优化与复制 ..................................................................... 错误！未定义书签。
1.10.1 优化成果 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.10.2 持续完善 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.10.3 复制提高 ................................................................. 错误！未定义书签。
1.11 精髓总结 ......................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.1 2核心 ....................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.2 3要素 ....................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.3 3步骤 ....................................................................... 错误！未定义书签。
1.11.4 3张表 ....................................................................... 错误！未定义书签。
2 海尔组织变革框架 ....................................................................... 错误！未定义书签。
2.1 基本背景 ......................................................................... 错误！未定义书签。
2.1.1 三类三级 ................................................................. 错误！未定义书签。
2.1.2 一级三类经营体 .................................................... 错误！未定义书签。
2.1.3 二级经营体 ............................................................. 错误！未定义书签。
2.1.4 三级经营体 ............................................................. 错误！未定义书签。
2.1.5 经营导向 ................................................................. 错误！未定义书签。
2.1.6 四网合一 ................................................................. 错误！未定义书签。 3 实践案例1：橱柜整装施工项目 ............................................. 错误！未定义书签。
3.1 项目目标 ......................................................................... 错误！未定义书签。
3.1.1 样板精品工程目标 ............................................... 错误！未定义书签。
3.1.2 评价主体 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.1.3 评价原则 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.1.4 实现目标路径 ........................................................ 错误！未定义书签。
3.2
3.3 承接目标团队 ................................................................ 错误！未定义书签。 家居经营体三类三级经营体架构 ............................ 错误！未定义书签。
3.3.1 一级经营体：济南恒大绿洲 ............................. 错误！未定义书签。
3.3.2 二级经营体：强粘度 ........................................... 错误！未定义书签。
3.3.3 三级经营体：双赢 ............................................... 错误！未定义书签。
3.3.4 家居经营体： ........................................................ 错误！未定义书签。
3.4 家居经营体三类三级契约合同 ................................ 错误！未定义书签。
3.4.2 四大类资源类合同 ............................................... 错误！未定义书签。
3.4.3 合同统计 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.5 施工合作单位 ................................................................ 错误！未定义书签。
3.5.1 选：施工队伍优中选优 ...................................... 错误！未定义书签。
3.5.2 用：优秀的施工队伍持续优秀措施 ............... 错误！未定义书签。
3.6 三预体系 ......................................................................... 错误！未定义书签。
3.6.1 项目进度 ................................................................. 错误！未定义书签。
3.6.2 预算........................................................................... 错误！未定义书签。
3.6.3 预案........................................................................... 错误！未定义书签。
3.6.4 预酬........................................................................... 错误！未定义书签。
3.7 1661预算管控（已下单611套（435+176）即将下单900套）错误！未定义书签。
3.7.1 1- 1周锁定 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.2 6- 6周排定 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.3 6- 6月滚动 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.4 1- 1周挂定 .............................................................. 错误！未定义书签。
3.7.5 总部管控 ................................................................. 错误！未定义书签。 4 实践案例2：山.海.湾项目 ......................................................... 错误！未定义书签。
4.1 地产样板 ......................................................................... 错误！未定义书签。
4.1.1 指导方针 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.1.2 “一大六小”自主经营体 .................................. 错误！未定义书签。
4.2 倒三角组织架构 ............................................................ 错误！未定义书签。
4.2.1 项目经营体的战略绩效 ...................................... 错误！未定义书签。
4.3 “3+2”复制模式 ......................................................... 错误！未定义书签。
4.3.1 “三维+错层+复层” ......................................... 错误！未定义书签。
4.4 “点→线→面”体系 ................................................... 错误！未定义书签。
4.4.1 实际推进示意图 .................................................... 错误！未定义书签。
4.5 人单酬账户建立模式 ................................................... 错误！未定义书签。
4.5.1 薪酬账户 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.5.2 费用账户 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.5.3 资产账户 ................................................................. 错误！未定义书签。
4.6 评价标准 ......................................................................... 错误！未定义书签。
4.6.1 经营体标准 ............................................................. 错误！未定义书签。
4.6.2 温度计标准（人单酬账户） ............................. 错误！未定义书签。
4.7
4.8 试点样板评价标准 ....................................................... 错误！未定义书签。 经营体推进观念 ............................................................ 错误！未定义书签。
4.8.1 机制的推广是地产工作的核心......................... 错误！未定义书签。
4.8.2 人单酬是实现机制落地的工具......................... 错误！未定义书签。
4.8.3 事前算赢是保证经营体人单酬升级的路径 .. 错误！未定义书签。 5 实践案例3：终端经营体操作指导手册 ............................... 错误！未定义书签。
5.1 项目目标 ......................................................................... 错误！未定义书签。
5.1.1 实现的目标 ............................................................. 错误！未定义书签。
5.1.2 自主定目标、自主定薪、自主定人 ............... 错误！未定义书签。
5.1.3 操作流程 ................................................................. 错误！未定义书签。 6
7
8
实践案例4：生产线经营体财务 ............................................. 错误！未定义书签。 实践案例5：倒三角温度计战略与执行（吉利） ............. 错误！未定义书签。 实践案例6：海尔集团中一倒三角经营体 ........................... 错误！未定义书签。