前 言 要想更好的掌握客户要求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解，因为“心”支配着一个人的思想，意志，同样也支配了一个人的购买行为。 俗话说“攻心为上”，因此，营销策划和销售过程都要紧紧围绕客户的“心”展开，同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员的效率也有很大的帮助。
主要由以下三个方面组成：
（一）购买房屋客户的分类与需求特点
（二）购买房屋客户消费群体分类
（三）客户性格类型分析及应对策略
一. 购买房屋客户的分类与需求特点。
1.新婚购房型客户需求特点：
A：小户型为主，一般为户型面积在50-80平方米居多。
B：考虑到将来有了小孩子或双方父母偶尔小住的需要，购房时一般选择两房为主。
C：积蓄不多，家庭收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助，会选择公积金贷款或商业按揭购买为主。
D：离上班地点较近，或者最近两三年的新房源为主。
E：一般为过渡置业型,考虑到将来有可能会换大户型，所以对房子将来的出售增值情况比较在意。
F：地理位置也是购房时首选因素，对交通出行，基础配套设施要齐全（如商场，超市，银行，医院，公园，学校），对小区品质的要求也较高。
2.改善居住型客户需求特点：
A：面积在90平米以上，一般为两代或者三代家庭成员居住。
B：户型需求在三室一厅或两厅，会更钟意于有一个大客厅，要求有两个卫生间为主。
C：对小区的规模，绿化和环境要求比较高，以最近五年内落成的小区为主。
D：不一定会选择市中心的小区，对城市周边新开发的新兴区域也很感兴趣。
E：对户型的朝向与风水的好坏比较讲究，对小区的整体配套及物业管理较重视。
F：购买能力比较强，部分客户可一次性购买。
3.教育购房型客户需求特点
A：处于重点小学，中学，学区附近。
B：总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
C：到学校步行5分钟左右路程，不需要过红绿灯的房源。（考虑到小孩上学紧张的压力和安全）
D：购买群体以外地或者所属县乡镇的客户居多。
E：一定要能够购房入户入学区就读的。
F：对房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
G：这一消费群体的客户，同时也属于擅长理财型的。
4.投资购房型客户需求特点
A：城市的中心区域，景观区域或学区的小户型房源。
B：未来发展增值潜力大，如规划中的行政中心或商业中心。
C：对于地段要求非常严格，一般需要成熟区域。
D：知名开发商开发的品质楼盘及商业地段商铺与沿街店面。
F：能够快速转手出售或出租的房源。
G：对楼层和朝向要求比较严格，一般顶层，一楼都不在考虑之列。
H：对于房产知识及信息了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率及对未来发展潜力的预测分析。
二. 购买房屋客户消费群体分类
1.女性消费群心理分析。
A：相对缺乏理性：与男性相比，女性对物业的选择更具有感性，易受他人左右的特点，购买意识，消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
B：忌妒心：一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”。攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
对策：
在推荐房源方面， 以新建小区或小区环境优美为主，介绍时可适当夸张优点，如有同伴随行，可利用她们的优势达到我们的预期效果。
2.企业白领消费群体分析 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高，该群体多为高收入，高学历，头脑精明，知识面广。
A：由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买廉价粗糙的物业，经常上网去查找一些房源情况，对市场行情比较熟悉，对珍贵，稀有，精致的物业有浓厚兴趣，经常在各个不同的中介门店和房源中选择，对于房屋的过户流程和合同条款比较关心。
B：理性不受折扣影响：他们的购买行为理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾，他们更相信专家，与这类客户接触，要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
对策：
经纪人要表现出一种自信而专业的态度，相对恭敬可以适当露出羡慕的口气来恭维他们的职业或职位，很谦虚地进行你一系列的专业说明，他们会比较容易动心 。在介绍和带看时，要着重突出小区的环境，交通，生活设施和绿化景观的概念，在过户流程方面的介绍，以通俗易懂的话术基础上，加一些专业术语。
3.老板一族消费群体分析 是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%，因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的。但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化较差的一族：
A：炫耀心理：由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，在选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异”。
B：附庸风雅心理：尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时髦，现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
C：要面子心理：这一群体的富有，处处要体现“身份“，因此在购买物业时，好面子心理较重。
对策：
尽量满足他们的虚荣心，给他们介绍房源时，以本小区都是有钱人和有身份的人士居住为主，称赞他们在事业上的成就，或他们的坐骑与一身行头，介绍带看时要热情，特别要体现出房屋的优点与他身份的符合。
4. 企业家消费群体分析
企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断，充满自信。
A：追求文化品味，由于该群体文化素质较高，对生活质量，生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。
B：购房理性：该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导。
对策：
经纪人在与此类客户接触时，需要提高自身的综合素质，五花八门的行业，娱乐休闲，体育方面都要略懂一些，且要善谈，特别是在投资，理财方面要有一些自己的独到见解。
5.生意人消费群体分析
生意人是指有店铺或开小餐馆 ，食杂店等人士，这一消费群体构成比较复杂，文化素质参差不齐，消费观念差异性较大，大多表现出精明，会算帐，但这类群体中真正具有知识者很少。
对策：
面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度，处处为他们着想，去争取他们的利益，尽量多拜访，到他们的门店，面对面沟通。
6.知识分子，专家消费群体分析
该群体是指具有较高学历，而从事着专业性比较强，并且多数已具有事业基础或专业成果，职业相对较稳定，个性保守，典型的思想家，对任何事物先予以思考，再做决定，稳定而守旧，对公司品牌及经纪人的专业度比较在意。
对策：
在交谈中，需充分满足他们的自尊心，同时，你还要推崇他渊博的知识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感，从而进行下一步的销售或成交，从语言和行动上肯定他，在带看中，详细介绍房子的方便，舒适，比如：环境，闹中取静，书房放在哪里比较适合等等。
7.教师消费心理分析
教师一般习惯于交谈，但思想保守，当他们表述一些观点时，希望别人专心倾听，对细节比较在意，对于协议或合同咬文嚼字，对于房源和周边环境比较在意，希望资料和房源了解得越详细越好，容易左右摇摆。
对策：
首先表现出来你对教师这个职业的敬意，说说小时候怕老师或者被老师惩罚的故事，拉近彼此的距离，在你进行说明时，房源资料要详细，特别是产权情况要清楚，带看现场要细致，服务专业，不夸张，实事求是。
8.政府公务员消费群体心理分析
由于职业习惯，通常不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不愿意暴露自己真实买房需求，比较低调，但是对房源的品质要求较高，一定程度上要依赖经纪人的诱导能力。
对策：
用时间来争取他，锲而不舍地争取，要拿出热诚来感染他，不要过于打探他个人的情况，可以稍稍施加压力，但要循序渐进。
9.医生消费群体心理分析
经济状况良好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业技术来自我炫耀，有意无意流露出自己的优越感，对经纪人有强烈的怀疑和戒心，心思比较细密。
对策：
经纪人在进行房源和带看说明时，应该强调居住的使用价值，强调家的感觉，同时必须显露出你的专业知识和独特的品味。
10.技术人员（IT行业，工程师）消费群分析：
这一群体与白领高职人群不同的是对生活的观念，追求不同，在追求事业的同时更追求生活质量，而这个生活质量与高职人群还有所不同，他们更接受西方发达国家的生活观和生活质量标准，脑海中想到的大多是理论，对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都想追根究底，头脑思路清晰，一般不冲动购买，经常对装修等细节推敲，迟疑不定。
对策：
房源说明和资料准备要详细，了解他的专业，并适当的时候向他请教一些专业的问题，真实的介绍房源的优点，客观地说出缺点，让他自己做出判断与选择。
11.警察与军官消费群心理分析。
由于职业习惯造成善于怀疑别人，对房源本身也比较挑剔，但是有一些是大大咧咧的人，不太注重细节，如果他发现与你有相同的地方，他的情感并很自然的与你接近，对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀或标明自己的身份。
对策：
和他交谈，推崇他的人品及职业，咨询一些他看起来可能很傻的问题，消除他的戒心，对他的自夸，你必须专心倾听，寻找共同的话题。工作的特殊性等，对他表现敬意，适当恭维（比如我小时就想成为警察或军人），拉近距离寻找时机将房源与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬，（比如说家人或小孩住在这里会怎样），特别要提到小区的保安系统很安全。
三. 客户性格类型分析与应对策略
1.各年龄层次心理特征分析。
老年客户心理特征。
A： 经济自主自立：现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
B： 态度谨慎：对于经纪人，他们的态度是疑信参半，在做决定时，比一般人还要谨慎，老年人大多在金钱使用时，谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
对策：
介绍房子时言辞要柔和，清晰，态度诚恳，亲切，同时表现出对他们的关心（重要），绝对不要施加压力，强迫推销，这样会适得其反，可多花时间与他们谈谈生活话题，总之，对于这类客户要有耐心，必须获得他们的信任。
中年客户心理特征。
他们拥有家庭，拥有较稳定的事业，希望拥有更好的生活空间，注重未来，自有主张，决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件，因此只要房源品质优良，他们就会有购房意愿，一般都会购买。
对策：
经纪人应该和他们做朋友，获取他们的信赖，必须对他的家人表现出关心之意，对他们个人也要予以推崇与肯定，说明我们推荐的房源的优点及前景和他身份的符合，小区的档次及物业管理的优点。
年轻夫妇客户心理特征。
在经济上感到拮据，但总爱在外人面前隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心较强，思想乐观开朗，敢于预支未来的钱，一般购房都有父母赞助，极少一次性付款，所以经纪人在介绍交易流程时，要特别介绍按揭代办费。
对策
要诚心与他们交往，表现出自己的热忱，介绍房源时，可刺激他们的购房欲望，但必须考虑到他们实际的经济承受能力。
2. 客户性格类型分析。
自我防卫型
这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理，在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
对策：
经纪人面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情况下取得实质性的胜利。
表面热心型：
这类客户往往表面上非常热心，很容易与经纪人打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈，但是他们的目的，可能只是与经纪人建立良好的个人关系，或只是想获取一些知识和信息。
对策：
对于表面热情型客户，经纪人通常开头很高兴，但最后却发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中，随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到经纪人对这次的磋商谈判活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使该次没有成交，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户也很可能会把这种满足告诉别人从而吸引更多的客户。
事不关已型
事不关已型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与经纪人之间的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策权推给别人，
对策：
针对客户这样的心理特点：经纪人要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时与客户所信任的对其购买行为产生重要影响的其他人进行沟通，投其所好，循序渐进的展开商谈。
注重议论型：
这种类型客户对物业的关心程度，与对经纪人的关心程度大致相同，他们十分在意周围人对物业的评价，所以他们购买行为常受到其他人的意见所左右，面对经纪人，他们表面上态度热情温和，但是心里面却是在猜别人会有什么样的想法。
对策：
遇到这类客户除了要有物业的良好功能展示外，更要把物业销售的良好情况以及受到别人的好评一一举例，必要时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或报纸评论及其它形式）展示给他们看，此外，经纪人还要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
深思熟虑型
这类客户属于理知型，与经纪人接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与经纪人交谈时，心中最关心的是物业本身的优点，缺点以确认是否符合自己的需要。
对策：
对于这类客户“说之以理，晓之以情”是最佳策略，经纪人必须掌握足够的专业知识，并注意观察客户对物业方面已知和未知的具体情况，才能与客户步调一致，深入主题。
统御，敌对型
这一类型的客户，他们一般都有强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳，很少有耐心听别人说话，所以沟通上常带来一定困难。
对策：
在与这类客户沟通时，扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争，当他们滔滔不绝高谈阔论时，经纪人就以诚恳的目光与对方接触，谈话以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁贷的洗耳恭听，这样做的目的能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
情绪易变型（善变）
这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈现如下特点：
A. 任性，个性不成熟，受生活环境和受教育的影响，使他们放任自己的性子行事，我行我素。
B. 见异思迁，他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。
对策：
首先要跟他们多接触，了解其生活节奏，尽快客观地判断出他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”，如果是处于情绪高昂的时期，最好能趁热打铁，速战速决的与之磋商谈判达成交易，反之，处于情绪低落的这类客户，尽量采取安抚策略，不要急于展开实质性的磋商谈判。
刻薄型
这类客户与人相处时有机会就对他人冷嘲热讽，总是以自己的唇枪舌剑占他人上风，把自己的快乐，建立在别人的痛苦之上，令人难以接受，其心理表现为：
A：发泄心中的不满：客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心情郁闷，所以很想找个机会发泄一下。
B：自卑感：对他人刻薄有时是自卑的一种极端反应，这类客户觉得事事不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在语言行动上变得尖酸刻薄，以获得心理的平衡。
对策：
了解这类客户的以上心理后，经纪人应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心态去关怀，体谅他们，一般而言，经纪人的耐心和同情能缓解客户的不满，体谅对方的工作与心情，来改变不合作的态度，当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但经纪人切记一点，就是决不与之争吵，这样做的目的会得到其他客户的认可，从而得到更多客户的理解与支持。
疑心型
对经纪人持有疑虑的心态是正常的，但是有些客户却把这一点发挥到极端，其表现为：
A：不相信经纪人，也许是由于客户与其他经纪人有过不愉快的交往经历，或其它客观存在原因，造成一种本能的不信任态度。
B：希望有证据的说服：由于不信任经纪人的话，就希望有切实具体的“证据”似乎只有证据才会使他们感到安全，如现房，产权证与真实的房东，在购买时才能安心，即使该物业是他们非常渴望得到的也不例外。
对策：
与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而且还要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”引导客户把不满说出来，再向他们讲解清楚，以消除他们心中的疑虑。
挑剔型
挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔房源缺点或服务中满足自己一些心理需求，如支配，权力或寻求心理平衡。
A：易受第一印象影响，挑剔通常发生在对物业上，但原因却可能在于物业本身，又有可能在于经纪人的服务，对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断，这类客户还常常思维敏锐，感受强烈，有了第一印象就很难改变。
B：希望获得优惠：客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。
对策：
面对挑剔型客户，经纪人要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因，如果是前者，就应该积极，诚恳，主动的态度努力纠正对方的看法，如果是后者，则就在价格上留有一定的空间或条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终才能使客户满意而归。
前 言 要想更好的掌握客户要求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解，因为“心”支配着一个人的思想，意志，同样也支配了一个人的购买行为。 俗话说“攻心为上”，因此，营销策划和销售过程都要紧紧围绕客户的“心”展开，同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员的效率也有很大的帮助。
主要由以下三个方面组成：
（一）购买房屋客户的分类与需求特点
（二）购买房屋客户消费群体分类
（三）客户性格类型分析及应对策略
一. 购买房屋客户的分类与需求特点。
1.新婚购房型客户需求特点：
A：小户型为主，一般为户型面积在50-80平方米居多。
B：考虑到将来有了小孩子或双方父母偶尔小住的需要，购房时一般选择两房为主。
C：积蓄不多，家庭收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助，会选择公积金贷款或商业按揭购买为主。
D：离上班地点较近，或者最近两三年的新房源为主。
E：一般为过渡置业型,考虑到将来有可能会换大户型，所以对房子将来的出售增值情况比较在意。
F：地理位置也是购房时首选因素，对交通出行，基础配套设施要齐全（如商场，超市，银行，医院，公园，学校），对小区品质的要求也较高。
2.改善居住型客户需求特点：
A：面积在90平米以上，一般为两代或者三代家庭成员居住。
B：户型需求在三室一厅或两厅，会更钟意于有一个大客厅，要求有两个卫生间为主。
C：对小区的规模，绿化和环境要求比较高，以最近五年内落成的小区为主。
D：不一定会选择市中心的小区，对城市周边新开发的新兴区域也很感兴趣。
E：对户型的朝向与风水的好坏比较讲究，对小区的整体配套及物业管理较重视。
F：购买能力比较强，部分客户可一次性购买。
3.教育购房型客户需求特点
A：处于重点小学，中学，学区附近。
B：总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
C：到学校步行5分钟左右路程，不需要过红绿灯的房源。（考虑到小孩上学紧张的压力和安全）
D：购买群体以外地或者所属县乡镇的客户居多。
E：一定要能够购房入户入学区就读的。
F：对房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
G：这一消费群体的客户，同时也属于擅长理财型的。
4.投资购房型客户需求特点
A：城市的中心区域，景观区域或学区的小户型房源。
B：未来发展增值潜力大，如规划中的行政中心或商业中心。
C：对于地段要求非常严格，一般需要成熟区域。
D：知名开发商开发的品质楼盘及商业地段商铺与沿街店面。
F：能够快速转手出售或出租的房源。
G：对楼层和朝向要求比较严格，一般顶层，一楼都不在考虑之列。
H：对于房产知识及信息了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率及对未来发展潜力的预测分析。
二. 购买房屋客户消费群体分类
1.女性消费群心理分析。
A：相对缺乏理性：与男性相比，女性对物业的选择更具有感性，易受他人左右的特点，购买意识，消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
B：忌妒心：一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”。攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
对策：
在推荐房源方面， 以新建小区或小区环境优美为主，介绍时可适当夸张优点，如有同伴随行，可利用她们的优势达到我们的预期效果。
2.企业白领消费群体分析 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高，该群体多为高收入，高学历，头脑精明，知识面广。
A：由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买廉价粗糙的物业，经常上网去查找一些房源情况，对市场行情比较熟悉，对珍贵，稀有，精致的物业有浓厚兴趣，经常在各个不同的中介门店和房源中选择，对于房屋的过户流程和合同条款比较关心。
B：理性不受折扣影响：他们的购买行为理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾，他们更相信专家，与这类客户接触，要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
对策：
经纪人要表现出一种自信而专业的态度，相对恭敬可以适当露出羡慕的口气来恭维他们的职业或职位，很谦虚地进行你一系列的专业说明，他们会比较容易动心 。在介绍和带看时，要着重突出小区的环境，交通，生活设施和绿化景观的概念，在过户流程方面的介绍，以通俗易懂的话术基础上，加一些专业术语。
3.老板一族消费群体分析 是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%，因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的。但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化较差的一族：
A：炫耀心理：由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，在选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异”。
B：附庸风雅心理：尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时髦，现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
C：要面子心理：这一群体的富有，处处要体现“身份“，因此在购买物业时，好面子心理较重。
对策：
尽量满足他们的虚荣心，给他们介绍房源时，以本小区都是有钱人和有身份的人士居住为主，称赞他们在事业上的成就，或他们的坐骑与一身行头，介绍带看时要热情，特别要体现出房屋的优点与他身份的符合。
4. 企业家消费群体分析
企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断，充满自信。
A：追求文化品味，由于该群体文化素质较高，对生活质量，生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。
B：购房理性：该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导。
对策：
经纪人在与此类客户接触时，需要提高自身的综合素质，五花八门的行业，娱乐休闲，体育方面都要略懂一些，且要善谈，特别是在投资，理财方面要有一些自己的独到见解。
5.生意人消费群体分析
生意人是指有店铺或开小餐馆 ，食杂店等人士，这一消费群体构成比较复杂，文化素质参差不齐，消费观念差异性较大，大多表现出精明，会算帐，但这类群体中真正具有知识者很少。
对策：
面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度，处处为他们着想，去争取他们的利益，尽量多拜访，到他们的门店，面对面沟通。
6.知识分子，专家消费群体分析
该群体是指具有较高学历，而从事着专业性比较强，并且多数已具有事业基础或专业成果，职业相对较稳定，个性保守，典型的思想家，对任何事物先予以思考，再做决定，稳定而守旧，对公司品牌及经纪人的专业度比较在意。
对策：
在交谈中，需充分满足他们的自尊心，同时，你还要推崇他渊博的知识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感，从而进行下一步的销售或成交，从语言和行动上肯定他，在带看中，详细介绍房子的方便，舒适，比如：环境，闹中取静，书房放在哪里比较适合等等。
7.教师消费心理分析
教师一般习惯于交谈，但思想保守，当他们表述一些观点时，希望别人专心倾听，对细节比较在意，对于协议或合同咬文嚼字，对于房源和周边环境比较在意，希望资料和房源了解得越详细越好，容易左右摇摆。
对策：
首先表现出来你对教师这个职业的敬意，说说小时候怕老师或者被老师惩罚的故事，拉近彼此的距离，在你进行说明时，房源资料要详细，特别是产权情况要清楚，带看现场要细致，服务专业，不夸张，实事求是。
8.政府公务员消费群体心理分析
由于职业习惯，通常不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不愿意暴露自己真实买房需求，比较低调，但是对房源的品质要求较高，一定程度上要依赖经纪人的诱导能力。
对策：
用时间来争取他，锲而不舍地争取，要拿出热诚来感染他，不要过于打探他个人的情况，可以稍稍施加压力，但要循序渐进。
9.医生消费群体心理分析
经济状况良好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业技术来自我炫耀，有意无意流露出自己的优越感，对经纪人有强烈的怀疑和戒心，心思比较细密。
对策：
经纪人在进行房源和带看说明时，应该强调居住的使用价值，强调家的感觉，同时必须显露出你的专业知识和独特的品味。
10.技术人员（IT行业，工程师）消费群分析：
这一群体与白领高职人群不同的是对生活的观念，追求不同，在追求事业的同时更追求生活质量，而这个生活质量与高职人群还有所不同，他们更接受西方发达国家的生活观和生活质量标准，脑海中想到的大多是理论，对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都想追根究底，头脑思路清晰，一般不冲动购买，经常对装修等细节推敲，迟疑不定。
对策：
房源说明和资料准备要详细，了解他的专业，并适当的时候向他请教一些专业的问题，真实的介绍房源的优点，客观地说出缺点，让他自己做出判断与选择。
11.警察与军官消费群心理分析。
由于职业习惯造成善于怀疑别人，对房源本身也比较挑剔，但是有一些是大大咧咧的人，不太注重细节，如果他发现与你有相同的地方，他的情感并很自然的与你接近，对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀或标明自己的身份。
对策：
和他交谈，推崇他的人品及职业，咨询一些他看起来可能很傻的问题，消除他的戒心，对他的自夸，你必须专心倾听，寻找共同的话题。工作的特殊性等，对他表现敬意，适当恭维（比如我小时就想成为警察或军人），拉近距离寻找时机将房源与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬，（比如说家人或小孩住在这里会怎样），特别要提到小区的保安系统很安全。
三. 客户性格类型分析与应对策略
1.各年龄层次心理特征分析。
老年客户心理特征。
A： 经济自主自立：现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
B： 态度谨慎：对于经纪人，他们的态度是疑信参半，在做决定时，比一般人还要谨慎，老年人大多在金钱使用时，谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
对策：
介绍房子时言辞要柔和，清晰，态度诚恳，亲切，同时表现出对他们的关心（重要），绝对不要施加压力，强迫推销，这样会适得其反，可多花时间与他们谈谈生活话题，总之，对于这类客户要有耐心，必须获得他们的信任。
中年客户心理特征。
他们拥有家庭，拥有较稳定的事业，希望拥有更好的生活空间，注重未来，自有主张，决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件，因此只要房源品质优良，他们就会有购房意愿，一般都会购买。
对策：
经纪人应该和他们做朋友，获取他们的信赖，必须对他的家人表现出关心之意，对他们个人也要予以推崇与肯定，说明我们推荐的房源的优点及前景和他身份的符合，小区的档次及物业管理的优点。
年轻夫妇客户心理特征。
在经济上感到拮据，但总爱在外人面前隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心较强，思想乐观开朗，敢于预支未来的钱，一般购房都有父母赞助，极少一次性付款，所以经纪人在介绍交易流程时，要特别介绍按揭代办费。
对策
要诚心与他们交往，表现出自己的热忱，介绍房源时，可刺激他们的购房欲望，但必须考虑到他们实际的经济承受能力。
2. 客户性格类型分析。
自我防卫型
这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理，在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
对策：
经纪人面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情况下取得实质性的胜利。
表面热心型：
这类客户往往表面上非常热心，很容易与经纪人打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈，但是他们的目的，可能只是与经纪人建立良好的个人关系，或只是想获取一些知识和信息。
对策：
对于表面热情型客户，经纪人通常开头很高兴，但最后却发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中，随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到经纪人对这次的磋商谈判活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使该次没有成交，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户也很可能会把这种满足告诉别人从而吸引更多的客户。
事不关已型
事不关已型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与经纪人之间的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策权推给别人，
对策：
针对客户这样的心理特点：经纪人要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时与客户所信任的对其购买行为产生重要影响的其他人进行沟通，投其所好，循序渐进的展开商谈。
注重议论型：
这种类型客户对物业的关心程度，与对经纪人的关心程度大致相同，他们十分在意周围人对物业的评价，所以他们购买行为常受到其他人的意见所左右，面对经纪人，他们表面上态度热情温和，但是心里面却是在猜别人会有什么样的想法。
对策：
遇到这类客户除了要有物业的良好功能展示外，更要把物业销售的良好情况以及受到别人的好评一一举例，必要时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或报纸评论及其它形式）展示给他们看，此外，经纪人还要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
深思熟虑型
这类客户属于理知型，与经纪人接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与经纪人交谈时，心中最关心的是物业本身的优点，缺点以确认是否符合自己的需要。
对策：
对于这类客户“说之以理，晓之以情”是最佳策略，经纪人必须掌握足够的专业知识，并注意观察客户对物业方面已知和未知的具体情况，才能与客户步调一致，深入主题。
统御，敌对型
这一类型的客户，他们一般都有强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳，很少有耐心听别人说话，所以沟通上常带来一定困难。
对策：
在与这类客户沟通时，扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争，当他们滔滔不绝高谈阔论时，经纪人就以诚恳的目光与对方接触，谈话以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁贷的洗耳恭听，这样做的目的能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
情绪易变型（善变）
这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈现如下特点：
A. 任性，个性不成熟，受生活环境和受教育的影响，使他们放任自己的性子行事，我行我素。
B. 见异思迁，他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。
对策：
首先要跟他们多接触，了解其生活节奏，尽快客观地判断出他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”，如果是处于情绪高昂的时期，最好能趁热打铁，速战速决的与之磋商谈判达成交易，反之，处于情绪低落的这类客户，尽量采取安抚策略，不要急于展开实质性的磋商谈判。
刻薄型
这类客户与人相处时有机会就对他人冷嘲热讽，总是以自己的唇枪舌剑占他人上风，把自己的快乐，建立在别人的痛苦之上，令人难以接受，其心理表现为：
A：发泄心中的不满：客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心情郁闷，所以很想找个机会发泄一下。
B：自卑感：对他人刻薄有时是自卑的一种极端反应，这类客户觉得事事不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在语言行动上变得尖酸刻薄，以获得心理的平衡。
对策：
了解这类客户的以上心理后，经纪人应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心态去关怀，体谅他们，一般而言，经纪人的耐心和同情能缓解客户的不满，体谅对方的工作与心情，来改变不合作的态度，当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但经纪人切记一点，就是决不与之争吵，这样做的目的会得到其他客户的认可，从而得到更多客户的理解与支持。
疑心型
对经纪人持有疑虑的心态是正常的，但是有些客户却把这一点发挥到极端，其表现为：
A：不相信经纪人，也许是由于客户与其他经纪人有过不愉快的交往经历，或其它客观存在原因，造成一种本能的不信任态度。
B：希望有证据的说服：由于不信任经纪人的话，就希望有切实具体的“证据”似乎只有证据才会使他们感到安全，如现房，产权证与真实的房东，在购买时才能安心，即使该物业是他们非常渴望得到的也不例外。
对策：
与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而且还要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”引导客户把不满说出来，再向他们讲解清楚，以消除他们心中的疑虑。
挑剔型
挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔房源缺点或服务中满足自己一些心理需求，如支配，权力或寻求心理平衡。
A：易受第一印象影响，挑剔通常发生在对物业上，但原因却可能在于物业本身，又有可能在于经纪人的服务，对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断，这类客户还常常思维敏锐，感受强烈，有了第一印象就很难改变。
B：希望获得优惠：客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。
对策：
面对挑剔型客户，经纪人要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因，如果是前者，就应该积极，诚恳，主动的态度努力纠正对方的看法，如果是后者，则就在价格上留有一定的空间或条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终才能使客户满意而归。