安徽大学大学生商务谈判
策
划
书
谈判方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部
院系：数学科学学院
姓名：
班级：
学号：
日期:2011年*月*日 星期*
目录
一、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、双方利益及优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
四、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
六、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、谈判议程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
八、（备注）制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
一、 谈判主题
乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场
二、 谈判团队人员组成
主谈：
决策人：王琼
法律顾问：
商务顾问：
财务顾问：
三、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益：
1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯战,建立并维护长期合作关系;
2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场；
3．进入市场，扩大知名，增加市场占有率，沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在
显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。
（二）对方利益：
1．按时按量为其提供产品，并确保产品质量；
2．能建立和维持长期合作关系；
3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。
（三）我方优势和机会：
1．乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证；
2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生
素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，
维生素和矿物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生
产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程；
3.乐百氏公司已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放
和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础；
4.公司产品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；
我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮
料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非
常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。
5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证；
6.时下，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公
司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景；
7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，
建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策略和合理的库存
管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。
8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。
（四）我方劣势和威胁：
1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高；
2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；
3．乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印
刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过；
4．传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待
考验；
5．有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成
一定的威胁。
（五）对方优势：
1、沃尔玛是国际知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。
2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。
3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系，采购成本
低（量多价优）
4、政府公关优秀，积极遵守支持中国的相关政策，获得政府信任。
（六）对方劣势：
1、超市在中国市场中的知名度和市场占有率比例不大。
2、规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，运营成本高。
3、沃尔玛超市布局速度慢，优势物流系统发挥不了。
4.沃尔玛超市经营比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降不下来，市场
反应迟钝。
四、 谈判目标
（一）目标：
1. 战略目标：
双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对运动
饮料的接受度，扩大产品市场占有率，与沃尔玛超市建立一个长期的合作关系。
2.具体目标：
(1)要求沃尔玛超市方尽量将进场费控制在3万元以内；
(2)要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置；
(3)要求超市方必须对乐百氏公司产品做定期的促销活动；
(4)要求超市收取进场费的形式是在每季供货款出扣取；
(5)要求供货价格在2.8到3.0元之间。
（二）底线：
1.要求沃尔玛超市方将进场费控制在5万元以内
2.要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置
3.要求超市方对乐百氏公司产品做定期的促销活动
4.要求超市收取进场费的形式是在每月供货款出扣取。而非一次性现金支付；
5．要求保证供货价格在2.4到2.6元之间
五、程序及具体策略
（一）开局：
方案一：
协商式开局策略：通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入
较融洽的谈判气氛中。探讨沃尔玛超市近期的产品销售情况，自然的过渡到饮料
方面的销售情况和发展方向；陈述我方在一定的饮料市场基础下推出的新型运动
饮料的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识。
方案二：
坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来
意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；
其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点
和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。
（二）中期阶段：
1、投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深
入了解，所以就先提出一组交易假设条件，比如提出“针对饮料价格多少钱可以
等”试探性的向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结
合，让对方难以琢磨你的意图。
2、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,注意调节谈判的进程，一
方面要站在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，也要适当的
强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定
要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主
动。
3、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，选择
较易解决的内容先谈好，然后在提出一些有争议的内容，步步为营地争取利益。
4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，
做到迂回补偿，从其他对我方有力的条件处获取最大的利益，充分利用手中筹码，
适当时可以减低价格换取利益
5、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，利润肯定要着重提出的，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会
有巨大损失
6、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用
声东击西策略，打破僵局。
7. 旁敲侧击、探彼虚实：我们在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，
而是从其他方面，比如其他饮料的销售情况，以及超市的一些具体需求和日常的
管理方面进行了解等。
（三）休局阶段
合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近超市与我方人员的关系，这时可以不
再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获
取到有利于自己的相关信息，再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的
方案。
（四）最后谈判阶段：
1、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，
在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 ；
2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与超市方达成建立长期合作关系；
3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
1. 合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等；
2.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合
同公约》、《经济合同法》。
七、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
备注：
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要
制定应急预案。
1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益
一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，
我们更应该不卑不亢，坚持自己的原则不变；
2、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我
方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待
遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红
脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；
异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，
对方的策略影响谈判进程。
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谈判方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部
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姓名：
班级：
学号：
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一、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、双方利益及优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
四、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
五、程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
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七、谈判议程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
八、（备注）制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
一、 谈判主题
乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场
二、 谈判团队人员组成
主谈：
决策人：王琼
法律顾问：
商务顾问：
财务顾问：
三、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益：
1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯战,建立并维护长期合作关系;
2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场；
3．进入市场，扩大知名，增加市场占有率，沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在
显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。
（二）对方利益：
1．按时按量为其提供产品，并确保产品质量；
2．能建立和维持长期合作关系；
3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。
（三）我方优势和机会：
1．乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证；
2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生
素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，
维生素和矿物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生
产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程；
3.乐百氏公司已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放
和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础；
4.公司产品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；
我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮
料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非
常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。
5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证；
6.时下，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公
司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景；
7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，
建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策略和合理的库存
管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。
8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。
（四）我方劣势和威胁：
1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高；
2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；
3．乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印
刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过；
4．传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待
考验；
5．有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成
一定的威胁。
（五）对方优势：
1、沃尔玛是国际知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。
2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。
3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系，采购成本
低（量多价优）
4、政府公关优秀，积极遵守支持中国的相关政策，获得政府信任。
（六）对方劣势：
1、超市在中国市场中的知名度和市场占有率比例不大。
2、规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，运营成本高。
3、沃尔玛超市布局速度慢，优势物流系统发挥不了。
4.沃尔玛超市经营比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降不下来，市场
反应迟钝。
四、 谈判目标
（一）目标：
1. 战略目标：
双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对运动
饮料的接受度，扩大产品市场占有率，与沃尔玛超市建立一个长期的合作关系。
2.具体目标：
(1)要求沃尔玛超市方尽量将进场费控制在3万元以内；
(2)要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置；
(3)要求超市方必须对乐百氏公司产品做定期的促销活动；
(4)要求超市收取进场费的形式是在每季供货款出扣取；
(5)要求供货价格在2.8到3.0元之间。
（二）底线：
1.要求沃尔玛超市方将进场费控制在5万元以内
2.要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置
3.要求超市方对乐百氏公司产品做定期的促销活动
4.要求超市收取进场费的形式是在每月供货款出扣取。而非一次性现金支付；
5．要求保证供货价格在2.4到2.6元之间
五、程序及具体策略
（一）开局：
方案一：
协商式开局策略：通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入
较融洽的谈判气氛中。探讨沃尔玛超市近期的产品销售情况，自然的过渡到饮料
方面的销售情况和发展方向；陈述我方在一定的饮料市场基础下推出的新型运动
饮料的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识。
方案二：
坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来
意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；
其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点
和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。
（二）中期阶段：
1、投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深
入了解，所以就先提出一组交易假设条件，比如提出“针对饮料价格多少钱可以
等”试探性的向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结
合，让对方难以琢磨你的意图。
2、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,注意调节谈判的进程，一
方面要站在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，也要适当的
强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定
要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主
动。
3、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，选择
较易解决的内容先谈好，然后在提出一些有争议的内容，步步为营地争取利益。
4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，
做到迂回补偿，从其他对我方有力的条件处获取最大的利益，充分利用手中筹码，
适当时可以减低价格换取利益
5、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，利润肯定要着重提出的，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会
有巨大损失
6、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用
声东击西策略，打破僵局。
7. 旁敲侧击、探彼虚实：我们在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，
而是从其他方面，比如其他饮料的销售情况，以及超市的一些具体需求和日常的
管理方面进行了解等。
（三）休局阶段
合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近超市与我方人员的关系，这时可以不
再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获
取到有利于自己的相关信息，再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的
方案。
（四）最后谈判阶段：
1、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，
在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 ；
2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与超市方达成建立长期合作关系；
3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
1. 合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等；
2.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合
同公约》、《经济合同法》。
七、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
备注：
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要
制定应急预案。
1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益
一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，
我们更应该不卑不亢，坚持自己的原则不变；
2、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我
方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待
遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红
脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；
异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，
对方的策略影响谈判进程。