目录
第一部分 经营环境分析 第二部分 中期发展规划综述
第三部分 201X年经营目标与指导思想 第四部分 201X第五部分 201X第六部分
年各部门工作管理思路与措施 年度财务预算（删除） 关于工作思路的说明（删除）
一、经营环境分析 （一）、市场环境分析
综合各方观点来看，目前我国仪器仪表市场的情况可以概括为：“市场供应充足，市场增长稳定，部分中、低端产品供大于求，而高端产品品种少、缺项多。中低端产品的需求大于高中端产品的需求，成熟产品的需求大于新开发的产品，名牌产品的需求胜过普通产品的需求。”
随着国民经济快速发展、科研力量的不断加强、人民生活水平的不断提高，对工业品在线质量分析、食品和环境安全现场快速检测方面的分析仪器的需求将保持高速增长的态势。根据《仪器仪表行业“十二五”发展规划》内容显示，“十二五”期间，仪器仪表行业的发展战略为“强化创新、狠抓基础，市场导向、拓宽领域，体制创新、优化结构，持续推进、振兴产业”。预计未来5年，整个行业将以中高端产品市场为目标。
（二）、公司竞争力分析
某某仪器有限公司（以下简称“某仪器”）自19XX 年成立以来，历经数次体制调整，到目前为止，已形成相对稳定的生产和销售规模，产品覆盖农田、森林、水利、勘探测绘等领域，产品因具有较高的适用性和性价比，在国内测量行业中低端市场占有一定的份额。
然而，面对越来越激烈的市场竞争，“某仪器”原有的产品结构和营销模式已远远不能满足企业未来发展的需要。2006年至今，受益于国家相关产业政策调整和用户需求旺盛带动，仪器仪表行业整体呈现大幅度增长的趋势，在这样的大背景下，“某仪器”2006年至2008年产销年平均增长11.7%，远低于行业年平均37%的增长率，2010年销售收入和税后利润同比双双负增长，为-6.12%和-50.76%。有鉴于此，“某仪器”有必要重新审视所处的市场竞争环境，认真研究行业和产品特点及自身的竞争能力，制订切合实际的企业发展战略和清晰的经营指导方针。同时，在公司内部灌输危机意识，重视执行分析，从多方面入手，打破公司目前“病态平衡”的状态。只有这样，才能认清形势、理清思路、扬长避短，正确把握未来企业的发展方向。“某仪器”竞争力分析如下图所示：
S
优势
1、中低端市场品牌知名度相对较高，产品定向用户群稳定、符合用户需求
2、关键设备更新改造跟得上时代步伐
3、所在地区大专院校，科研院所众多，人才和技术优势明显 机会
1、国家《仪器仪表行业“十二五”发展规划》出台，为仪器仪表和分析测试行业的迅猛发展构成了直接利好
2、市场需求总量保持稳步增长
W
劣势
1、技术力量严重不足，新产品开发速度缓慢
2、产品技术含量不高，结构单一 3、一把手过于专制，管理粗暴 4、管理人员层次不高，管理水平落后
O T
威胁
1、部分中、低档产品出现供过于求状况
2、浙江、山东等地行业新进者的冲击
二、中期发展规划综述
结合“某仪器”的现状，初步拟定公司中期发展规划，即：计划用五年时间（到2016年底），将“某仪器”打造成国内测量仪器“专家”，即国内相对专业的生产经营企业，初步实现内销、外销两条腿走路，具备测量仪器和仪表的自主开发设计和生产的能力。
为实现以上公司中期发展规划，“某仪器”将以“重规范、抓储备、图发展、争第一”为总的指导思想，以年度为单位，实施如下“三步走”公司发展规划：
第一步
完善公司治理结构，理顺公司内部管理关系，夯实基础，确保生产经营安全，抓好技术储备，强化多渠道市场拓展能力，提高公司盈利能力
第二步
以技术创新和产品创新为依托，提高生产的自动化、半自动化程度，以市场挑战者的姿态主动抢占国内中低端市场份额，并向高端市场渗透
第三步
通过产品的性价比优势，积极抢夺国际市场，成为测量仪器国内市场的领先者和国际市场强有力的竞争者
在实施“三步走”规划过程中，要始终把促进公司内部协同效应发挥的资源整合，以及作为保障手段的规范化运作和有效管控作为重点工作。同时，为了有效地驾驭市场风险及实现企业的中期规划目标，“某仪器”应及时确定以下三个方面任务：
1、制订公司的企业使命和愿景，指明公司未来发展方向； 2、完善公司市场定位和产品定位；
3、确定行业竞争策略。
某仪器愿景
以优秀的团队和丰富的市场经验，为社会和客户所面临的问题提供解决之道。
市场和产品定位
从维护服务、应用、到技术支持，
提供全面的服务 应用丰富的经验和技术，提供能满
足各地区市场需求的产品
竞争策略
成本领先策略 简化、改进产品设计
方向及措施
差异化策略
产品差异化 服务差异化
降低人工费用
生产模式及流程创新 降低采购成本及寻找替
代原材料
方向及措施
三、201X 年经营目标与指导思想
面对激烈的市场竞争，“某仪器”上下必须明确201X 年度经营目标和指导思想（讲求规范、注重积累、提高盈利、保证安全），并紧紧围绕指导思想来开展具体工作。具体地讲：
1、经营目标：201X 年实现销售收入6300万元，同比201B 年度增长32.35%
以上，税后利润900万元；
销售收入 营业利润率 管理费用比
率
2、讲求规范：规范化运作是企业健康发展的必由之路。规范企业行为的范围很广，内容涵盖员工个人行为和企业运作流程的多个方面。201X 年将从强化员工素质入手，进一步明确各部门职责和业务流程，在实现部门内部运作规范的基础上，达到企业整体运作的和谐与统一。
3、注重积累：企业进步与健康发展是建立在技术、人才、资金和市场开拓的基础上，四者要协调发展，并行不悖。
①201X 年须加大在生产技术和工艺水平方面的投入，使之初步达到行业领先水平和提高效率的目的；
②适时引进高素质的技术人才以满足今后发展需要； ③积累一定的资金储备以满足新一轮投资的需要； ④拓展外销渠道以满足经济全球化的需要等。
4、提高盈利：实际盈利能力是衡量一个企业综合竞争力的重要指标之一，201X 年将在提高盈利方面有所侧重，主要途径如下图所示：
5、保证安全：企业要发展，必须以存在为前提，企业安全可以定义为生产和财务的双重安全。其中，生产安全主要指的是生产链条的安全、原材料采购供应安全和生产设备的正常；财务安全指的是合理使用资金，在加快资金周转的前
201A 年度 3360万元 7.93% 21.59%
201B 年度 4760万元 9.57% 19.69%
201X 年度目标 6300万元 12.77% 17.04%
提 高 盈 利
方向
费 用
在维持公司既定产销
研 发 政 策
措施
在稳固现有产品主打 积极争取国家及地方
量目标的条件下，采取 地位的同时，重点开 产业扶持和政策优惠降低生产成本和压缩发和销售毛利率较高 等 期间费用并重的方针 的测量仪器
提下，保持一定的资金安全储备。
四、201X 年各部门工作管理思路与措施
201X 年，对于“某仪器”而言是至关重要的一年，不仅要为实现年初制定的企业中期发展规划开好头、打好基础，更要为达成“三步走”发展规划迈出关键一步。正所谓“有竞争才有进步”，企业中期发展规划是激励“某仪器”发展的内生动力，而激烈的市场竞争则是外生动力。为从根本上解决企业可持续发展的问题，“某仪器”须在201X 年某些关键环节上有所突破。各部门要在公司的总体布置下，以强化部门职能建设为出发点，理顺内部管理，提升工作能力，转变工作态度，建立符合竞争要求的业务团队。各部门工作管理思路与措施如下：
（一）销售部管理思路与措施
销售是一个企业的龙头，没有销售就没有一切。销售部门应在目前国内市场需求不旺等不利因素影响的情况下，前瞻性地做好以下三方面的工作：
一、对现有销售渠道、模式和策略进行精耕和微调，局部甚至可以重组。通过对各区域代理商的角色转换，即把各区域代理商培养成“市场经理”，实施销售网络重组和市场资源再分配，不同的产品线/型号选择不同的销售模式和策略，如畅销产品在把握好节奏的前提下控制市场投放总量，或与滞销产品捆绑等。
二、适时组建海外市场部，积极开拓海外客户和市场，为最终形成国内市场纵深发展和国外市场定向拓展的双轮战略提前做好各项准备工作，最终摆脱受制于单一国内市场影响的局面。
三、强化以业绩考核为主、销售大区管理和销售队伍建设为辅的营销管理体系建设。
销售收入（4760万） 目标市场 （国内）
应收帐款 周转天数 （103天）
目标市场 / 应收帐款 周转天数 （41天）
年 201B
销售费用率 （19.8%）
销售收入201X 年
目标
销售费用率 （14.32%）6300万）
表：201X 年度销售部计划行动表
（二）技术部管理思路与措施
随着国民经济快速发展和人民生活水平的不断提高，对工业品在线质量分析、食品和环境安全现场快速检测方面的分析仪器的需求不断增加，国内仪器仪表行业面临新的发展机遇期。公司目前有技术人员4人，能独立开发机械类产品的仅有2人，“开发力量严重不足，开发手段落后，产品更新换代缓慢，新产品开发随意性强和周期长，智能化仪器仪表开发仍处空白”，技术上的短板严重地制约了公司的发展。201X 年“某仪器”研发思路与措施：
1、关注“光机电算”智能化、一体化仪器仪表的发展动态，加强技术储备，确立方向后进行实验性预研开发，加快民用仪器仪表新产品的开发速度，研发目标如下图所示；
研发目标：“光机电算”智能化、一体化，高附加值产品比重=〉65%以上 光机类27% 电算类
6%
高附加
值产品 33%
光机类 25%
机械类 67%
光机电算 智能化、 一体化类 高附加值产品 65%
机械类 35%
2、巩固现有核心产品，将现有产品做强做精，实现高定性、高可靠性和低成本，使其达到国内同类产品一流水平；
3、选择性跟进国家重大工程和战略性新兴产业，如北斗定位、物联网等，把产品应用范围从面向传统领域向其他新兴领域延伸;
4、积极引进和储备技术人才，打造一支稳定、富有朝气、新老结合、执行力强的研发队伍是技术部的重点工作和核心工作；
5、规范新产品开发的可行性分析和立项的审批程序；改进定型产品的生产工艺BOM 和SOP 管理，降低物料损耗；做好销售部门的后勤服务，及时处理客户投诉；加快自动化改造进程，实现局部工序的半自动化和模块化作业，提高生产效率；加快再生材料替换实验性能确认。
表：201X 年度产品开发计划行动表
注：各产品开发项目清单详见《201X 年年度开发计划总表》
（三）生产部管理思路与措施
如何解决生产管理系统管理缺失将是“某仪器”201X 年的思考重点和优先任务之一。目前，公司受“基层管理人员不能发挥有效的现场管理、部分一线员工年龄结构和知识层次不能满足岗位要求、技术品质人员现场监管严重缺位”等因素困扰，导致生产过程问题不断，生产能力一直得不到有效发挥，产品质量波动较大，非计划内生产严重失控，人工费用支出居高不下。因此，有必要对现有生产系统进行全面的、彻底的梳理和重建，思路和措施如下：
1、根据年度销售目标进行产能规划，科学、合理的对人员和设备配置，并会同人力资源部对关键岗位人员保有计划进行持续关注，确保实现全年122470台/套, 每月10206台/套/月的生产计划, 同比201B 年增长9%；
2、大力推进车间班组建设，发挥基层管理人员作用，提升车间主任现场管理水平，如5S 管理、成本控制、质量管理等；
3、推行OHSMS 体系建设和加强安全生产管理工作，降低各类工伤事故； 4、推进生产工艺改善，按照精益生产和柔性生产理念改造装配车间为“流水作业”模式，通过采用工装夹具、半自动或自动化装置，降低对人工的依赖，提高生产效率和产品的一致性，降低加工成本；
5、建立自制料件物料监控体系，确保产能平衡，细化压铸、机加、装配等车间的周、月生产计划；
6、加大力度完善生产系统基础工作建设：如标准工时、计件体系、工艺体系等;
7、推进全员生产维护（TPM ），加强对设备和模具的日常预防性维护保养工作，提高设备稼动率和模具的利用率，降低故障停机率。 表：201X 年度生产部计划行动表
（四）品质部管理思路与措施
从实际工作看，质量管理系统是“某仪器”比较薄弱的环节之一。公司质量管理水平还不是很理想，质量控制还存在诸多漏洞，漏检、误判和检验记录缺失等现象十分严重，过程控制几乎处于失控状态。所以，201X 年公司的质量管理工作十分艰巨，思路与措施如下：
1、加强质量控制，提升公司产品的稳定性和可靠性，对产品的性能和功能维护进行有效监控与改善；
2、建立全外购和外协的原材料检验标准，严把进料质量关，协助采购部对供应商进行质量评审；
3、编制过程质量控制计划和QC 工程图，加强过程质量控制手段和标准； 4、加强自制料件品质控制，提升自制料件品质水平，对压铸件的后工序处理，如CNC 加工中心、数控车铣、钻孔和喷涂等工艺进行监控，确保各工序按工艺执行，防止操作不当出现二次伤害；
5、组织、策划质量管理培训，提升IPQC/FQC、车间主任和操作员的全员品质意识；
6、推行车间品管圈（QCC ）管理模式，有针对性地对品质问题提出改善措施。 表：201X 年度品质部计划行动表
（五）采购部管理思路与措施
采购部每年采购的主要原材料以铜材、铝锭和标牌等为主，其它品种繁杂的零部件为辅，采购工作相对繁重，201X 年, 加强采购管理、降低采购成本、提高零部件质量是公司采购的主要工作方向，思路和措施如下：
1、持续降低采购成本，对高价值铜、铝等主要原材料进行再生替代性材料开发，201X 年实现综合采购成本降低9个百分点的目标；
2、加强供应商质量体系开发，完善供应商遴选、评审和考核制度，公司外购原材料和重要配件，确保有2个以上合格供应商供货；
3、规范采购管理流程，细化采购计划，加强采购周期、数量的管控，提高库存周转率，其中原材料库存周转天数降为≤45天；
4、制订并严格执行原材料和重要零部件的合理安全库存；
5、持续完善物料监控体系，确保采购及时率，建立标准件和易耗品监控体系；
6、规范仓库管理，完善物料进销存数据，对物料、零部件和半成品的领用、发放、保管和周转要做到有数、有据和有手续，确保帐、物、卡三一致，确保物料监控体系数据的真实性和准确性。 表：201X 年度采购管理计划行动表
（六）人力及行政部管理思路与措施
作为职能部门的人力及行政部门, 应树立“服务内部”的工作理念，把公司各部门当作人力及行政的客户，以建立和谐、高效和开放的人文环境及工作环境为本部门的重要职责，完善以“人力资源管理、ISO9000质量管理体系和OHSMS 体系”为核心的现代企业管理制度。主要思路及措施如下：
1、编制201X 年下半年的总体人力资源规划，从人力资源战略角度考虑如何促进201X 年度经营目标的顺利完成以及如何组织人力资源工作：如招聘配置、培训开发、薪酬管理等；
2、完善人力资源管理体系，如职位评估、招聘流程、绩效管理等； 3、加强企业文化建设，丰富员工文化生活，完善公司内部沟通机制，充分发挥公司现有信息系统的平台作用，建立和谐、高效和开放的环境；
4、加强人力资源的开发力度，强化管理层领导力和执行力的培训，打造一支高效的中高层团队，后备干部和新进员工培训也是培训体系的重要组成部分，建设完善的培训体系是人力行政部门的核心工作；
5、加强制度执行的监督力度，通过建立“管理审计”模式，定期对关键过程进行抽查，督促管理体系的执行；
6、推进并深化各职能部门的6S 工作。 表：201X 年度人力及行政部计划行动表
（七）财务部管理思路与措施
财务管理的好坏是决定一个公司盈利水平最重要的因素之一。“某仪器”目前财务工作存在的主要问题是：仅重视了财务工作的作业程序和具体细节的管控，而忽视了整体性和年度性的管控。也就是说，只有作业方式上的管理，而没有具体的成本目标和计划。因此，从表面上看，每一笔开支都控制得很严，而实
际上是失控的，日常开支随意性很大。为了顺利实现201X 年销售目标和利润目标，思路和措施如下：
1、完善财务制度，提高财务管理规范化；
2、完善财务报表体系，根据公司经营计划制定出相应的资金需求计划、资金配置计划、资金筹措方案以及经营计划执行过程中的财务状况分析，并在实施过程中根据具体情况及时调整，为公司经营提供资金保证；
3、推行部门费用预算制管理； 4、推行标准成本管理；
5、夯实帐务职能，加强资金配置与管理、成本控制与管理职能。 表：201X 年度财务部计划行动表
五、201X 年度财务预算（删除）
六、关于工作思路的说明（删除）
目录
第一部分 经营环境分析 第二部分 中期发展规划综述
第三部分 201X年经营目标与指导思想 第四部分 201X第五部分 201X第六部分
年各部门工作管理思路与措施 年度财务预算（删除） 关于工作思路的说明（删除）
一、经营环境分析 （一）、市场环境分析
综合各方观点来看，目前我国仪器仪表市场的情况可以概括为：“市场供应充足，市场增长稳定，部分中、低端产品供大于求，而高端产品品种少、缺项多。中低端产品的需求大于高中端产品的需求，成熟产品的需求大于新开发的产品，名牌产品的需求胜过普通产品的需求。”
随着国民经济快速发展、科研力量的不断加强、人民生活水平的不断提高，对工业品在线质量分析、食品和环境安全现场快速检测方面的分析仪器的需求将保持高速增长的态势。根据《仪器仪表行业“十二五”发展规划》内容显示，“十二五”期间，仪器仪表行业的发展战略为“强化创新、狠抓基础，市场导向、拓宽领域，体制创新、优化结构，持续推进、振兴产业”。预计未来5年，整个行业将以中高端产品市场为目标。
（二）、公司竞争力分析
某某仪器有限公司（以下简称“某仪器”）自19XX 年成立以来，历经数次体制调整，到目前为止，已形成相对稳定的生产和销售规模，产品覆盖农田、森林、水利、勘探测绘等领域，产品因具有较高的适用性和性价比，在国内测量行业中低端市场占有一定的份额。
然而，面对越来越激烈的市场竞争，“某仪器”原有的产品结构和营销模式已远远不能满足企业未来发展的需要。2006年至今，受益于国家相关产业政策调整和用户需求旺盛带动，仪器仪表行业整体呈现大幅度增长的趋势，在这样的大背景下，“某仪器”2006年至2008年产销年平均增长11.7%，远低于行业年平均37%的增长率，2010年销售收入和税后利润同比双双负增长，为-6.12%和-50.76%。有鉴于此，“某仪器”有必要重新审视所处的市场竞争环境，认真研究行业和产品特点及自身的竞争能力，制订切合实际的企业发展战略和清晰的经营指导方针。同时，在公司内部灌输危机意识，重视执行分析，从多方面入手，打破公司目前“病态平衡”的状态。只有这样，才能认清形势、理清思路、扬长避短，正确把握未来企业的发展方向。“某仪器”竞争力分析如下图所示：
S
优势
1、中低端市场品牌知名度相对较高，产品定向用户群稳定、符合用户需求
2、关键设备更新改造跟得上时代步伐
3、所在地区大专院校，科研院所众多，人才和技术优势明显 机会
1、国家《仪器仪表行业“十二五”发展规划》出台，为仪器仪表和分析测试行业的迅猛发展构成了直接利好
2、市场需求总量保持稳步增长
W
劣势
1、技术力量严重不足，新产品开发速度缓慢
2、产品技术含量不高，结构单一 3、一把手过于专制，管理粗暴 4、管理人员层次不高，管理水平落后
O T
威胁
1、部分中、低档产品出现供过于求状况
2、浙江、山东等地行业新进者的冲击
二、中期发展规划综述
结合“某仪器”的现状，初步拟定公司中期发展规划，即：计划用五年时间（到2016年底），将“某仪器”打造成国内测量仪器“专家”，即国内相对专业的生产经营企业，初步实现内销、外销两条腿走路，具备测量仪器和仪表的自主开发设计和生产的能力。
为实现以上公司中期发展规划，“某仪器”将以“重规范、抓储备、图发展、争第一”为总的指导思想，以年度为单位，实施如下“三步走”公司发展规划：
第一步
完善公司治理结构，理顺公司内部管理关系，夯实基础，确保生产经营安全，抓好技术储备，强化多渠道市场拓展能力，提高公司盈利能力
第二步
以技术创新和产品创新为依托，提高生产的自动化、半自动化程度，以市场挑战者的姿态主动抢占国内中低端市场份额，并向高端市场渗透
第三步
通过产品的性价比优势，积极抢夺国际市场，成为测量仪器国内市场的领先者和国际市场强有力的竞争者
在实施“三步走”规划过程中，要始终把促进公司内部协同效应发挥的资源整合，以及作为保障手段的规范化运作和有效管控作为重点工作。同时，为了有效地驾驭市场风险及实现企业的中期规划目标，“某仪器”应及时确定以下三个方面任务：
1、制订公司的企业使命和愿景，指明公司未来发展方向； 2、完善公司市场定位和产品定位；
3、确定行业竞争策略。
某仪器愿景
以优秀的团队和丰富的市场经验，为社会和客户所面临的问题提供解决之道。
市场和产品定位
从维护服务、应用、到技术支持，
提供全面的服务 应用丰富的经验和技术，提供能满
足各地区市场需求的产品
竞争策略
成本领先策略 简化、改进产品设计
方向及措施
差异化策略
产品差异化 服务差异化
降低人工费用
生产模式及流程创新 降低采购成本及寻找替
代原材料
方向及措施
三、201X 年经营目标与指导思想
面对激烈的市场竞争，“某仪器”上下必须明确201X 年度经营目标和指导思想（讲求规范、注重积累、提高盈利、保证安全），并紧紧围绕指导思想来开展具体工作。具体地讲：
1、经营目标：201X 年实现销售收入6300万元，同比201B 年度增长32.35%
以上，税后利润900万元；
销售收入 营业利润率 管理费用比
率
2、讲求规范：规范化运作是企业健康发展的必由之路。规范企业行为的范围很广，内容涵盖员工个人行为和企业运作流程的多个方面。201X 年将从强化员工素质入手，进一步明确各部门职责和业务流程，在实现部门内部运作规范的基础上，达到企业整体运作的和谐与统一。
3、注重积累：企业进步与健康发展是建立在技术、人才、资金和市场开拓的基础上，四者要协调发展，并行不悖。
①201X 年须加大在生产技术和工艺水平方面的投入，使之初步达到行业领先水平和提高效率的目的；
②适时引进高素质的技术人才以满足今后发展需要； ③积累一定的资金储备以满足新一轮投资的需要； ④拓展外销渠道以满足经济全球化的需要等。
4、提高盈利：实际盈利能力是衡量一个企业综合竞争力的重要指标之一，201X 年将在提高盈利方面有所侧重，主要途径如下图所示：
5、保证安全：企业要发展，必须以存在为前提，企业安全可以定义为生产和财务的双重安全。其中，生产安全主要指的是生产链条的安全、原材料采购供应安全和生产设备的正常；财务安全指的是合理使用资金，在加快资金周转的前
201A 年度 3360万元 7.93% 21.59%
201B 年度 4760万元 9.57% 19.69%
201X 年度目标 6300万元 12.77% 17.04%
提 高 盈 利
方向
费 用
在维持公司既定产销
研 发 政 策
措施
在稳固现有产品主打 积极争取国家及地方
量目标的条件下，采取 地位的同时，重点开 产业扶持和政策优惠降低生产成本和压缩发和销售毛利率较高 等 期间费用并重的方针 的测量仪器
提下，保持一定的资金安全储备。
四、201X 年各部门工作管理思路与措施
201X 年，对于“某仪器”而言是至关重要的一年，不仅要为实现年初制定的企业中期发展规划开好头、打好基础，更要为达成“三步走”发展规划迈出关键一步。正所谓“有竞争才有进步”，企业中期发展规划是激励“某仪器”发展的内生动力，而激烈的市场竞争则是外生动力。为从根本上解决企业可持续发展的问题，“某仪器”须在201X 年某些关键环节上有所突破。各部门要在公司的总体布置下，以强化部门职能建设为出发点，理顺内部管理，提升工作能力，转变工作态度，建立符合竞争要求的业务团队。各部门工作管理思路与措施如下：
（一）销售部管理思路与措施
销售是一个企业的龙头，没有销售就没有一切。销售部门应在目前国内市场需求不旺等不利因素影响的情况下，前瞻性地做好以下三方面的工作：
一、对现有销售渠道、模式和策略进行精耕和微调，局部甚至可以重组。通过对各区域代理商的角色转换，即把各区域代理商培养成“市场经理”，实施销售网络重组和市场资源再分配，不同的产品线/型号选择不同的销售模式和策略，如畅销产品在把握好节奏的前提下控制市场投放总量，或与滞销产品捆绑等。
二、适时组建海外市场部，积极开拓海外客户和市场，为最终形成国内市场纵深发展和国外市场定向拓展的双轮战略提前做好各项准备工作，最终摆脱受制于单一国内市场影响的局面。
三、强化以业绩考核为主、销售大区管理和销售队伍建设为辅的营销管理体系建设。
销售收入（4760万） 目标市场 （国内）
应收帐款 周转天数 （103天）
目标市场 / 应收帐款 周转天数 （41天）
年 201B
销售费用率 （19.8%）
销售收入201X 年
目标
销售费用率 （14.32%）6300万）
表：201X 年度销售部计划行动表
（二）技术部管理思路与措施
随着国民经济快速发展和人民生活水平的不断提高，对工业品在线质量分析、食品和环境安全现场快速检测方面的分析仪器的需求不断增加，国内仪器仪表行业面临新的发展机遇期。公司目前有技术人员4人，能独立开发机械类产品的仅有2人，“开发力量严重不足，开发手段落后，产品更新换代缓慢，新产品开发随意性强和周期长，智能化仪器仪表开发仍处空白”，技术上的短板严重地制约了公司的发展。201X 年“某仪器”研发思路与措施：
1、关注“光机电算”智能化、一体化仪器仪表的发展动态，加强技术储备，确立方向后进行实验性预研开发，加快民用仪器仪表新产品的开发速度，研发目标如下图所示；
研发目标：“光机电算”智能化、一体化，高附加值产品比重=〉65%以上 光机类27% 电算类
6%
高附加
值产品 33%
光机类 25%
机械类 67%
光机电算 智能化、 一体化类 高附加值产品 65%
机械类 35%
2、巩固现有核心产品，将现有产品做强做精，实现高定性、高可靠性和低成本，使其达到国内同类产品一流水平；
3、选择性跟进国家重大工程和战略性新兴产业，如北斗定位、物联网等，把产品应用范围从面向传统领域向其他新兴领域延伸;
4、积极引进和储备技术人才，打造一支稳定、富有朝气、新老结合、执行力强的研发队伍是技术部的重点工作和核心工作；
5、规范新产品开发的可行性分析和立项的审批程序；改进定型产品的生产工艺BOM 和SOP 管理，降低物料损耗；做好销售部门的后勤服务，及时处理客户投诉；加快自动化改造进程，实现局部工序的半自动化和模块化作业，提高生产效率；加快再生材料替换实验性能确认。
表：201X 年度产品开发计划行动表
注：各产品开发项目清单详见《201X 年年度开发计划总表》
（三）生产部管理思路与措施
如何解决生产管理系统管理缺失将是“某仪器”201X 年的思考重点和优先任务之一。目前，公司受“基层管理人员不能发挥有效的现场管理、部分一线员工年龄结构和知识层次不能满足岗位要求、技术品质人员现场监管严重缺位”等因素困扰，导致生产过程问题不断，生产能力一直得不到有效发挥，产品质量波动较大，非计划内生产严重失控，人工费用支出居高不下。因此，有必要对现有生产系统进行全面的、彻底的梳理和重建，思路和措施如下：
1、根据年度销售目标进行产能规划，科学、合理的对人员和设备配置，并会同人力资源部对关键岗位人员保有计划进行持续关注，确保实现全年122470台/套, 每月10206台/套/月的生产计划, 同比201B 年增长9%；
2、大力推进车间班组建设，发挥基层管理人员作用，提升车间主任现场管理水平，如5S 管理、成本控制、质量管理等；
3、推行OHSMS 体系建设和加强安全生产管理工作，降低各类工伤事故； 4、推进生产工艺改善，按照精益生产和柔性生产理念改造装配车间为“流水作业”模式，通过采用工装夹具、半自动或自动化装置，降低对人工的依赖，提高生产效率和产品的一致性，降低加工成本；
5、建立自制料件物料监控体系，确保产能平衡，细化压铸、机加、装配等车间的周、月生产计划；
6、加大力度完善生产系统基础工作建设：如标准工时、计件体系、工艺体系等;
7、推进全员生产维护（TPM ），加强对设备和模具的日常预防性维护保养工作，提高设备稼动率和模具的利用率，降低故障停机率。 表：201X 年度生产部计划行动表
（四）品质部管理思路与措施
从实际工作看，质量管理系统是“某仪器”比较薄弱的环节之一。公司质量管理水平还不是很理想，质量控制还存在诸多漏洞，漏检、误判和检验记录缺失等现象十分严重，过程控制几乎处于失控状态。所以，201X 年公司的质量管理工作十分艰巨，思路与措施如下：
1、加强质量控制，提升公司产品的稳定性和可靠性，对产品的性能和功能维护进行有效监控与改善；
2、建立全外购和外协的原材料检验标准，严把进料质量关，协助采购部对供应商进行质量评审；
3、编制过程质量控制计划和QC 工程图，加强过程质量控制手段和标准； 4、加强自制料件品质控制，提升自制料件品质水平，对压铸件的后工序处理，如CNC 加工中心、数控车铣、钻孔和喷涂等工艺进行监控，确保各工序按工艺执行，防止操作不当出现二次伤害；
5、组织、策划质量管理培训，提升IPQC/FQC、车间主任和操作员的全员品质意识；
6、推行车间品管圈（QCC ）管理模式，有针对性地对品质问题提出改善措施。 表：201X 年度品质部计划行动表
（五）采购部管理思路与措施
采购部每年采购的主要原材料以铜材、铝锭和标牌等为主，其它品种繁杂的零部件为辅，采购工作相对繁重，201X 年, 加强采购管理、降低采购成本、提高零部件质量是公司采购的主要工作方向，思路和措施如下：
1、持续降低采购成本，对高价值铜、铝等主要原材料进行再生替代性材料开发，201X 年实现综合采购成本降低9个百分点的目标；
2、加强供应商质量体系开发，完善供应商遴选、评审和考核制度，公司外购原材料和重要配件，确保有2个以上合格供应商供货；
3、规范采购管理流程，细化采购计划，加强采购周期、数量的管控，提高库存周转率，其中原材料库存周转天数降为≤45天；
4、制订并严格执行原材料和重要零部件的合理安全库存；
5、持续完善物料监控体系，确保采购及时率，建立标准件和易耗品监控体系；
6、规范仓库管理，完善物料进销存数据，对物料、零部件和半成品的领用、发放、保管和周转要做到有数、有据和有手续，确保帐、物、卡三一致，确保物料监控体系数据的真实性和准确性。 表：201X 年度采购管理计划行动表
（六）人力及行政部管理思路与措施
作为职能部门的人力及行政部门, 应树立“服务内部”的工作理念，把公司各部门当作人力及行政的客户，以建立和谐、高效和开放的人文环境及工作环境为本部门的重要职责，完善以“人力资源管理、ISO9000质量管理体系和OHSMS 体系”为核心的现代企业管理制度。主要思路及措施如下：
1、编制201X 年下半年的总体人力资源规划，从人力资源战略角度考虑如何促进201X 年度经营目标的顺利完成以及如何组织人力资源工作：如招聘配置、培训开发、薪酬管理等；
2、完善人力资源管理体系，如职位评估、招聘流程、绩效管理等； 3、加强企业文化建设，丰富员工文化生活，完善公司内部沟通机制，充分发挥公司现有信息系统的平台作用，建立和谐、高效和开放的环境；
4、加强人力资源的开发力度，强化管理层领导力和执行力的培训，打造一支高效的中高层团队，后备干部和新进员工培训也是培训体系的重要组成部分，建设完善的培训体系是人力行政部门的核心工作；
5、加强制度执行的监督力度，通过建立“管理审计”模式，定期对关键过程进行抽查，督促管理体系的执行；
6、推进并深化各职能部门的6S 工作。 表：201X 年度人力及行政部计划行动表
（七）财务部管理思路与措施
财务管理的好坏是决定一个公司盈利水平最重要的因素之一。“某仪器”目前财务工作存在的主要问题是：仅重视了财务工作的作业程序和具体细节的管控，而忽视了整体性和年度性的管控。也就是说，只有作业方式上的管理，而没有具体的成本目标和计划。因此，从表面上看，每一笔开支都控制得很严，而实
际上是失控的，日常开支随意性很大。为了顺利实现201X 年销售目标和利润目标，思路和措施如下：
1、完善财务制度，提高财务管理规范化；
2、完善财务报表体系，根据公司经营计划制定出相应的资金需求计划、资金配置计划、资金筹措方案以及经营计划执行过程中的财务状况分析，并在实施过程中根据具体情况及时调整，为公司经营提供资金保证；
3、推行部门费用预算制管理； 4、推行标准成本管理；
5、夯实帐务职能，加强资金配置与管理、成本控制与管理职能。 表：201X 年度财务部计划行动表
五、201X 年度财务预算（删除）
六、关于工作思路的说明（删除）