爆破器材运输车营销策划书
一、环境分析
（一）行业分析及市场需求分析
在全国4000多个专用汽车品种中，爆破器材运输车就是整个专用汽车市场细分中的一个需求量不算大的一种。爆破器材运输车作为我国近几年发展起来的一个新车型，已替代进口，且产销量逐年增长。
根据市场情况来看，全国市场需求量有明显增加。从爆破器材运输车市场反映的信息分析，每年全国市场需求爆破器材运输车约为3000～3500辆，主要是流通企业。同时，自去年《烟花爆竹安全管理条例》颁布实施以来，生产许可和销售许可制度审核和安全评审验收严格，因此，爆破器材运输车呈现局部市场需求旺盛的局面。河南、湖北、广东、江苏、安徽、福建、陕西、山西、四川等地区的爆破器材运输车市场仍保持一定增长需求。一些昔日的“冷市场”如北京、浙江、江苏鞭炮、烟花运输市场已初步呈现复苏态势，为爆破器材运输车开拓新市场领域创造了条件促进了危险品运输潜在市场的发展，烟花爆竹几个大省：安徽、江西、湖南等省的一些供销社开始购买爆破器材运输车，生产企业有这方面零星的订单，预测该市场今后潜力巨大。
爆破器材运输车生产经营企业内部运作情况概括起来有这些方面：一是两个树立：树立经营思想；树立团结思想。二是四个抓住：抓住消费者领袖地位，做大客户；抓住运作市场的核心手段；抓住老客户；抓住服务。三是四个方法：利用亲情营销；利用社会网络营销；利用品牌营销；利用电子商务营销。四是两个必保：必保重视政府招标采购的策划，提高大市场运作能力。主要表现为营销方灵活多样。
（二）消费者分析
当前，国内和国际市场正逐步融为一体，很多企业都在想尽一切办法提高服务质量和扩大经营范围，安全及时的为使用者输送产品成了企业生产经营中的重要环节，也促使各个领域的产品流通性随之增强，许多企业都配备爆破器材专用运输车辆服务于产品经营。全国现有400多家民爆生产厂家，2000多家民爆流通企业。爆破器材运输车有着巨大的市场空间。就以河南省为例，全省共有从
事火工品生产的民爆企业200余家，只有少数企业配有爆破器材专用运输车辆，按每家企业配置4～5辆，估算仅河南省民爆系统就有800辆以上的销售空间，全国民爆系统至少还有20000辆的销售空间。
另外，烟花爆竹行业也呈现出对爆破器材运输车的强劲需求。在北京市对烟花爆竹燃放实行“禁改限”后，全国已有200多个城市放开了烟花爆竹的燃放限制。全国现有7000多家烟花爆竹生产企业，易燃爆炸品的专用运输能力明显不足。
据有关分析预测，国内爆破器材运输车产销将以15%至20%的速度逐年递增，该市场最少还需要10年的时间才能趋于饱和。
发展爆破器材运输车是安全生产运输的需要
随着国民经济的快速发展，生产、生活现代化水平的不断提高，道路危险货物运输需求和运输量逐年增长。据统计，近年我国每年道路运输危险货物在2亿吨左右，其中剧毒氰化物就达几十万吨，易燃易爆物品类达1亿吨, 危险品物流已悄然形成。然而，大部分危险品物流的运作只是沿用甚至直接套用普通货物的物流操作，导致危险品运输事故频发。发展系列化的爆破器材运输车产品是形势所迫。
国产爆破器材运输车具有设计合理、性能可靠、技术含量高等竞争优势，其技术与国际产品相比，在安全性方面也仍有较强的技术优势。爆破器材运输车属于改装车辆的升级产品，应用于爆破器材的生产、运输、储备、经营、使用等单位，也可作为一般厢式货车运输普通货物，特别是减少了该行业的安全隐患，实现了危险爆破器材的安全运输。
(三) 自身与竞争对手性能分析 1郑州红宇
郑州红宇作为中国爆破器材运输车生产的代表，以江铃系列、庆铃系列、东风系列爆破器材运输车“三剑客”领军，在整车制造、车型研发、市场销售等方面都达到了国内领先水平，产业格局日渐完善。其爆破器材运输车最大的特点是采用国内一流的汽车底盘。依靠其军工企业的优势，产品质量可靠，设计成熟，性能良好。但是价格比较高。
2哈尔滨建成
该企业是国内最好直起草爆破器材运输车的单位之一，以一汽解放底盘和一汽轻卡底盘为主，主要销售区域以北方特别是东三省市场为主，价格极具竞争力，但生产地址远在黑龙江省，客户提车不方便。
3天津中天
该企业也是国内最好直起草爆破器材运输车的单位之一，其选择的底盘范围较广，品牌较多，能适应不同需求客户的价位选择，而后打着公安部监制的牌子，对客户很有诱惑力，在中国南方一些省份市场份额很大。
（四）SWOT 分析 1优势
为纠正一些地区和部门的不规范用车，大力推广和使用爆破器材运输车，在交通部、公安部、国防科工委等部门的严格要求下相继，制定了相关的标准和规章。
一是制度规范。爆破器材运输是整个道路货物运输的一个重要组成部分，除要遵守道路货物运输共同的规章如《中华人民共和国道路交通管理条例》和《高速公路交通管理办法》等外，还要遵守许多特殊规定，包括：（1）联合国相关规定《关于危险货物运输的建议书》和《国际公路运输危险货物协议》等。（2）道路危险货物运输的国家标准如《道路运输危险货物车辆标志》（GB13392-2005）等。（3）道路危险货物运输行业标准如《爆破器材运输车辆安全技术条件》（科工爆[2001]156号）等。
二是专业性强。爆破器材的运输不仅要满足一般货物的运输条件，严防超载、超速等危及行车安全的情况发生，还要根据货物的物理和化学性质，满足特殊的运输条件。其专业性主要表现为：（1）业务专营 。国务院《危险化学品安全管理条例》（国务院344号令）及交通部《道路危险货物运输管理规定》（交通部2005年第9号令）中明确规定只有符合规定资质并办理相关手续的经营者才能从事道路危险货物运输经营业务。（2）车辆专用。装运危险货物的车辆不同于普通货物运输的车辆，交通部发布的《汽车运输危险货物规则》和《营运车辆技术等级划分和评定要求》对装运危险货物的车辆技术状况和设施做了特别的规定。（3）人员专业。危险货物运输业是一个特殊的行业，从事道路危险货物运
输的相关人员必须掌握危险货物运输的有关专业知识和技能。
我国爆破器材运输车是一些厢式汽车生产企业根据炸药、火工品生产流通领域的特点，结合国家有关部门出台的关于推广使用爆破器材专用运输车政策，利用厢式改装车技术、生产优势而自主开发的。
国产爆破器材运输车产品符合国家颁布的《爆破器材运输车安全技术条件》要求，符合专用汽车行业标准。其特点：（1）该产品专业化、标准化程度高。其公差与配合、形位公差、产品标准、产品型号、标准件、原材料均按国家标准执行，无论何种车型行驶在何种道路都能达到最佳效果。（2）该产品环保要求高，采用自动尾气处理装置防止有害气体蒸发。（3）也可根据不同用户的要求进行多种变形设计。
爆破器材运输车具有的优点：（1）性能可靠，保护环境、使用安全、功能齐全。（2）具有标准化和通用化。（3）国产车价格适当。
2劣势
是新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且竞争对手大多是老军工单位，客户比较信任，在某些方面不利于进一步发展。
3机会
随着社会的进步和发展，以及建设和谐社会的需求，很多企业都在想尽一切办法提高服务质量和扩大经营范围，安全及时的为使用者输送产品成了企业生产经营中的重要环节，也促使各个领域的产品流通性随之增强，许多企业都配备爆破器材专用运输车辆服务于产品经营。全国现有400多家民爆生产厂家，2000多家民爆流通企业。爆破器材运输车有着巨大的市场空间。全国民爆系统至少还有20000辆的销售空间。
另外，烟花爆竹行业也呈现出对爆破器材运输车的强劲需求。在北京市对烟花爆竹燃放实行“禁改限”后，全国已有200多个城市放开了烟花爆竹的燃放限制。全国现有7000多家烟花爆竹生产企业，易燃爆炸品的专用运输能力明显不足。
4威胁
国家对危险品运输车的配置要求越来越严格，国二、国三、国四的更新换代步伐越来越快，客户的要求不一，我们的销售队伍尚在建立。
二、 营销战略
（一）市场细分
一、 民爆生产企业
需求：以载质量十吨（九吨以上）的车型为主。配以载质量五吨左右的车型。
二、 民爆流通企业
需求：载质量从0.5吨至十吨的车型都有需求。 三、 爆破公司
需求：以小吨位（载质量3吨以下）的车型为主。 四、 矿山
需求：以小吨位和四驱车为主。 五、 保安公司和危险品押运公司 需求：同民爆流通企业 六、 地质、石油勘测 需求：以重型四驱车为主。 七、 高速公路或铁路 需求：以小吨位车型为主。
（二）目标市场 以上全部市场 （三）市场定位
以低价格、高质量占领市场。
三、营销组合策略
（一）产品策略
1、产品立足点： “质量为根、诚信为本、真诚服务、科技创新”。 3、产品卖点：你无我有，你有我优。配件选配方面胜对手一筹。 （二）价格策略
6500元/厢米，低于市场均价500元/厢米。 （三）渠道策略
放弃经销商这一渠道，以终端客户的行销为主。 （四）促销策略
1、 广告促销
百度推广为主。 2、 多种促销方式并用
两万份设计、印刷得体的宣传单，以信函方式发放到各个生产企业、流通企业、安监部门、公安部门、矿山企业等。
四、组织与实施计划
（1）组织销售队伍
设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激励、评估销售人员 （2）制定实施时间表
制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标
（1） （人数：人）
（2）
五、风险控制
a 、产品档次的错误认知——消费者本身对于郑州红宇、哈尔滨建成长期的军工形象积累，容易造成或者加剧中低端产品的市场形象，不利于其未来市场的进一步发展，及品牌的竞争力的提升。
b 、产品知名度不够——加大广告的投放力度和覆盖面; 增加人员推销的促销方式，增加其产品的知名度。
2007年初
爆破器材运输车营销策划书
一、环境分析
（一）行业分析及市场需求分析
在全国4000多个专用汽车品种中，爆破器材运输车就是整个专用汽车市场细分中的一个需求量不算大的一种。爆破器材运输车作为我国近几年发展起来的一个新车型，已替代进口，且产销量逐年增长。
根据市场情况来看，全国市场需求量有明显增加。从爆破器材运输车市场反映的信息分析，每年全国市场需求爆破器材运输车约为3000～3500辆，主要是流通企业。同时，自去年《烟花爆竹安全管理条例》颁布实施以来，生产许可和销售许可制度审核和安全评审验收严格，因此，爆破器材运输车呈现局部市场需求旺盛的局面。河南、湖北、广东、江苏、安徽、福建、陕西、山西、四川等地区的爆破器材运输车市场仍保持一定增长需求。一些昔日的“冷市场”如北京、浙江、江苏鞭炮、烟花运输市场已初步呈现复苏态势，为爆破器材运输车开拓新市场领域创造了条件促进了危险品运输潜在市场的发展，烟花爆竹几个大省：安徽、江西、湖南等省的一些供销社开始购买爆破器材运输车，生产企业有这方面零星的订单，预测该市场今后潜力巨大。
爆破器材运输车生产经营企业内部运作情况概括起来有这些方面：一是两个树立：树立经营思想；树立团结思想。二是四个抓住：抓住消费者领袖地位，做大客户；抓住运作市场的核心手段；抓住老客户；抓住服务。三是四个方法：利用亲情营销；利用社会网络营销；利用品牌营销；利用电子商务营销。四是两个必保：必保重视政府招标采购的策划，提高大市场运作能力。主要表现为营销方灵活多样。
（二）消费者分析
当前，国内和国际市场正逐步融为一体，很多企业都在想尽一切办法提高服务质量和扩大经营范围，安全及时的为使用者输送产品成了企业生产经营中的重要环节，也促使各个领域的产品流通性随之增强，许多企业都配备爆破器材专用运输车辆服务于产品经营。全国现有400多家民爆生产厂家，2000多家民爆流通企业。爆破器材运输车有着巨大的市场空间。就以河南省为例，全省共有从
事火工品生产的民爆企业200余家，只有少数企业配有爆破器材专用运输车辆，按每家企业配置4～5辆，估算仅河南省民爆系统就有800辆以上的销售空间，全国民爆系统至少还有20000辆的销售空间。
另外，烟花爆竹行业也呈现出对爆破器材运输车的强劲需求。在北京市对烟花爆竹燃放实行“禁改限”后，全国已有200多个城市放开了烟花爆竹的燃放限制。全国现有7000多家烟花爆竹生产企业，易燃爆炸品的专用运输能力明显不足。
据有关分析预测，国内爆破器材运输车产销将以15%至20%的速度逐年递增，该市场最少还需要10年的时间才能趋于饱和。
发展爆破器材运输车是安全生产运输的需要
随着国民经济的快速发展，生产、生活现代化水平的不断提高，道路危险货物运输需求和运输量逐年增长。据统计，近年我国每年道路运输危险货物在2亿吨左右，其中剧毒氰化物就达几十万吨，易燃易爆物品类达1亿吨, 危险品物流已悄然形成。然而，大部分危险品物流的运作只是沿用甚至直接套用普通货物的物流操作，导致危险品运输事故频发。发展系列化的爆破器材运输车产品是形势所迫。
国产爆破器材运输车具有设计合理、性能可靠、技术含量高等竞争优势，其技术与国际产品相比，在安全性方面也仍有较强的技术优势。爆破器材运输车属于改装车辆的升级产品，应用于爆破器材的生产、运输、储备、经营、使用等单位，也可作为一般厢式货车运输普通货物，特别是减少了该行业的安全隐患，实现了危险爆破器材的安全运输。
(三) 自身与竞争对手性能分析 1郑州红宇
郑州红宇作为中国爆破器材运输车生产的代表，以江铃系列、庆铃系列、东风系列爆破器材运输车“三剑客”领军，在整车制造、车型研发、市场销售等方面都达到了国内领先水平，产业格局日渐完善。其爆破器材运输车最大的特点是采用国内一流的汽车底盘。依靠其军工企业的优势，产品质量可靠，设计成熟，性能良好。但是价格比较高。
2哈尔滨建成
该企业是国内最好直起草爆破器材运输车的单位之一，以一汽解放底盘和一汽轻卡底盘为主，主要销售区域以北方特别是东三省市场为主，价格极具竞争力，但生产地址远在黑龙江省，客户提车不方便。
3天津中天
该企业也是国内最好直起草爆破器材运输车的单位之一，其选择的底盘范围较广，品牌较多，能适应不同需求客户的价位选择，而后打着公安部监制的牌子，对客户很有诱惑力，在中国南方一些省份市场份额很大。
（四）SWOT 分析 1优势
为纠正一些地区和部门的不规范用车，大力推广和使用爆破器材运输车，在交通部、公安部、国防科工委等部门的严格要求下相继，制定了相关的标准和规章。
一是制度规范。爆破器材运输是整个道路货物运输的一个重要组成部分，除要遵守道路货物运输共同的规章如《中华人民共和国道路交通管理条例》和《高速公路交通管理办法》等外，还要遵守许多特殊规定，包括：（1）联合国相关规定《关于危险货物运输的建议书》和《国际公路运输危险货物协议》等。（2）道路危险货物运输的国家标准如《道路运输危险货物车辆标志》（GB13392-2005）等。（3）道路危险货物运输行业标准如《爆破器材运输车辆安全技术条件》（科工爆[2001]156号）等。
二是专业性强。爆破器材的运输不仅要满足一般货物的运输条件，严防超载、超速等危及行车安全的情况发生，还要根据货物的物理和化学性质，满足特殊的运输条件。其专业性主要表现为：（1）业务专营 。国务院《危险化学品安全管理条例》（国务院344号令）及交通部《道路危险货物运输管理规定》（交通部2005年第9号令）中明确规定只有符合规定资质并办理相关手续的经营者才能从事道路危险货物运输经营业务。（2）车辆专用。装运危险货物的车辆不同于普通货物运输的车辆，交通部发布的《汽车运输危险货物规则》和《营运车辆技术等级划分和评定要求》对装运危险货物的车辆技术状况和设施做了特别的规定。（3）人员专业。危险货物运输业是一个特殊的行业，从事道路危险货物运
输的相关人员必须掌握危险货物运输的有关专业知识和技能。
我国爆破器材运输车是一些厢式汽车生产企业根据炸药、火工品生产流通领域的特点，结合国家有关部门出台的关于推广使用爆破器材专用运输车政策，利用厢式改装车技术、生产优势而自主开发的。
国产爆破器材运输车产品符合国家颁布的《爆破器材运输车安全技术条件》要求，符合专用汽车行业标准。其特点：（1）该产品专业化、标准化程度高。其公差与配合、形位公差、产品标准、产品型号、标准件、原材料均按国家标准执行，无论何种车型行驶在何种道路都能达到最佳效果。（2）该产品环保要求高，采用自动尾气处理装置防止有害气体蒸发。（3）也可根据不同用户的要求进行多种变形设计。
爆破器材运输车具有的优点：（1）性能可靠，保护环境、使用安全、功能齐全。（2）具有标准化和通用化。（3）国产车价格适当。
2劣势
是新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且竞争对手大多是老军工单位，客户比较信任，在某些方面不利于进一步发展。
3机会
随着社会的进步和发展，以及建设和谐社会的需求，很多企业都在想尽一切办法提高服务质量和扩大经营范围，安全及时的为使用者输送产品成了企业生产经营中的重要环节，也促使各个领域的产品流通性随之增强，许多企业都配备爆破器材专用运输车辆服务于产品经营。全国现有400多家民爆生产厂家，2000多家民爆流通企业。爆破器材运输车有着巨大的市场空间。全国民爆系统至少还有20000辆的销售空间。
另外，烟花爆竹行业也呈现出对爆破器材运输车的强劲需求。在北京市对烟花爆竹燃放实行“禁改限”后，全国已有200多个城市放开了烟花爆竹的燃放限制。全国现有7000多家烟花爆竹生产企业，易燃爆炸品的专用运输能力明显不足。
4威胁
国家对危险品运输车的配置要求越来越严格，国二、国三、国四的更新换代步伐越来越快，客户的要求不一，我们的销售队伍尚在建立。
二、 营销战略
（一）市场细分
一、 民爆生产企业
需求：以载质量十吨（九吨以上）的车型为主。配以载质量五吨左右的车型。
二、 民爆流通企业
需求：载质量从0.5吨至十吨的车型都有需求。 三、 爆破公司
需求：以小吨位（载质量3吨以下）的车型为主。 四、 矿山
需求：以小吨位和四驱车为主。 五、 保安公司和危险品押运公司 需求：同民爆流通企业 六、 地质、石油勘测 需求：以重型四驱车为主。 七、 高速公路或铁路 需求：以小吨位车型为主。
（二）目标市场 以上全部市场 （三）市场定位
以低价格、高质量占领市场。
三、营销组合策略
（一）产品策略
1、产品立足点： “质量为根、诚信为本、真诚服务、科技创新”。 3、产品卖点：你无我有，你有我优。配件选配方面胜对手一筹。 （二）价格策略
6500元/厢米，低于市场均价500元/厢米。 （三）渠道策略
放弃经销商这一渠道，以终端客户的行销为主。 （四）促销策略
1、 广告促销
百度推广为主。 2、 多种促销方式并用
两万份设计、印刷得体的宣传单，以信函方式发放到各个生产企业、流通企业、安监部门、公安部门、矿山企业等。
四、组织与实施计划
（1）组织销售队伍
设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激励、评估销售人员 （2）制定实施时间表
制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标
（1） （人数：人）
（2）
五、风险控制
a 、产品档次的错误认知——消费者本身对于郑州红宇、哈尔滨建成长期的军工形象积累，容易造成或者加剧中低端产品的市场形象，不利于其未来市场的进一步发展，及品牌的竞争力的提升。
b 、产品知名度不够——加大广告的投放力度和覆盖面; 增加人员推销的促销方式，增加其产品的知名度。
2007年初