支付宝的盈利模式 一. 在淘宝和支付宝两者中间，至少从表面上看，淘宝的盈利前景比支付宝要明确得多。我们现 在面临的诱惑之一是， 有不少淘宝的用户甚至要求我们收一定比例的手续费。 这些人大部分 是卖家， 他们中的一部分认为淘宝只有收费才是一个稳定的市场， 而他们在里面做生意也才 会安心；另一部分希望通过收费淘汰一批竞争对手，把自己的生意做得更大。淘宝之所以到 现在还不收费是因为我们确实没有想明白怎么收费， 一则我们不想采取与竞争对手一样的收 费方式，其二是我们还想把 C2C 的市场培养得再大一点再开始我们的收费过程，最后也是 最重要的是，我们想尽量多地为会员创造价值。”
而相比之下，支付宝可能的盈利会存在于什么地方呢？马云的说法是：“做大了一切都 好说。”——在时间已经六年的阿里巴巴创业过程中，他似乎从来没有担心过利润的来源。 从作者的角度来看，支付宝未来的盈利模式确实存在很多种形式，相对于这个 90 多人 的小公司来说， 它所背靠的强大平台和强大的合作伙伴都可能是未来的盈利来源， 而这一切 的前提就在于它必须迅速做大。就现在而言，它还远不够“大”的标准，虽然它已经有了一亿 常驻资金的规模， 但这一个亿分布在将近十个它的银行合作伙伴手里， 因此对于每一个银行 来说，它都还不是一个大到可以和银行谈判的对手。为了达到那个水平，它至少应该成长到 现在规模的几十倍，比如说五十倍。
到那个时候，它就会成为每个银行的最优质客户。作为一个受到银监会监督的公司，支 付宝无权动用它的客户资金， 因此这些沉淀资金是静止在银行里的。 同时它频繁的业务都是 通过电脑完成的，不必消耗银行的资源，因此它具有了与银行谈判的强大资本。
未来的谈判必然会出现在银行的手续费和汇款费率上： 目前， 网上交易的会员如果在异 地的话，会发生大约占交易额 1%的汇费费率，同时支付宝还要支付占交易额一定比例的手 续费。 而当支付宝长得足够大时， 它可以把这两笔费用可以合成为一笔打包与银行谈判。 “我 们的想法是在不提高网上交易会员的费率前提下在这里也成为支付宝的一个盈利点。”淘宝 的一个高层说。
另外，支付宝如果成为网上交易支付的一种解决方案，从现在的情况看，支付宝无疑在 这个方向上是国内所有竞争者中走得最远的一个。那么情况可以又会演变成另外一种图景： 淘宝可以会成为支付宝最大但却是唯一一个免费使用的客户， 但除此之外， 国内现存的所有 其他网店，都会成为支付宝的付费用户。
请注意作者在
这里说到的将会是网店而不是交易者成为支付宝的付费用户， 这意味着作
电子商务资料库$:38-44::;1682)者的判断是支付宝将作为一种网上交易的解决 方案一体地卖给网店， 而不是像国内现行的其他网上交易支付手段一样根据交易 的总额来抽取一定比例的支付系统使用费。 与按网上交易的总额抽取一定比例手续费相比， 把支付宝的使用权一次性地 卖给网店，阿里巴巴的收入要小得多。对支付宝的这种盈利模式的描述无疑是作 者的一个大胆的判断，而这种判断是根据阿里巴巴一贯的逻辑产生的，因为相对
于马云为阿里巴巴描述的那个梦想来说，现在的阿里巴巴做得还很小，它更大的 任务在于让更多的人来使用网上交易这一手段。而人们想这样做的动力，来自于 对利益的追求。因此作为一个网上交易的推行者，阿里巴巴有责任必须把利益转 让给网上交易中的每一个交易者。这种内在的逻辑，阿里巴巴一直在它的操作中 执行着。另外这种模式无疑将有助于支付宝在除阿里巴巴之外的独立网店上推 广，而这是符合马云在本书序中所描述的那个梦想的。 可以明显地看出， 作者对支付宝的这个判断偏离了本书一直以来基于事实的 描述方式。之所以要加这样一个判断在书里，多少有点智力游戏的意味：如果支 付宝只有在按交易总额抽取交易费和以解决方案卖给独立网店两种方式， 那种按 他们的逻辑，应该是后者。 支付宝的第三种盈利来自于物流。前面说过，马云和阿里巴巴的高层不希望 介入物流，但我们同时也知道就支付宝的现实而言，物流已经成为一个现实的要 求，因为支付宝实际产生的赔付都与物流有关，因此阿里巴巴的现实选择是在不 介入物流的实际业务流程前提下， 用一个电子化的方式去整合和捆绑一家或者几 家物流公司。而随着淘宝和支付宝的业务量增大，这个需求和马云在物流方面的 现实谈判平台——支付宝的谈判能力也将越来越大，如果阿里巴巴的判断正确， 确实未来有更多的商人会选择网上交易的话， 那么由网上交易所产生的物流也会 越来越大，而由像支付宝这样的公司来整合物流公司的可能性也就越来越大。因 此在由物流公司支付给支付宝一定费用也是有可能的。因为对物流公司来说，获 得了由支付宝平台提供的物流信息可能就相当于取消了所有的业务部门。 这里顺便可以提一下的是在阿里巴巴眼里的未来物流之梦，如果我们还是用 序言中那个亚齐——穆罕默德模型来举例的话， 所有网上商店的穆罕默德们所交 付的货物形成的物流订单， 都会通过他的电子商务工具中物流选择中所采用的选 择流向相
应的物流公司。根据小业主们的选择，物流公司会用它们的电脑形成一 张网络状的收货和送货单，落实到每一辆卡车，而司机或者是送货员的任务是除 了收货和送货外，还有一个任务可能就是验货，作为一个第三方把买与卖中可能 产生的纠纷消灭在一开始。
电子商务是信息对称的买卖博弈，C2C 只能赔本只能赚吆喝，不规范 市场环境，路在何方？
从我目前的观察和思考， 终于发现支付宝才是淘宝公司实现盈利 的杀手锏。通过支付宝，买家支付的货款需要暂存在支付宝公司，等 收到货物后再确定付款给卖家。 而且支付宝账户里的资金无法即时提 现到银行账户，于是很多卖家的支付宝帐户都会存有相当的资金，需
要过一段时间才会统一提现，严重影响了资金的周转率。而买家也不 原意将钱转到银行帐户， 以免下次购物时又需要使用网上银行给支付 宝帐户充值。
支付宝庞大的沉淀资金，为淘宝提供了大量的现金流，让我不得 不想起一个个借鸡生蛋的故事。 我们曾经自以为是的认为卖家是淘宝 的最有价值的客户群，因为买家不会对淘宝有很高忠诚度，至少淘宝 不可能对买家收取交易费， 而任何一个职业的淘宝卖家都不可能不理 会自己的网店。 由此带来的误解就是三年后淘宝将向卖家提供收费服 务，从而实现盈利。
然而要实现收费就必须开发出足够多的增值服务来让卖家买单。 卖家给淘宝买单的前提是什么呢？仅仅因为淘宝能够提供一个完善 成熟的商业平台恐怕还是远远不够的。因为卖家自己必须赚到钱，有 足够的商业利润，才会愿意选择收费的服务。
所谓商人，一般都是以商品交易为谋生手段，低买高卖，利用批 发和零售的差价来赚取利润，而不会直接从事商品的制造与生产。这 些网商也都毫不例外，进销存是经商的三大基本经营环节。
我首先来分析一下销售环节：
传统商业形态，由于买卖双方信息的不对称，买家受制与交通、 时间、体力成本的制约，只能在一个较为狭小的范围内对商品进行比 较，货比三家不吃亏就可以了。店主碰到过于精明的买家，常常会爱 理不理，因为顾客挑选商品的同时卖家也需要挑选顾客。由于买卖双 方的信息不对称，商家总有利润空间，即所谓“只有买错没有卖错”。 而在网络， 轻敲键盘， 全国同一商品最关键的价格信息就会一览无余。 如果你想买便宜货，从低向高排总会找到愿意亏本卖的店铺。这种采 用无成本的“过度比价策略”，导致 C2C 只能是信息对称的买卖博弈， 卖家会自然的将全国最低价定为你能够接受的低价。而更多时候，这 个网络最低价你根本就卖不起，
买家每次比较你都按网络最低价卖， 保证你会赔掉裤子。 你要有合理的商业利润， 就必须定出较高的价位， 于是价格排列之后，已经不被买家留意了。
销售环节由于过度的信息搜索， 导致商人最有价值的商业机密即 “定价策略”变的毫无价值， 因为你的定价策略不再是仅仅针对附件几 家竞争对手，而是全国成千上万的同行，你的经营能力再强也会被一 个庞大的低价怪物所击败。
销售定价环节的致命缺陷， 导致的是网络批发商的崛起和部分零 售商的“进销存”链条崩溃， 出现了所谓的连锁加盟， 无货代销的模式。 表面上看参加代销的商人不存在资金投入，经营风险和现金压力，但 实际上他也根本算不上是真正商人了。因为没有货品，没有进货和存
货环节，所以只不过是一个帮别人宣传产品打工仔，甚至比靠销售业 绩提成的业务员还惨。业务员多少还有底薪作为稳定的收入，有一份 正当的职业， 而给别人当打工仔被剥夺了商人资格却又把自己当成网 商，只能说是好笑了。当然，我说的是纯粹的代销网商，至于因为合 作或其他合理商业考虑而做的代销，也是商业运作的一种可行模式。 传统商业，批发商对零散买家是不会供货的，毕竟批发薄利多销 要走量。如果按批发价卖给顾客就直接损坏了零售商的利润空间，而 零售商则是批发商走量的渠道。试想一个零售商奋斗多年，成为了批 发商并建立自己的渠道， 他是否会愿意大打价格战， 损坏自己的渠道， 重新回到零售的老路上去呢？答案显而易见， 按批发价卖给零售顾客 是不可能的，弊大于利。而批发商在网络上却变成了价格杀手，他可 以将相当一部分产品按照批发价来零售，大打低价牌，然后发展一些 投机者做无本代销替他打工。荒唐的是，推销者不仅没有基本底薪， 反而还要按季度支付批发商提供代销服务的会员费。 代销者有没有没 有任何资金压力，出了会员费如果赚不回来，也没有太大关系，下个 季度不做就是。但是不做几单肯定会觉得太亏，就算是为了赚几个好 评也会祭起低价大旗，凭着打工仔无资金周转、货物积压的优势将更 多的商品价格降至批发甚至亏本的价位。批发商由于代销，走量大， 可以靠与邮局、公司谈判获得较低的发货价格，赚取部分邮费和代销 的服务费。而批发商和代销者的行为，却使原本混乱的市场秩序变得 更加不堪，直接导致价格体系的崩溃。 靠做生意来养家糊口的商人是消耗不起时间的， 商品没有利润空
间就无法生存。而淘宝网却每天都有新鲜网商的血液输入，并且有一 大批人会义务的给新人洗脑：赔吧，只要你敢赔
就会有人敢买，有了 信誉你以后就能赚钱。 因此不停的有人入场赔本， 又在激烈的价格竞争面前不得不将盈 利的希望寄托到有信誉度（即钻石店铺）之后，而另一方也不停的有 信誉度足够高的卖家由于价格体系崩溃， 发觉全国范围内的比价让自 己没有生意可做，而不得不黯然收场。如此一代新人换旧人，卖家从 开始赔本一直到退出为止， 不过是被淘宝蛊惑而不断进行恶性价格竞 争的的受害者， 成为用吐血定价策略帮助淘宝吸引买家眼球积累人气 的工具，用无法即时到帐的支付宝帐户帮助马云积累巨额沉淀资金， 提供充足现金流的笨蛋罢了。
在此我提醒所有已经在网上开店或者打算开店的朋友一定要注 意电子商务的经营风险， 并希望有关部门能够通过科学严谨的方法测 算出淘宝到底解决了多少就业问题， 到底有多少职业网商能够靠淘宝 赚到钱养活自己 （而不是为了作弊自己给自己转帐增加支付宝交易金 额，提高信誉度和行业排名） ，有多少人赔本。淘宝宣称要投资 10 亿 元立志在未来创造 100 万个就业职位，希望是能够言而有信，而不是 打造出供自己透支金钱的血库。
最后，我要明确的肯定，淘宝的盈利模式并不在于向卖家收费， 即便三年后是推出收费服务，也不过是个幌子，增加外快罢了。至于
卖家是否能够通过淘宝获得稳定的商业利润， 养家糊口实在与马总的 口袋无关。
本人不排除有一些幸运的卖家能够赚到钱， 但他们的成功模式往 往是不可复制的。因为拥有一定的特殊资源，所以才能够获得成功。 比如某卖家曾哗众取宠，宣称自己空手套白狼，一个月收入能有 XXXX，问题是她套的白狼准确的说应该是她老公，一个开服装公司 可以给她源源不断提供优质廉价货源的老公。 如果你找不到这样的白 狼， 那么将代销或者空手套白狼也会发财的传奇故事盖上一个不可复 制的烙印将是一个不错的选择。
中国目前的社会财富加速向极少数人的集中态势， 让我们在 GDP 高速增长的同时，只能承担环境恶化的恶果，却无法享受经济发展的 果实，虽然我们在银行里没有什么存款，但也不得不加倍小心，不要 让自己的血汗钱被悄悄的集中到了别人的银行账户。
在政治经济上已经严重贫血我们，为什么还要在 GDP 增长部分 快速向少数人集中的同时，给富人输送血液呢？
二. 品解决的是为什么人提供什么服务满足什么需求的问题。 不论是有形的产品， 还是互联 网上无形的产品，其本质都是用来服务于人们的生产与生活的商品。既然是商品，就涉及到
交易、买卖，在交易和买卖的过程中，实现价值的传递，实现增值。
“增值”则意味着盈利， 商品增值的方式则为盈利模式。 本文来自 http://www.tjxumu.com/
互联网从来不缺乏好的产品。各种各样的互联网产品，满足了越来越多的网 民需要。 信息资讯类产品、 网络游戏类产品、 营销推广类产品、 网上支付类产品、 网络招聘类产品......这些形形色色的互联网产品， 构成了五彩斑斓的互联网世 界，吸引了众多新老网民。 http://www.tjxumu.cn/ 与互联网产品的丰富相比，互联网产品的盈利模式却显得并非那么清晰明 了， 相当多的互联网产品还在苦苦寻找盈利模式， 以支撑产品的持续经营和发展。 http://www.tjxumu.cn/ 拿阿里系的产品来看，就比较具有代表性。阿里巴巴拥有 2000 多万注册用 户，3%左右为付费用户，每年超过 10 亿的销售收入，是阿里集团的现金牛。近 日支付宝宣称注册会员已超过 2 个亿，而面对这 2 个亿的用户，支付宝却还处于 烧钱的阶段，需要阿里老大哥不断的输血，还远谈不上盈利。 http://www.tjxumu.cn/ 支付宝需要盈利吗？从长远来看，这是毋庸置疑的。那支付宝为什么不想办 法盈利呢？个人认为， 这里面既存在客观上支付行业本身盈利模式需要进一步探 索的问题，也存在主观上支付宝认为自己需要做比盈利更重要的事情，那就是培 育和垄断市场。培育和垄断市场无疑是“花钱的祖宗”，背靠阿里这座大山，支 付宝烧得起，将来可能也烧得值。 原文出处 http://tjxumu.cn/ 阿里和支付宝毕竟是个案，现实生活中互联网产品，多数处于既没有市场份 额， 又没有充足的资金实力的状态。 即使已经开始盈利了， 但市场竞争非常激烈， 发展的前途并不明朗。对于这样的互联网产品，如何思考它未来的发展？ http://www.tjxumu.cn/ 常规的思路，不外乎是利基策略：产品差异化、服务差异化、市场差异化、 营销模式差异化，在运动战中成长。这个思路本质上仍然是在追逐市场份额，而 对于盈利模式没有任何的触动。如果我们的对手已经具有压倒性的优势，那可以 预见我们的产品生存之路必将艰难险阻。 而在可测的产品生命周期完成一个循环 之前不能有大的改观的话，此产品最终是以失败告终。 http://www.tjxumu.cn/ 不妨探索一条超常规的思路，那就是改变自己的盈利模式。改变盈利模式， 对于一个已经在盈利的产品，无疑是非常痛苦，也是非常危险的事情。盈利模式 的调整，无疑会给产品造成“失血性休克”，如果没有足够的实力支撑，很可能 就此长眠。
互联网产品改变盈利模式的核心策略是将市场上已成熟的有偿服务转变为有条 件的无偿服务，从而形成极强的产品竞争力，迅速放大用户基数，抢占和
快速提 升市场份额。与此同时，提供产品新的应用及服务，并设计新的盈利模式。 http://www.tjxumu.cn/ 废除老的盈利模式，是对旧的市场进行一次大搅局，从而破坏现有的游戏规 则，进行市场和用户积累。设计新的盈利模式，则是在产品服务链条上，向更纵 深的地方进行“卡位”，这个“卡位”相比之前的位置，理应是更加高端。目标 客户数量可能下降，但质量在提升。同时是更加对客户有触动的“位置”，也是 需要更高的产品服务水平的位置。 原文出处 http://tjxumu.cn/ 互联网产品的盈利模式，应该是不断变化的，不断向更高级、更重要的区域 运动。而对于老盈利模式下的产我品及服务，则会逐渐变为大众化，免费化，这 应当是互联网产品自身的演变和发展趋势。 本文来自 http://www.tjxumu.com/
第一种方式： 通过不断培养 C2C 市场， 把淘宝做的足够大的时候再开始收取费用， 现在淘宝不收费，一方面是考虑到现在 C2C 市场还没有完全成熟；令一方面他们 还没有想怎么收费。 第二种方式：从商业角度来看，支付宝的盈利模式存在很多形式，它所背靠的强 大平台和强大的合作伙伴都可能是未来的盈利来源。 虽然现在支付宝有一个亿的 长驻资金，但是相对于 10 家合作银行来说，还不能形成谈判的资本。未来的谈 判必然会出现在银行的手续费和汇款费上面。目前，网上交易的会员如果在异地 的话，会发生大约占 1％的汇款费。同时，若支付宝收费的话，还会产生费用。 而支付宝长的足够大的时候，就可以把这两笔费用打包成一笔，尽量降低交易所 产生的费用。这将是支付平台的一个盈利点。 第三种方式：支付宝将作为网上交易的一种解决方案一体的卖给其他网店，而不 是象现在国内的其他支付平台一样，根据交易的总额来抽取一定的费用。 第四种方式：来自于物流，由于现在国内的很多物流体系还不完善，所以由物流 公司来支付费用的方式还不能实现。 另外，据说支付宝的盈利来自于它的常驻资金的利息和投资的回报。但是，支付 宝是作为第三方支付平台， 受银监会的监管， 但是， 这些资金以存款的形式保存， 银行按协议支付它利息。一亿元的资金一年的利息是 150 万左右。 所以，它的盈利点在于交易种的手续费和常驻资金的利息。至于投资回报，因为 有银行监管，所以也是不成立的。 从 2006 年 10 月 25 日开始，淘宝就宣布将对所有在淘宝网上发布的商品实行全 部默认支持支付宝。此举立即召来一片质疑之声，有网友指称，这是为支付宝积
累更多的“休眠资金”。还有其他用户称，淘宝提供支付宝服务真正目的“是为 用
户在交易的时候把钱先打入阿里巴巴旗下的支付宝， 阿里巴巴就可以拿这笔钱 去投资，就不怕资金周转。用户在淘宝交易的钱先是存在支付宝帐户上的，不可 能每个用户都会马上把这笔钱提现，会积累一大笔‘存款’”。 这些用户的指责和担心是不无道理的，不过，根据支付宝与中国工商银行之间的 托管协议来看，淘宝是不能随便动用支付宝内帐户的资金。那淘宝强制所有登录 商品默认支付宝的真正意图何在呢? 首先，这表明淘宝在顾客或用户战略上发生转变。之前，淘宝的重点一直放在淘 宝网注册用户(卖家)上，其花费的了很大的力气去和 eBay 易趣抢市场，主要就 是抢卖家。但是，当淘宝依靠免费战略突破 eBay 易趣的重围后，意外的发现， 自己的免费战略是如此好复制，后期直追的腾讯拍拍依靠 QQ 的用户普及率，用 了很短的时间就实现了迅速成长，更让淘宝感到难堪的是，依托淘宝平台打造的 淘宝旺旺，随着腾讯杀入 C2C 市场，这个所谓的商用即时通讯工具的生存空间越 来越狭小。 在谈及拒绝与其他即时通讯工具互联互通时，马化腾曾说，QQ 就是腾讯的核心 竞争力。反过来看淘宝，曾经免费战略是淘宝的核心竞争力，但是，这个核心竞 争力的可复制性太高。面对日渐丰满的拍拍以及 eBay 可能的反扑，淘宝不得不 思考自己的核心竞争力是什么?事实上，支付宝恰恰是淘宝真正的核心竞争力所 在。谈及淘宝，相信很多人会为其假货泛滥而皱眉，但是，谈到支付宝，相信很 多皱眉的人会眉心舒展。不论是天下无贼的广告宣传，还是支付宝所代表的创新 结算模式，都让支付宝在网上购物人群中留下良好的影响。从这个角度来看，如 何将支付宝用于更多领域，如何扩大支付宝的使用群体，是淘宝实现粘性用户积 累的关键所在。 这怕也是淘宝选择与博客网合作的原因所在。在博客金行中，博客要想分享广告 收入，必须要有支付宝帐号。博客广告分成必须经过支付宝才能提现，相信一部 分博客就会直接用支付宝去淘宝买东西。这样，淘宝凭借支付宝就成功打通了以 博客为代表的 web2.0 与电子商务之间的物理界限。 其次，淘宝赢利实现将更多的依赖支付宝。从淘宝业务来看，面向中型或大型商 户的淘宝商城是能带来营收的。 而面对众多中小卖家， 带来营收的难度相当的大， 淘宝“招财进宝”不满月就夭折的命运已经说明了很多问题。 从第三方支付服务行业来看，由于这块业务与互联网金融业务密切相关，相信监 管机构的监管政策将进一步加强，更重要的是，作为互联网金融服务，收取服务 费是大势所趋。事实上，从某种程度
上来说，支付宝就像是网络中的银行，支付 宝与银行之间，支付宝与其他第三方支付工具之间，相互的转账犹如现实世界中 农行转建行，或是通过农行的终端(ATM 机)提现建行卡等，未来都可能需要交手 续费。
从收取服务费的角度来看，占领越多的银行帐户(支付宝用户)，就意味着越大的 收费基数。更重要的是，国家的强制收费远比淘宝曾经尝试的“招财进宝”更容 易操作。 淘宝网站从保持人气或巩固社区地位的角度上，可以继续免费三年，甚至是终身 免费，但是，支付宝所代表的第三方支付服务是不可能永远免费的。淘宝实现赢 利的突破口是支付宝，同时，支付宝也是淘宝防御拍拍进攻的最好武器。毕竟， 支付宝作为网络交易支付工具的理念已经深入人心。
支付宝的盈利模式 一. 在淘宝和支付宝两者中间，至少从表面上看，淘宝的盈利前景比支付宝要明确得多。我们现 在面临的诱惑之一是， 有不少淘宝的用户甚至要求我们收一定比例的手续费。 这些人大部分 是卖家， 他们中的一部分认为淘宝只有收费才是一个稳定的市场， 而他们在里面做生意也才 会安心；另一部分希望通过收费淘汰一批竞争对手，把自己的生意做得更大。淘宝之所以到 现在还不收费是因为我们确实没有想明白怎么收费， 一则我们不想采取与竞争对手一样的收 费方式，其二是我们还想把 C2C 的市场培养得再大一点再开始我们的收费过程，最后也是 最重要的是，我们想尽量多地为会员创造价值。”
而相比之下，支付宝可能的盈利会存在于什么地方呢？马云的说法是：“做大了一切都 好说。”——在时间已经六年的阿里巴巴创业过程中，他似乎从来没有担心过利润的来源。 从作者的角度来看，支付宝未来的盈利模式确实存在很多种形式，相对于这个 90 多人 的小公司来说， 它所背靠的强大平台和强大的合作伙伴都可能是未来的盈利来源， 而这一切 的前提就在于它必须迅速做大。就现在而言，它还远不够“大”的标准，虽然它已经有了一亿 常驻资金的规模， 但这一个亿分布在将近十个它的银行合作伙伴手里， 因此对于每一个银行 来说，它都还不是一个大到可以和银行谈判的对手。为了达到那个水平，它至少应该成长到 现在规模的几十倍，比如说五十倍。
到那个时候，它就会成为每个银行的最优质客户。作为一个受到银监会监督的公司，支 付宝无权动用它的客户资金， 因此这些沉淀资金是静止在银行里的。 同时它频繁的业务都是 通过电脑完成的，不必消耗银行的资源，因此它具有了与银行谈判的强大资本。
未来的谈判必然会出现在银行的手续费和汇款费率上： 目前， 网上交易的会员如果在异 地的话，会发生大约占交易额 1%的汇费费率，同时支付宝还要支付占交易额一定比例的手 续费。 而当支付宝长得足够大时， 它可以把这两笔费用可以合成为一笔打包与银行谈判。 “我 们的想法是在不提高网上交易会员的费率前提下在这里也成为支付宝的一个盈利点。”淘宝 的一个高层说。
另外，支付宝如果成为网上交易支付的一种解决方案，从现在的情况看，支付宝无疑在 这个方向上是国内所有竞争者中走得最远的一个。那么情况可以又会演变成另外一种图景： 淘宝可以会成为支付宝最大但却是唯一一个免费使用的客户， 但除此之外， 国内现存的所有 其他网店，都会成为支付宝的付费用户。
请注意作者在
这里说到的将会是网店而不是交易者成为支付宝的付费用户， 这意味着作
电子商务资料库$:38-44::;1682)者的判断是支付宝将作为一种网上交易的解决 方案一体地卖给网店， 而不是像国内现行的其他网上交易支付手段一样根据交易 的总额来抽取一定比例的支付系统使用费。 与按网上交易的总额抽取一定比例手续费相比， 把支付宝的使用权一次性地 卖给网店，阿里巴巴的收入要小得多。对支付宝的这种盈利模式的描述无疑是作 者的一个大胆的判断，而这种判断是根据阿里巴巴一贯的逻辑产生的，因为相对
于马云为阿里巴巴描述的那个梦想来说，现在的阿里巴巴做得还很小，它更大的 任务在于让更多的人来使用网上交易这一手段。而人们想这样做的动力，来自于 对利益的追求。因此作为一个网上交易的推行者，阿里巴巴有责任必须把利益转 让给网上交易中的每一个交易者。这种内在的逻辑，阿里巴巴一直在它的操作中 执行着。另外这种模式无疑将有助于支付宝在除阿里巴巴之外的独立网店上推 广，而这是符合马云在本书序中所描述的那个梦想的。 可以明显地看出， 作者对支付宝的这个判断偏离了本书一直以来基于事实的 描述方式。之所以要加这样一个判断在书里，多少有点智力游戏的意味：如果支 付宝只有在按交易总额抽取交易费和以解决方案卖给独立网店两种方式， 那种按 他们的逻辑，应该是后者。 支付宝的第三种盈利来自于物流。前面说过，马云和阿里巴巴的高层不希望 介入物流，但我们同时也知道就支付宝的现实而言，物流已经成为一个现实的要 求，因为支付宝实际产生的赔付都与物流有关，因此阿里巴巴的现实选择是在不 介入物流的实际业务流程前提下， 用一个电子化的方式去整合和捆绑一家或者几 家物流公司。而随着淘宝和支付宝的业务量增大，这个需求和马云在物流方面的 现实谈判平台——支付宝的谈判能力也将越来越大，如果阿里巴巴的判断正确， 确实未来有更多的商人会选择网上交易的话， 那么由网上交易所产生的物流也会 越来越大，而由像支付宝这样的公司来整合物流公司的可能性也就越来越大。因 此在由物流公司支付给支付宝一定费用也是有可能的。因为对物流公司来说，获 得了由支付宝平台提供的物流信息可能就相当于取消了所有的业务部门。 这里顺便可以提一下的是在阿里巴巴眼里的未来物流之梦，如果我们还是用 序言中那个亚齐——穆罕默德模型来举例的话， 所有网上商店的穆罕默德们所交 付的货物形成的物流订单， 都会通过他的电子商务工具中物流选择中所采用的选 择流向相
应的物流公司。根据小业主们的选择，物流公司会用它们的电脑形成一 张网络状的收货和送货单，落实到每一辆卡车，而司机或者是送货员的任务是除 了收货和送货外，还有一个任务可能就是验货，作为一个第三方把买与卖中可能 产生的纠纷消灭在一开始。
电子商务是信息对称的买卖博弈，C2C 只能赔本只能赚吆喝，不规范 市场环境，路在何方？
从我目前的观察和思考， 终于发现支付宝才是淘宝公司实现盈利 的杀手锏。通过支付宝，买家支付的货款需要暂存在支付宝公司，等 收到货物后再确定付款给卖家。 而且支付宝账户里的资金无法即时提 现到银行账户，于是很多卖家的支付宝帐户都会存有相当的资金，需
要过一段时间才会统一提现，严重影响了资金的周转率。而买家也不 原意将钱转到银行帐户， 以免下次购物时又需要使用网上银行给支付 宝帐户充值。
支付宝庞大的沉淀资金，为淘宝提供了大量的现金流，让我不得 不想起一个个借鸡生蛋的故事。 我们曾经自以为是的认为卖家是淘宝 的最有价值的客户群，因为买家不会对淘宝有很高忠诚度，至少淘宝 不可能对买家收取交易费， 而任何一个职业的淘宝卖家都不可能不理 会自己的网店。 由此带来的误解就是三年后淘宝将向卖家提供收费服 务，从而实现盈利。
然而要实现收费就必须开发出足够多的增值服务来让卖家买单。 卖家给淘宝买单的前提是什么呢？仅仅因为淘宝能够提供一个完善 成熟的商业平台恐怕还是远远不够的。因为卖家自己必须赚到钱，有 足够的商业利润，才会愿意选择收费的服务。
所谓商人，一般都是以商品交易为谋生手段，低买高卖，利用批 发和零售的差价来赚取利润，而不会直接从事商品的制造与生产。这 些网商也都毫不例外，进销存是经商的三大基本经营环节。
我首先来分析一下销售环节：
传统商业形态，由于买卖双方信息的不对称，买家受制与交通、 时间、体力成本的制约，只能在一个较为狭小的范围内对商品进行比 较，货比三家不吃亏就可以了。店主碰到过于精明的买家，常常会爱 理不理，因为顾客挑选商品的同时卖家也需要挑选顾客。由于买卖双 方的信息不对称，商家总有利润空间，即所谓“只有买错没有卖错”。 而在网络， 轻敲键盘， 全国同一商品最关键的价格信息就会一览无余。 如果你想买便宜货，从低向高排总会找到愿意亏本卖的店铺。这种采 用无成本的“过度比价策略”，导致 C2C 只能是信息对称的买卖博弈， 卖家会自然的将全国最低价定为你能够接受的低价。而更多时候，这 个网络最低价你根本就卖不起，
买家每次比较你都按网络最低价卖， 保证你会赔掉裤子。 你要有合理的商业利润， 就必须定出较高的价位， 于是价格排列之后，已经不被买家留意了。
销售环节由于过度的信息搜索， 导致商人最有价值的商业机密即 “定价策略”变的毫无价值， 因为你的定价策略不再是仅仅针对附件几 家竞争对手，而是全国成千上万的同行，你的经营能力再强也会被一 个庞大的低价怪物所击败。
销售定价环节的致命缺陷， 导致的是网络批发商的崛起和部分零 售商的“进销存”链条崩溃， 出现了所谓的连锁加盟， 无货代销的模式。 表面上看参加代销的商人不存在资金投入，经营风险和现金压力，但 实际上他也根本算不上是真正商人了。因为没有货品，没有进货和存
货环节，所以只不过是一个帮别人宣传产品打工仔，甚至比靠销售业 绩提成的业务员还惨。业务员多少还有底薪作为稳定的收入，有一份 正当的职业， 而给别人当打工仔被剥夺了商人资格却又把自己当成网 商，只能说是好笑了。当然，我说的是纯粹的代销网商，至于因为合 作或其他合理商业考虑而做的代销，也是商业运作的一种可行模式。 传统商业，批发商对零散买家是不会供货的，毕竟批发薄利多销 要走量。如果按批发价卖给顾客就直接损坏了零售商的利润空间，而 零售商则是批发商走量的渠道。试想一个零售商奋斗多年，成为了批 发商并建立自己的渠道， 他是否会愿意大打价格战， 损坏自己的渠道， 重新回到零售的老路上去呢？答案显而易见， 按批发价卖给零售顾客 是不可能的，弊大于利。而批发商在网络上却变成了价格杀手，他可 以将相当一部分产品按照批发价来零售，大打低价牌，然后发展一些 投机者做无本代销替他打工。荒唐的是，推销者不仅没有基本底薪， 反而还要按季度支付批发商提供代销服务的会员费。 代销者有没有没 有任何资金压力，出了会员费如果赚不回来，也没有太大关系，下个 季度不做就是。但是不做几单肯定会觉得太亏，就算是为了赚几个好 评也会祭起低价大旗，凭着打工仔无资金周转、货物积压的优势将更 多的商品价格降至批发甚至亏本的价位。批发商由于代销，走量大， 可以靠与邮局、公司谈判获得较低的发货价格，赚取部分邮费和代销 的服务费。而批发商和代销者的行为，却使原本混乱的市场秩序变得 更加不堪，直接导致价格体系的崩溃。 靠做生意来养家糊口的商人是消耗不起时间的， 商品没有利润空
间就无法生存。而淘宝网却每天都有新鲜网商的血液输入，并且有一 大批人会义务的给新人洗脑：赔吧，只要你敢赔
就会有人敢买，有了 信誉你以后就能赚钱。 因此不停的有人入场赔本， 又在激烈的价格竞争面前不得不将盈 利的希望寄托到有信誉度（即钻石店铺）之后，而另一方也不停的有 信誉度足够高的卖家由于价格体系崩溃， 发觉全国范围内的比价让自 己没有生意可做，而不得不黯然收场。如此一代新人换旧人，卖家从 开始赔本一直到退出为止， 不过是被淘宝蛊惑而不断进行恶性价格竞 争的的受害者， 成为用吐血定价策略帮助淘宝吸引买家眼球积累人气 的工具，用无法即时到帐的支付宝帐户帮助马云积累巨额沉淀资金， 提供充足现金流的笨蛋罢了。
在此我提醒所有已经在网上开店或者打算开店的朋友一定要注 意电子商务的经营风险， 并希望有关部门能够通过科学严谨的方法测 算出淘宝到底解决了多少就业问题， 到底有多少职业网商能够靠淘宝 赚到钱养活自己 （而不是为了作弊自己给自己转帐增加支付宝交易金 额，提高信誉度和行业排名） ，有多少人赔本。淘宝宣称要投资 10 亿 元立志在未来创造 100 万个就业职位，希望是能够言而有信，而不是 打造出供自己透支金钱的血库。
最后，我要明确的肯定，淘宝的盈利模式并不在于向卖家收费， 即便三年后是推出收费服务，也不过是个幌子，增加外快罢了。至于
卖家是否能够通过淘宝获得稳定的商业利润， 养家糊口实在与马总的 口袋无关。
本人不排除有一些幸运的卖家能够赚到钱， 但他们的成功模式往 往是不可复制的。因为拥有一定的特殊资源，所以才能够获得成功。 比如某卖家曾哗众取宠，宣称自己空手套白狼，一个月收入能有 XXXX，问题是她套的白狼准确的说应该是她老公，一个开服装公司 可以给她源源不断提供优质廉价货源的老公。 如果你找不到这样的白 狼， 那么将代销或者空手套白狼也会发财的传奇故事盖上一个不可复 制的烙印将是一个不错的选择。
中国目前的社会财富加速向极少数人的集中态势， 让我们在 GDP 高速增长的同时，只能承担环境恶化的恶果，却无法享受经济发展的 果实，虽然我们在银行里没有什么存款，但也不得不加倍小心，不要 让自己的血汗钱被悄悄的集中到了别人的银行账户。
在政治经济上已经严重贫血我们，为什么还要在 GDP 增长部分 快速向少数人集中的同时，给富人输送血液呢？
二. 品解决的是为什么人提供什么服务满足什么需求的问题。 不论是有形的产品， 还是互联 网上无形的产品，其本质都是用来服务于人们的生产与生活的商品。既然是商品，就涉及到
交易、买卖，在交易和买卖的过程中，实现价值的传递，实现增值。
“增值”则意味着盈利， 商品增值的方式则为盈利模式。 本文来自 http://www.tjxumu.com/
互联网从来不缺乏好的产品。各种各样的互联网产品，满足了越来越多的网 民需要。 信息资讯类产品、 网络游戏类产品、 营销推广类产品、 网上支付类产品、 网络招聘类产品......这些形形色色的互联网产品， 构成了五彩斑斓的互联网世 界，吸引了众多新老网民。 http://www.tjxumu.cn/ 与互联网产品的丰富相比，互联网产品的盈利模式却显得并非那么清晰明 了， 相当多的互联网产品还在苦苦寻找盈利模式， 以支撑产品的持续经营和发展。 http://www.tjxumu.cn/ 拿阿里系的产品来看，就比较具有代表性。阿里巴巴拥有 2000 多万注册用 户，3%左右为付费用户，每年超过 10 亿的销售收入，是阿里集团的现金牛。近 日支付宝宣称注册会员已超过 2 个亿，而面对这 2 个亿的用户，支付宝却还处于 烧钱的阶段，需要阿里老大哥不断的输血，还远谈不上盈利。 http://www.tjxumu.cn/ 支付宝需要盈利吗？从长远来看，这是毋庸置疑的。那支付宝为什么不想办 法盈利呢？个人认为， 这里面既存在客观上支付行业本身盈利模式需要进一步探 索的问题，也存在主观上支付宝认为自己需要做比盈利更重要的事情，那就是培 育和垄断市场。培育和垄断市场无疑是“花钱的祖宗”，背靠阿里这座大山，支 付宝烧得起，将来可能也烧得值。 原文出处 http://tjxumu.cn/ 阿里和支付宝毕竟是个案，现实生活中互联网产品，多数处于既没有市场份 额， 又没有充足的资金实力的状态。 即使已经开始盈利了， 但市场竞争非常激烈， 发展的前途并不明朗。对于这样的互联网产品，如何思考它未来的发展？ http://www.tjxumu.cn/ 常规的思路，不外乎是利基策略：产品差异化、服务差异化、市场差异化、 营销模式差异化，在运动战中成长。这个思路本质上仍然是在追逐市场份额，而 对于盈利模式没有任何的触动。如果我们的对手已经具有压倒性的优势，那可以 预见我们的产品生存之路必将艰难险阻。 而在可测的产品生命周期完成一个循环 之前不能有大的改观的话，此产品最终是以失败告终。 http://www.tjxumu.cn/ 不妨探索一条超常规的思路，那就是改变自己的盈利模式。改变盈利模式， 对于一个已经在盈利的产品，无疑是非常痛苦，也是非常危险的事情。盈利模式 的调整，无疑会给产品造成“失血性休克”，如果没有足够的实力支撑，很可能 就此长眠。
互联网产品改变盈利模式的核心策略是将市场上已成熟的有偿服务转变为有条 件的无偿服务，从而形成极强的产品竞争力，迅速放大用户基数，抢占和
快速提 升市场份额。与此同时，提供产品新的应用及服务，并设计新的盈利模式。 http://www.tjxumu.cn/ 废除老的盈利模式，是对旧的市场进行一次大搅局，从而破坏现有的游戏规 则，进行市场和用户积累。设计新的盈利模式，则是在产品服务链条上，向更纵 深的地方进行“卡位”，这个“卡位”相比之前的位置，理应是更加高端。目标 客户数量可能下降，但质量在提升。同时是更加对客户有触动的“位置”，也是 需要更高的产品服务水平的位置。 原文出处 http://tjxumu.cn/ 互联网产品的盈利模式，应该是不断变化的，不断向更高级、更重要的区域 运动。而对于老盈利模式下的产我品及服务，则会逐渐变为大众化，免费化，这 应当是互联网产品自身的演变和发展趋势。 本文来自 http://www.tjxumu.com/
第一种方式： 通过不断培养 C2C 市场， 把淘宝做的足够大的时候再开始收取费用， 现在淘宝不收费，一方面是考虑到现在 C2C 市场还没有完全成熟；令一方面他们 还没有想怎么收费。 第二种方式：从商业角度来看，支付宝的盈利模式存在很多形式，它所背靠的强 大平台和强大的合作伙伴都可能是未来的盈利来源。 虽然现在支付宝有一个亿的 长驻资金，但是相对于 10 家合作银行来说，还不能形成谈判的资本。未来的谈 判必然会出现在银行的手续费和汇款费上面。目前，网上交易的会员如果在异地 的话，会发生大约占 1％的汇款费。同时，若支付宝收费的话，还会产生费用。 而支付宝长的足够大的时候，就可以把这两笔费用打包成一笔，尽量降低交易所 产生的费用。这将是支付平台的一个盈利点。 第三种方式：支付宝将作为网上交易的一种解决方案一体的卖给其他网店，而不 是象现在国内的其他支付平台一样，根据交易的总额来抽取一定的费用。 第四种方式：来自于物流，由于现在国内的很多物流体系还不完善，所以由物流 公司来支付费用的方式还不能实现。 另外，据说支付宝的盈利来自于它的常驻资金的利息和投资的回报。但是，支付 宝是作为第三方支付平台， 受银监会的监管， 但是， 这些资金以存款的形式保存， 银行按协议支付它利息。一亿元的资金一年的利息是 150 万左右。 所以，它的盈利点在于交易种的手续费和常驻资金的利息。至于投资回报，因为 有银行监管，所以也是不成立的。 从 2006 年 10 月 25 日开始，淘宝就宣布将对所有在淘宝网上发布的商品实行全 部默认支持支付宝。此举立即召来一片质疑之声，有网友指称，这是为支付宝积
累更多的“休眠资金”。还有其他用户称，淘宝提供支付宝服务真正目的“是为 用
户在交易的时候把钱先打入阿里巴巴旗下的支付宝， 阿里巴巴就可以拿这笔钱 去投资，就不怕资金周转。用户在淘宝交易的钱先是存在支付宝帐户上的，不可 能每个用户都会马上把这笔钱提现，会积累一大笔‘存款’”。 这些用户的指责和担心是不无道理的，不过，根据支付宝与中国工商银行之间的 托管协议来看，淘宝是不能随便动用支付宝内帐户的资金。那淘宝强制所有登录 商品默认支付宝的真正意图何在呢? 首先，这表明淘宝在顾客或用户战略上发生转变。之前，淘宝的重点一直放在淘 宝网注册用户(卖家)上，其花费的了很大的力气去和 eBay 易趣抢市场，主要就 是抢卖家。但是，当淘宝依靠免费战略突破 eBay 易趣的重围后，意外的发现， 自己的免费战略是如此好复制，后期直追的腾讯拍拍依靠 QQ 的用户普及率，用 了很短的时间就实现了迅速成长，更让淘宝感到难堪的是，依托淘宝平台打造的 淘宝旺旺，随着腾讯杀入 C2C 市场，这个所谓的商用即时通讯工具的生存空间越 来越狭小。 在谈及拒绝与其他即时通讯工具互联互通时，马化腾曾说，QQ 就是腾讯的核心 竞争力。反过来看淘宝，曾经免费战略是淘宝的核心竞争力，但是，这个核心竞 争力的可复制性太高。面对日渐丰满的拍拍以及 eBay 可能的反扑，淘宝不得不 思考自己的核心竞争力是什么?事实上，支付宝恰恰是淘宝真正的核心竞争力所 在。谈及淘宝，相信很多人会为其假货泛滥而皱眉，但是，谈到支付宝，相信很 多皱眉的人会眉心舒展。不论是天下无贼的广告宣传，还是支付宝所代表的创新 结算模式，都让支付宝在网上购物人群中留下良好的影响。从这个角度来看，如 何将支付宝用于更多领域，如何扩大支付宝的使用群体，是淘宝实现粘性用户积 累的关键所在。 这怕也是淘宝选择与博客网合作的原因所在。在博客金行中，博客要想分享广告 收入，必须要有支付宝帐号。博客广告分成必须经过支付宝才能提现，相信一部 分博客就会直接用支付宝去淘宝买东西。这样，淘宝凭借支付宝就成功打通了以 博客为代表的 web2.0 与电子商务之间的物理界限。 其次，淘宝赢利实现将更多的依赖支付宝。从淘宝业务来看，面向中型或大型商 户的淘宝商城是能带来营收的。 而面对众多中小卖家， 带来营收的难度相当的大， 淘宝“招财进宝”不满月就夭折的命运已经说明了很多问题。 从第三方支付服务行业来看，由于这块业务与互联网金融业务密切相关，相信监 管机构的监管政策将进一步加强，更重要的是，作为互联网金融服务，收取服务 费是大势所趋。事实上，从某种程度
上来说，支付宝就像是网络中的银行，支付 宝与银行之间，支付宝与其他第三方支付工具之间，相互的转账犹如现实世界中 农行转建行，或是通过农行的终端(ATM 机)提现建行卡等，未来都可能需要交手 续费。
从收取服务费的角度来看，占领越多的银行帐户(支付宝用户)，就意味着越大的 收费基数。更重要的是，国家的强制收费远比淘宝曾经尝试的“招财进宝”更容 易操作。 淘宝网站从保持人气或巩固社区地位的角度上，可以继续免费三年，甚至是终身 免费，但是，支付宝所代表的第三方支付服务是不可能永远免费的。淘宝实现赢 利的突破口是支付宝，同时，支付宝也是淘宝防御拍拍进攻的最好武器。毕竟， 支付宝作为网络交易支付工具的理念已经深入人心。